Prospezione commerciale B2B: per trovare clienti in modo efficace Riepilogo dell'articolo Che cos'è la prospezione commerciale? (vendite, potenziali clienti, ecc.) Prospezione
Prospezione digitale:
come trovare nuovi clienti sul web?
Come fare prospezione quando le tecniche tradizionali non offrono più i risultati attesi?
La prospezione digitale si sta adattando alle nuove abitudini degli acquirenti. Di fronte all’eccessiva sollecitazione dei decisori, si affida a tecniche meno invasive per generare nuove opportunità di business. Quali sono le tecniche di prospezione online? Come avere successo nella tua prospezione web?
Riassunto dell'articolo
Cos’è la prospezione digitale?
La prospezione digitale si riferisce a tutte le azioni di marketing e commerciali svolte online da un'azienda per trovare nuovi clienti. In generale, la prospezione commerciale è una strategia che mira a generare un flusso continuo di potenziali clienti (o prospect) al fine di alimentare la dinamica commerciale.
Con i metodi tradizionali di prospezione, l'azienda ha preso l'iniziativa per il primo contatto. Al contrario, la prospezione digitale consiste nell’attrarre potenziali clienti verso l’azienda.
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Perché cercare online?
La prospezione online è una strategia che risponde al cambiamento del comportamento di potenziali clienti e acquirenti. Mentre il contatto commerciale telefonico era la norma, lo sviluppo del web ha cambiato la situazione.
D'ora in poi gli acquirenti saranno autonomi nella ricerca di informazioni su Internet. Ci sono così tante informazioni sul web che possono ricercare i loro problemi da soli. Possono anche informarsi sulle soluzioni esistenti e confrontarle online.
Di conseguenza, i potenziali clienti non dipendono più dalle aziende per i primi passi del percorso di acquisto. Si ritiene che dal 50 al 60% del percorso di acquisto B2B avvenga in modalità digitale e senza contatto commerciale.
In queste condizioni, l’inbound marketing è diventato il metodo di prospezione ideale per catturare un potenziale cliente nella fase di pre-acquisto su Internet. Niente più contatti di vendita digitale non richiesti e interruttivi. L'azienda attira i suoi potenziali clienti fornendo loro informazioni utili e di qualità.
Inoltre, i cicli di acquisto B2B sono più lunghi e complicati rispetto al passato. Per ottimizzare le spese, ogni acquisto viene ponderato, controllato e spesso coinvolge più decisori. Poiché gli acquirenti sono meglio informati sulle soluzioni, la concorrenza è più forte. Di conseguenza, non vengono completati più cicli di vendita. Pertanto, è necessario migliorare la generazione di lead per raggiungere i propri obiettivi aziendali.
Infine, in un contesto di acquirenti B2B eccessivamente sollecitati, il ROI dei metodi di marketing tradizionali è basso. I metodi digitali sono spesso meno costosi per ottenere risultati positivi.
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I metodi di prospezione web
Esistono diversi metodi per trovare potenziali clienti in Rete. Ciò è particolarmente vero per l’email marketing.
Tuttavia, l’invio di e-mail di massa sta perdendo terreno e si avvicina sempre più ai metodi tradizionali. D'ora in poi, il successo delle campagne di emailing dipende dalla qualità della base di contatti e dalla pertinenza della segmentazione.
Pertanto, l’invio di e-mail è più efficace quando fa parte di una strategia complessiva di inbound marketing.
Prospezione attraverso l'inbound marketing
Cos’è l’inbound marketing?
L’inbound marketing è una strategia che consiste nell’attrarre potenziali clienti verso il tuo sito web attraverso contenuti di qualità e poi convertirli in clienti.
Poiché i metodi tradizionali incontrano riluttanza da parte degli acquirenti, le aziende devono ottimizzare l’avvio del primo contatto di vendita.
Se questo contatto avviene troppo presto nel processo di acquisto, l'acquirente potrebbe pensare di essere costretto a fare qualcosa. Al contrario, se è troppo tardi, l’azienda rischia di perdere opportunità a favore di un concorrente.
Per attivare il contatto commerciale al momento giusto, quando il potenziale cliente è maturo, l'azienda deve prima creare una pipeline di opportunità di vendita.
Come fare prospezione in entrata?
Innanzitutto, l’azienda cerca di generare traffico web qualificato. Una volta identificati i suoi clienti target e i loro problemi, imposta una strategia di contenuto. Il content marketing consiste nel creare e distribuire contenuti pertinenti per attirare visitatori qualificati.
Una volta che l’azienda ha generato traffico qualificato attraverso la SEO (SEO che si riferisce alla ricerca naturale) e i social media, il secondo passo è mantenere viva la conversazione con alcuni visitatori. In effetti, la maggior parte dei visitatori web non è ancora abbastanza matura per acquistare. È necessario convincerli a condividere le loro informazioni di contatto, ad esempio offrendo contenuti di valore in cambio di un modulo.
Ora che la connessione è stata stabilita, l’azienda sta cercando di maturare i propri contatti. Per fare ciò, interagisce con i suoi contatti attraverso sequenze di email personalizzate. Questa fase di lead nurturing ti consentirà di valutare i potenziali clienti in base al loro comportamento e di trasmettere automaticamente i potenziali clienti ai team di vendita.
Vendita sociale
Il Social Selling è un approccio di prospezione online che si riferisce al canale dei “social network”. Infatti, è soprattutto sul social network professionale LinkedIn che i venditori possono effettuare ricerche in modo efficace.
Il socialselling è il processo di identificazione di nuove opportunità di business su LinkedIn, connessione con potenziali clienti e interazione con loro per ottenere un incontro di vendita.
Può essere utilizzato in aggiunta a una strategia di inbound marketing. Nel B2B, infatti, i social network professionali sono essenziali in una logica di distribuzione dei contenuti inbound. Condividendo contenuti di qualità, i venditori possono espandere la propria base di iscritti e quindi potenziali lead. Il contenuto è anche un gateway per creare interazioni con target precedentemente definiti.
Marketing conversazionale digitale
In senso lato, il marketing conversazionale si riferisce a qualsiasi forma di marketing basata sulla conversazione con il potenziale cliente.
In senso più stretto corrisponde a tutte le azioni di marketing basate sulla conversazione diretta come i chatbot o la messaggistica istantanea.
Si tratta di una tendenza che le aziende non possono più ignorare. Gli acquirenti, infatti, richiedono immediatezza nelle relazioni. Inoltre, le chat sono un ottimo modo per generare lead in una logica inbound.
Se un visitatore ha difficoltà a trovare le informazioni desiderate su un sito, se ne andrà senza fornire alcuna informazione di contatto. A meno che non riescano ad accedere facilmente a un chatbot che li reindirizzerà alle informazioni giuste raccogliendo dati aggiuntivi.
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Le fasi della prospezione digitale
Definisci i tuoi obiettivi e prospettive
Per raggiungere i propri obiettivi, le azioni di prospezione online devono basarsi su un'ottima conoscenza dei propri clienti target su Internet. Le azioni, infatti, devono essere specificatamente rivolte ai potenziali acquirenti.
È quindi necessario determinare il profilo dei suoi clienti ideali.
Il metodo delle buyer personas ti consente di definire il profilo tipico dei tuoi clienti target, le principali problematiche che devono affrontare e i loro canali di comunicazione preferiti.
Più in generale, definire le tue personas ti aiuta a conoscere con precisione il percorso di acquisto dei tuoi potenziali clienti. Quindi, i personaggi vengono utilizzati come linea guida per tutte le azioni di marketing e vendita.
Stabilisci i tuoi obiettivi di prospezione digitale
Uno dei vantaggi della prospezione digitale è che consente di suddividere finemente il processo di acquisto in più fasi. In ogni fase è possibile fissare obiettivi intermedi e misurare i risultati.
A monte, l'azienda fisserà quindi obiettivi di prospezione direttamente collegati ai suoi obiettivi di business. Sulla base del fatturato previsto potete ad esempio definire un obiettivo per il numero di nuovi clienti.
Quindi, in base ai tassi di conversione passati o del settore, è possibile svolgere la bobina e fissare obiettivi intermedi per un periodo di tempo.
Ottimizza il tuo sito web per la prospezione
La prospezione online richiede di rendere il proprio sito web uno strumento digitale al servizio delle dinamiche commerciali dell'azienda.
Dal punto di vista della prospezione non possiamo accontentarci di un sito finestra. Il sito web deve essere progettato per convertire i visitatori.
Se lo scopo è acquistare un prodotto direttamente online, allora il sito deve facilitare la creazione di un account online. Se il ciclo di acquisto è più complesso, il sito integrerà moduli online, ad esempio per scaricare contenuti premium.
In tutti i casi sarà fondamentale creare call to action, landing page e form online per raggiungere i tuoi obiettivi. Anche l'ergonomia del sito, la mesh e il percorso di navigazione devono corrispondere al percorso del compratore definito in fase personas.
Implementazione della tua strategia di contenuti
Il content marketing affronta due questioni:
- Generare traffico qualificato sul sito web dell'azienda
- Fornisci al potenziale cliente contenuti durante il suo percorso
Per generare traffico, progetteremo una strategia di contenuti basata sui nostri personas. Infatti, il modo migliore per attirare visitatori qualificati sul tuo sito è non vantarti della tua offerta. Ciò che interessa ai potenziali clienti è trovare risposte ai loro problemi.
Una volta identificati questi problemi, produrremo contenuti di conseguenza e li ottimizzeremo per la SEO per generare traffico organico. In una logica diffusiva condivideremo i contenuti anche sui social network preferiti dai clienti target per attirarli.
Ma il ruolo dei contenuti non si limita a questa fase di attrazione. Quando il visitatore diventa un lead, raramente è abbastanza maturo per acquistare immediatamente. Pertanto è necessario proseguire la conversazione prima di avviare un contatto commerciale. Con questo in mente, i contenuti digitali vengono utilizzati per alimentare la conversazione di marketing per connettersi con i potenziali clienti.
Pertanto, non è sufficiente creare contenuti per attirare visitatori. È necessario produrre contenuti pertinenti per tutte le fasi del percorso del cliente.
Genera contatti online
Per generare lead è necessario dotare il tuo sito di strumenti di conversione: call to action, landing page, moduli. Soprattutto, è necessario avere qualcosa da offrire al visitatore in cambio delle sue informazioni di contatto.
Molto spesso offriremo contenuti ad alto valore aggiunto (white paper, e-book, kit pratico, template,…) per acquisire lead.
Coltiva i tuoi contatti
Quando ottieni le informazioni di contatto di un visitatore, non hai ancora vinto nulla. È ancora necessario qualificare il lead, ovvero valutarne il livello di maturità e raccogliere informazioni aggiuntive.
In questa fase, forniremo al lead contenuti che corrispondono al suo profilo e ai suoi comportamenti. L’obiettivo è farli passare attraverso il tunnel di conversione. Per fare ciò, inviamo loro sequenze di e-mail personalizzate e osserviamo come reagiscono.
Per ogni interazione verrà assegnato un punteggio. Questo si chiama punteggio principale. Ad esempio, +20 per scaricare un white paper o -5 per un'e-mail non aperta.
Questo punteggio corrisponde al livello di maturità del lead. Se utilizzi una soluzione di marketing automation, puoi valutare automaticamente i tuoi contatti e attivare la trasmissione del lead al team di vendita quando viene raggiunto un determinato punteggio.
Attivazione del contatto commerciale
Il marketing ritiene che il potenziale cliente sia interessante per un contatto commerciale. I team di vendita prendono il sopravvento.
Il rappresentante di vendita stabilirà un primo contatto per qualificare nuovamente il potenziale cliente. Questa si chiama “qualificazione commerciale”.
Tradizionalmente, il metodo BANT viene utilizzato per garantire che il potenziale cliente abbia un budget, sia il decisore, abbia un bisogno reale e sia già pianificato in tempo. Se è così, allora le dinamiche aziendali si mettono in moto. Altrimenti, la prospettiva viene squalificata o reintegrata in un ciclo di nutrimento.
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Gli strumenti della prospezione online
La prospezione digitale presenta una grossa difficoltà: sapere quando il potenziale cliente è abbastanza interessante da essere chiamato da un venditore.
Portare un lead a maturità richiede tempo e, allo stesso tempo, è necessario raccogliere ulteriori informazioni per qualificarlo. Su larga scala, è impossibile eseguire queste attività manualmente.
Una soluzione di automazione del marketing ti consente di creare sequenze di e-mail personalizzate per il consolidamento dei lead. Ti consente inoltre di assegnare un punteggio ai tuoi contatti per dare priorità ai tuoi sforzi di vendita. Oggi, questo tipo di soluzione è un must nella prospezione digitale.
Inoltre, l’automazione del marketing è tanto più preziosa quando le informazioni raccolte dal marketing vengono automaticamente trasmesse al software CRM dei rappresentanti di vendita. La soluzione MagiLeads offre una perfetta sincronizzazione delle informazioni per un allineamento ottimale tra marketing e vendite.
La prospezione digitale sembra essere il rimedio al declino delle tecniche tradizionali. Per essere efficace, però, deve basarsi su una solida conoscenza del percorso d'acquisto del cliente e su strumenti di automazione che supportino la conversazione e la conversione.
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