Di fronte ai numerosi canali disponibili per la ricerca nel BtoB, può essere difficile scegliere il metodo. Quali sono i canali più performanti? Su quale canale i tuoi prospect sono pronti ad ascoltarti? Quali ti permettono di ottenere il ROI più velocemente? Ecco i tipi di domande che puoi porti.
In termini di prospezione, oggi ci sono due approcci principali. Puoi scegliere se attirare verso di te i tuoi potenziali clienti o andare a cercarli. Nel primo caso si parla di inbound. Nella seconda possiamo parlare di campagne outbound o cold (email a freddo, telefonate a freddo). Oggi acquisire nuovi clienti ti spinge a combinare questi due approcci. Ma come scegliere quindi i canali giusti per il proprio business?
Prospezione B2B: come scegliere i canali?
Il numero di strumenti di prospezione disponibili online continua a crescere. Ma devi comunque scegliere il canale giusto in base al tuo target . Eh sì! È essenziale scegliere il canale giusto in base a un target chiaramente definito per avere successo nella tua campagna di prospecting. Per non parlare del fatto che devi anche adattarlo al tuo piano di prospezione.
Senza ulteriori indugi, ti presenteremo i principali canali di prospezione B2B da adottare:
Canali digitali
Le aziende utilizzano i canali digitali per contattare i propri clienti o potenziali clienti. Possono trasmettere informazioni attraverso la comunicazione digitale. Questi canali sono estremamente vari, ma è bene notare che non è necessario essere presenti su ciascuno di essi per avere una strategia che funzioni.
Ecco 4 canali digitali che rimangono altrettanto formidabili ed efficaci nel tempo:
1 – Invio di posta elettronica
Molte persone lo pensano tecniche di posta elettronica, come newsletter o simili sono in gran parte obsoleti. Tuttavia, è uno dei canali che converte ancora meglio. Con un ROI di $ 36 per ogni dollaro speso. Si stima che i ricavi dell’email marketing raggiungeranno quasi gli 11 miliardi entro la fine del 2023 (Statista, 2021). Tanti motivi che dimostrano che l'e-mail è ancora molto redditizio.
Con una base email di qualità prospect qualificati e con buoni contenuti che affrontano perfettamente i problemi reali dei tuoi prospect, avrai inevitabilmente ottimi risultati. L’invio di e-mail quindi essenziale per la tua strategia di marketing. È essenziale padroneggiare le tecniche per renderlo più efficiente e redditizio. Se riscontri qualche blocco, i nostri esperti possono aiutarti.
2 – Reti sociali
Le aziende del 21° secolo rischiano di perdere il punto se non integrano i social media nella loro strategia di marketing. Quando si parla di canali digitali spesso si pensa ai social network. Questi possono aiutarti a ottenere visibilità con i tuoi nuovi clienti e potenziali clienti.
Inoltre, è importante notare che non è necessario essere presenti su tutte le reti esistenti. In effetti, la tua scelta dipenderà in gran parte dalla tua Persona. Ad esempio, non ha senso essere presenti su Facebook se il tuo cliente target non è nemmeno presente lì o non cerca la soluzione al suo problema su quel determinato canale. Ricordati quindi di lavorare sulla tua Persona prima ancora di guardare la tua strategia di comunicazione sui social network!
Le piattaforme social promuovono le interazioni tra le aziende e i loro target. Ecco due reti da preferire per la tua prospezione B2B :
- LinkedIn:
LinkedIn è molto efficace per la prospezione BtoB. Resta il miglior canale BtoB per i social network e rimane il preferito dai professionisti. Questa rete è dedicata al networking e alla comunicazione digitale tra professionisti. LinkedIn conta attualmente più di 660 milioni di membri, di cui circa 17 milioni in Francia. Queste cifre da sole sono sufficienti per incoraggiare i venditori a sviluppare la loro prospezione sulla rete.
Esistono diversi modi per acquisire potenziali clienti su LinkedIn: messaggi di posta in arrivo, pubblicazione in gruppi, pubblicazione di buoni contenuti, contatto con i tuoi visitatori, ecc.
LinkedIn è in continua evoluzione da diversi anni. Ti permette di sviluppare la tua visibilità, ma soprattutto di posizionarti come consulente per i tuoi prospect e clienti. Il segreto è posizionarsi come esperto!
3 – Telefonate
La telefonata o la prospezione telefonica si riferisce ad di marketing diretto effettuate per telefono .
Non sempre le aziende devono utilizzare Internet per aumentare la propria visibilità. La telefonata resta un metodo efficace per acquisire nuovi clienti, soprattutto se applicata a prospect qualificati. Secondo uno studio condotto da Salesforce, il 100% dei clienti attuali e potenziali utilizza il telefono ad un certo punto del processo di acquisto. Ciò dimostra che telefonare rimane un buon canale di prospezione.
4 – Il chatbot
Il chatbot è anche un ottimo strumento di prospezione in quanto consente di affinare le esigenze dei potenziali clienti. Quindi, le aspettative più rilevanti vengono trasmesse agli agenti responsabili della chiusura .
Se configurato bene, il chatbot può essere una grande risorsa. Soprattutto, è uno strumento di conversazione che può prendere il sopravvento durante la tua assenza. Si prende cura dei primi contatti con i tuoi potenziali clienti. Inoltre, raccoglie informazioni per te che ti permetteranno di prequalificare i tuoi contatti . Sarà quindi più semplice per te contattarli per proporre loro la tua offerta in un secondo momento.
Canali fisici
Sono canali di comunicazione che permettono di entrare in contatto diretto con visitatori curiosi e aperti. Possono venire spontaneamente quando cercano informazioni o soluzioni. Si tratta quindi di un canale di prospezione da non trascurare.
In questa categoria possiamo trovare: fiere ed eventi aziendali.
1 – Fiere:
Si tratta di un evento tematico che riunisce in un unico luogo i fornitori di servizi espositori e i visitatori professionali del settore. Può essere una mostra di marketing diretto, ristorazione, edilizia, formazione professionale, ecc.
Una fiera comprende generalmente una parte espositiva (stand dei fornitori) e una parte congressuale (definizione di marketing).
Ecco un elenco di alcune fiere BtoB che si svolgeranno molto presto in Francia:
- VivaTecnologia (dal 15 al 18 settembre 2022 a Parigi, Francia)
- Settimana del commercio al dettaglio di Parigi (20, 21 e 22 settembre 2022 a Parigi, Francia)
- RIM – Incontri internazionali di marketing BtoB (29 settembre 2022 a Cély, Francia)
- UNO A UNO – Summit del marchio iMedia (4, 5 e 6 ottobre 2022 a Biarritz, Francia)
- Soluzioni per saloni (11 e 12 ottobre 2022 a Parigi, Francia)
2 – Eventi aziendali one-to-one:
Gli eventi aziendali one-to-one hanno lo scopo di incoraggiare e sviluppare gli scambi tra professionisti dello stesso settore di attività nello stesso luogo, in un breve periodo. Promuovono l’incontro con potenziali clienti. È chiaro che la presenza di numerosi decisori offre opportunità per conquistare potenziali acquirenti.
Un incontro individuale durante un evento è un incontro di lavoro, spesso programmato in anticipo, che consente a un decisore e a un fornitore di incontrarsi per un tempo limitato. Il fornitore di servizi può quindi presentare la propria offerta e offrire assistenza al decisore.
Puoi sfruttare un gran numero di possibilità:
- Promuovere i tuoi prodotti o servizi;
- Scopri cosa offrono i tuoi concorrenti;
- Aumenta le tue vendite;
- Incontrare e identificare nuovi contatti;
- Fidelizzare i clienti;
- Conoscere le tendenze del mercato;
- Rimani aggiornato sulle ultime novità...
Gli incontri individuali aumentano la possibilità di conoscere meglio i tuoi potenziali clienti, fornendo una migliore esperienza al cliente, coinvolgendoli e ancora di più convertendoli.
Il grande capo, ad esempio, offre a connessione tra decisori e fornitori grazie a tecnologia di abbinamento di progetti. C'è anche Incontri del Cielo, il cui obiettivo principale è promuovere incontri diretti “faccia a faccia”. tra espositori e decisori attraverso incontri pre-organizzati e altamente qualificati prima dell’evento in un’atmosfera amichevole.
Tieni presente che attraverso la sua piattaforma multi-tenant e multicanale, Magileads ti dà accesso a tutti gli strumenti di cui hai bisogno per realizzare la tua prospezione commerciale. Sceglierai tu stesso gli scenari e i canali più adeguati alla tua strategia di marketing. Come bonus, avrai un PRM che ti consentirà di aumentare facilmente i tassi di conversione.
