Di fronte ai numerosi canali disponibili per i prospect nel BtoB, può essere difficile scegliere il proprio metodo. Quali sono i canali più performanti? Su quale canale i tuoi prospect sono pronti ad ascoltarti? Quali ottengono un ROI più velocemente? Ecco i tipi di domande che puoi porti.
In termini di prospezione, oggi ci sono due approcci principali. Puoi scegliere tra attirare i tuoi potenziali clienti o andare a cercarli. Nel primo caso si parla di inbound. Nella seconda possiamo parlare di campagne outbound o cold (email a freddo, telefonate a freddo). Oggi acquisire nuovi clienti ti spinge a combinare questi due approcci. Ma come scegliere i canali giusti per il tuo business?
Prospezione B2B: come scegliere i canali?
Il numero di strumenti di prospezione disponibili online continua a crescere. Ma devi comunque scegliere il canale giusto in base al tuo target . SÌ! È essenziale scegliere il canale giusto in base a un target chiaramente definito per avere successo nella tua campagna di prospecting. Per non parlare del fatto che devi anche adattarlo al tuo piano di prospezione.
Senza ulteriori indugi, ti presenteremo i principali canali di prospecting B2B da adottare:
Canali digitali
Le aziende utilizzano i canali digitali per entrare in contatto con i propri clienti o potenziali clienti. Possono trasmettere informazioni attraverso la comunicazione digitale. Questi canali sono estremamente vari, ma è bene notare che non è necessario essere presenti su ciascuno di essi per avere una strategia che funzioni.
Ecco 4 canali digitali che risultano ancora altrettanto formidabili ed efficaci nel tempo:
1 – Invio di posta elettronica
Molte persone lo pensano e-mail tecniche, come newsletter o altro sono in gran parte obsoleti. Eppure è uno dei canali che converte ancora meglio. Con un ROI di $ 36 per ogni dollaro speso. Si stima che i ricavi dell’email marketing raggiungeranno quasi gli 11 miliardi di dollari entro la fine del 2023 (Statista, 2021). Tanti motivi che dimostrano che l'e-mail è ancora molto redditizio.
Con una base email , con prospect qualificati e con buoni contenuti che rispondono perfettamente ai problemi reali dei tuoi prospect, inevitabilmente, avrai ottimi risultati. L’invio di e-mail è quindi essenziale per la tua strategia di marketing. Padroneggiare le tecniche è essenziale per renderlo più efficiente ed economico. Se riscontri blocchi, i nostri esperti possono aiutarti.
2 – Reti sociali
Le aziende del 21° secolo rischiano di perdere il punto se non integrano i social media nella loro strategia di marketing. Quando si parla di canali digitali spesso si pensa ai social network. Questi possono aiutarti a ottenere visibilità con i tuoi nuovi clienti e potenziali clienti.
Inoltre, è importante notare che non è necessario essere presenti su tutte le reti esistenti. In effetti, la tua scelta dipenderà in gran parte dalla tua Persona. Ad esempio, è inutile essere presenti su Facebook se il tuo cliente target non è nemmeno presente lì o non cerca la soluzione al suo problema su quel determinato canale. Ricordati quindi di lavorare sulla tua Persona prima ancora di guardare la tua strategia di comunicazione sui social network!
Le piattaforme social promuovono le interazioni tra le aziende e i loro target. Ecco due reti su cui concentrarti per la tua prospezione B2B :
- LinkedIn:
LinkedIn è molto efficace per la prospezione BtoB. Resta il miglior canale BtoB per i social network e rimane il preferito dai professionisti. Questa rete è dedicata al networking e alla comunicazione digitale tra professionisti. LinkedIn conta attualmente più di 660 milioni di membri, di cui circa 17 milioni in Francia. Queste cifre da sole sono sufficienti per incoraggiare i rappresentanti di vendita a sviluppare la loro prospezione sulla rete.
Esistono diversi modi per fare prospecting su LinkedIn: messaggi di posta, pubblicazione in gruppi, pubblicazione di buoni contenuti, contatto con i tuoi visitatori...
LinkedIn è in continua evoluzione negli ultimi anni. Ti permette di sviluppare la tua visibilità, ma soprattutto di posizionarti come consulente per i tuoi prospect e clienti. Il segreto è posizionarsi come esperto!
3 – Telefonare
La telefonata o la prospezione si riferisce ad azioni di marketing effettuate telefonicamente.
Non sempre le aziende sono costrette a utilizzare Internet per aumentare la propria visibilità. La telefonata resta un metodo efficace per acquisire nuovi clienti, soprattutto se applicata a prospect qualificati. Secondo uno studio condotto da Salesforce, il 100% dei clienti attuali e potenziali utilizza il telefono ad un certo punto del processo di acquisto. Ciò dimostra che telefonare rimane un buon di prospezione .
4 – Il chatbot
Il chatbot è anche un ottimo strumento di prospezione in quanto consente di affinare le esigenze dei potenziali clienti. Successivamente, le aspettative più rilevanti vengono trasmesse agli agenti incaricati della chiusura .
Se configurato correttamente, il chatbot può essere una grande risorsa. Soprattutto, è uno strumento di conversazione che può prendere il sopravvento durante la tua assenza. Si prende cura dei primi contatti con i tuoi potenziali clienti. Inoltre, raccoglie informazioni per te che ti permetteranno di prequalificare i tuoi contatti . Sarà quindi più semplice per te contattarli nuovamente per proporre loro la tua offerta in un secondo momento.
Canali fisici
Sono canali di comunicazione che permettono il contatto con visitatori curiosi e aperti. Questi ultimi possono arrivare spontaneamente quando cercano informazioni o soluzioni. Si tratta quindi di un canale di prospezione da non trascurare.
In questa categoria possiamo trovare: fiere ed eventi aziendali.
1 – Fiere:
Si tratta di un evento tematico che riunisce in un unico luogo i fornitori di servizi espositori e gli operatori del settore. Può essere una fiera di marketing diretto, ristorazione, edilizia, formazione professionale, ecc.
Una fiera comprende solitamente una parte espositiva (stand di fornitori di servizi) e una parte congressuale (definizione di marketing).
Ecco un elenco di alcune fiere BtoB che si svolgeranno molto presto in Francia:
- VivaTecnologia (15-18 settembre 2022 a Parigi, Francia)
- Parigi Settimana della vendita al dettaglio (20, 21 e 22 settembre 2022 a Parigi, Francia)
- RIM – Il meeting internazionale del marketing BtoB (29 settembre 2022 a Cély, Francia)
- UNO TO ONE – iMedia Brand Summit (4, 5 e 6 ottobre 2022 a Biarritz, Francia)
- Soluzioni giuste (11 e 12 ottobre 2022 a Parigi, Francia)
2 – Eventi aziendali one-to-one:
Gli eventi aziendali one-to-one hanno lo scopo di promuovere e sviluppare gli scambi tra professionisti dello stesso settore di attività nello stesso luogo, in un breve periodo di tempo. Promuovono l'incontro di potenziali clienti. È chiaro che la presenza di molti decisori è un'opportunità per conquistare potenziali acquirenti.
Un incontro individuale durante un evento è un incontro di lavoro, spesso programmato in anticipo, che consente al decisore e al fornitore di incontrarsi per un tempo limitato. Il fornitore di servizi può quindi presentare la sua offerta e offrire il suo aiuto al decisore.
Puoi sfruttare tantissime possibilità:
- Promuovere i tuoi prodotti o servizi;
- Scopri cosa offrono i tuoi concorrenti;
- Aumenta le tue vendite;
- Incontrare e identificare nuovi contatti;
- Fidelizzare i clienti;
- Immergiti nelle tendenze del mercato;
- Tieniti aggiornato sulle ultime innovazioni...
Gli incontri individuali aumentano l'opportunità di conoscere meglio i tuoi potenziali clienti, offrire una migliore esperienza al cliente, coinvolgerli e ancor più convertirli.
Il grande capo, Per esempio, offre un connessione tra decisori e fornitori di servizi grazie a a tecnologia di matchmaking del progetto. C'è anche Incontri del Cielo, il cui obiettivo principale è promuovere la diretta” faccia a faccia» incontri tra espositori e decisori attraverso incontri pre-organizzati e altamente qualificati prima dell'evento in un'atmosfera amichevole.
Tieni presente che attraverso la sua piattaforma multi-tenant e multicanale, Magileads ti dà accesso a tutti gli strumenti di cui hai bisogno per realizzare la tua prospezione commerciale. Sceglierai gli scenari e i canali più appropriati per la tua strategia di marketing. Come bonus, avrai un PRM integrato che ti consentirà di aumentare facilmente i tuoi tassi di conversione.
