Prospezione delle vendite B2B:
trovare clienti in modo efficiente

Cos’è la prospezione commerciale? (vendite, prospect, ecc.)

La prospezione commerciale è un’attività essenziale per il successo e la sostenibilità di un’azienda. Per identificare le opportunità commerciali, i team progettano e implementano un piano di prospezione utilizzando vari commerciali . Oggi le tecniche tradizionali convivono con i nuovi metodi di prospezione digitale.

Prospezione B2B: comprendere il processo di vendita

La prospezione commerciale è un processo che consiste nel trovare nuovi clienti per la tua azienda. Nel B2B, i potenziali clienti sono solitamente dirigenti aziendali, responsabili degli acquisti o responsabili di reparto.

I team incaricati della prospezione implementano commerciali per identificare e qualificare i potenziali clienti nelle aziende.

In linea di principio, questo ruolo è assegnato ai team di vendita. Ma i nuovi comportamenti d’acquisto dei clienti e lo sviluppo della prospezione digitale tendono a rendere confuso il confine tra marketing e vendite.

Definisci la nozione di prospect prima di avviare la tua prospezione commerciale

Per trovare potenziali clienti, devi prima avere una visione interna chiara di cosa sia un potenziale cliente. Tuttavia, i concetti di sospetto, lead, potenziale cliente e cliente spesso si sovrappongono e si confondono. Un prospect è un potenziale cliente che ha seguito un processo di qualificazione. Essendo stato qualificato si ritiene sufficientemente maturo per un primo contatto commerciale.

La prospettiva quindi non è più un sospetto o una pista grezza. In effetti, un sospettato è solo un potenziale acquirente non ancora formalmente identificato. Un lead è un lead identificato ma non ancora qualificato. Per quanto riguarda il potenziale cliente, soddisfa i criteri di targeting precedentemente definiti dai rappresentanti di vendita.

Prospezione e vendita: qual è la differenza nelle vendite?

La ricerca e la vendita sono due fasi distinte del processo di vendita. Non devono essere confusi tra loro. La prospezione consiste nel trovare e qualificare i futuri clienti. Durante questa fase, i venditori cercano di:

• Stabilire un rapporto di fiducia con il proprio interlocutore
• accompagnarlo nella risoluzione dei suoi problemi
• raccogliere dati sul potenziale cliente e sulle sue esigenze
• mantenere attiva la conversazione fino alla fase di vendita

La fase di vendita è la conclusione di tutti gli sforzi di prospezione in materia commerciale . Il rappresentante di vendita propone la sua offerta al potenziale cliente e insieme discutono le condizioni di vendita. Il rischio principale per un venditore è quello di cercare di vendere troppo presto e di interrompere il rapporto con un potenziale cliente che non è ancora abbastanza maturo per acquistare.

Perché la prospezione BtoB è essenziale per i venditori?

Per una nuova azienda, l’acquisizione di clienti è una necessità per generare entrate e sostenere l’attività. Ma che dire delle aziende consolidate? Non potevano semplicemente fidelizzare i propri clienti? Infatti, fidelizzare i clienti è decisamente meno costoso che acquisirne di nuovi.

La ricerca è essenziale per 3 motivi:

• Un'azienda perde regolarmente clienti (in media il 10% dei suoi clienti ogni anno secondo uno studio di Harvard Business Review). Questo si chiama attrito (o abbandono). Le ragioni possono essere diverse: cessazione dell'attività, insoddisfazione, cambiamenti nella strategia o nelle persone, aumento della concorrenza
• Avere in ogni momento un portafoglio di potenziali clienti sufficientemente ampio ti consente di generare una crescita continua.
• In caso di duro colpo (crisi economica o sanitaria, perdita di clienti importanti, arrivo di un concorrente molto aggressivo,…), l’azienda dispone di un bacino di potenziali clienti a cui avvicinarsi rapidamente.