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L'e-mail è un canale di prospezione molto popolare per i venditori. Tuttavia, l’elevata concorrenza su questo canale ti costringe a lavorare in profondità sui tuoi messaggi (in altre parole, su ogni email) per distinguerti dalla massa.
In effetti, la maggior parte delle e-mail di potenziali clienti rimangono senza risposta. Per avere successo, è necessario adottare le migliori pratiche nell'e-mail commerciale. In particolare, guadagnerai puntando sul trittico personalizzazione – contestualizzazione – automatizzazione di ogni email.
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La ricerca via e-mail è una pratica comune utilizzata dagli addetti alle vendite per ottenere appuntamenti. Economico, l'invio di e-mail è conveniente per la maggior parte delle aziende. È inoltre percepito dai decisori come meno invasivo del telemarketing. Possono infatti consultare un'e-mail nel momento che preferiscono senza necessariamente interrompere la loro attività in corso.
Tuttavia, il successo dell'e-mail come canale di marketing ha portato alla saturazione delle caselle di posta dei clienti. Nel B2B, un decisore riceve fino a 100 messaggi di prospecting al giorno.
Pertanto, se vuoi che i tuoi messaggi vengano aperti, letti e generino coinvolgimento, devi ottimizzare ogni elemento della tua campagna email. I destinatari riconoscono rapidamente i messaggi inviati in massa e senza reale valore aggiunto. Questi verranno eliminati o inseriti nella cartella della posta indesiderata.
Per raggiungere i tuoi obiettivi, devi creare email che si distinguano. E per questo è consigliabile puntare sulla personalizzazione di ogni email.
Il file di prospecting via e-mail che hai creato probabilmente include diversi tipi di clienti target.
Possono infatti differenziarsi in base alla posizione ricoperta, alla tipologia di azienda o al settore di attività. Oltre ai dati socio-demografici, anche i dati comportamentali possono mostrare interessi divergenti. Ma soprattutto non tutti hanno la stessa maturità rispetto alla vostra offerta. Per alcuni l'intenzione di acquistare è forte, mentre per altri non è ancora evidente.
Nelle tue campagne di prospezione, non indirizzerai lo stesso messaggio a un potenziale cliente maturo e a un potenziale cliente che ti conosce a malapena. Allo stesso modo, creerai messaggi separati per destinatari con profili diversi.
Per fare ciò, devi definire criteri di segmentazione pertinenti alla tua offerta e ai tuoi obiettivi. Quindi creerai messaggi su misura per ciascun segmento. Per segmento si intende un gruppo omogeneo di individui con caratteristiche simili.
La segmentazione permette di:
L’invio di email automatizzate a liste segmentate è utile quando i prospect non sono ancora sufficientemente maturi, in una logica di lead nurturing. Tuttavia, più avanti nel percorso di acquisto, nel contesto di un contatto commerciale, la personalizzazione deve essere affinata.
La segmentazione consente di raggruppare potenziali clienti con caratteristiche comuni. È quindi un buon punto di partenza di marketing per costruire una proposta di vendita che affronti questioni condivise.
Tuttavia, non è sufficiente garantire prestazioni elevate alle tue email commerciali. In effetti, la competizione nella posta in arrivo è così forte che solo i messaggi più coinvolgenti daranno risultati.
Per avere successo, devi creare email perfettamente in linea con le problematiche dei tuoi destinatari. Questo è il motivo per cui è essenziale fare alcune ricerche preliminari prima di inviare un'e-mail di potenziale cliente.
Innanzitutto, puoi visualizzare il record del potenziale cliente nel tuo strumento CRM per visualizzare le informazioni e la cronologia del suo profilo. Quindi, troverai anche informazioni pertinenti su LinkedIn in diversi posti:
Facendo questa ricerca, avrai maggiori possibilità di trovare un gancio accattivante per il tuo messaggio. Infatti, puoi rimbalzare su uno dei suoi ultimi post o su un recente successo aziendale o su importanti informazioni del settore.
Ad esempio, se sei un consulente aziendale internazionale e scopri su LinkedIn che l'azienda del tuo potenziale cliente aprirà presto nuovi uffici in Inghilterra, hai un angolo di attacco ideale.
Le e-mail di marketing per potenziali clienti funzionano bene quando forniscono valore al potenziale cliente. Ecco perché la personalizzazione è fondamentale. Ma personalizzare un messaggio non significa solo integrare il campo “nome” in un modello di email. Questo non è affatto sufficiente.
Più che di personalizzazione bisognerebbe parlare anche di contestualizzazione. Un’e-mail è efficace quando invii il messaggio giusto alla persona giusta al momento giusto. Il livello di performance di una campagna email dipende in gran parte dalla capacità del mittente di comprendere e utilizzare il contesto.
Per questo è necessario:
Devi infatti adattare i tuoi messaggi apportando valore a ciascuna fase del ciclo di vendita. L'invio di e-mail è costruito in sequenze. La maggior parte dei contatti non reagirà al primo messaggio ma solo dopo diversi contatti. Con ogni nuovo messaggio, devi pensare a fornire valore e non a creare rifiuto. L'e-mail di primo contatto non è per la vendita. Viene utilizzato per fornire i mezzi per coinvolgere il potenziale cliente e continuare la conversazione.
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Puoi avere un'ottima offerta e scrivere le migliori e-mail di vendita dell'universo. Tutto questo è inutile se i destinatari non aprono i tuoi messaggi.
Al momento del primo contatto, il destinatario non necessariamente ti conosce. In questo caso, l'oggetto dell'e-mail è l'unica cosa che può decidere di aprire il tuo messaggio. Il tasso di apertura medio nell'e-mail B2B è compreso tra il 20 e il 25%. Ma questo non è inevitabile. Questi punteggi possono essere ampiamente superati adottando alcune buone pratiche.
Supponiamo che tu abbia segmentato correttamente la tua base e svolto alcune ricerche preliminari sul destinatario. Ora sai che nella loro casella di posta il tuo messaggio competerà con altri messaggi commerciali. In frazioni di secondo, il potenziale cliente deciderà se il tuo messaggio finirà nel cestino o se merita la sua attenzione. Cosa farà la differenza?
L'oggetto ha un solo obiettivo: far sì che il contatto voglia vedere il tuo messaggio. Non cercare di vendere o dire troppo. Ciò sarebbe controproducente.
Per ottimizzare gli oggetti della tua email puoi adottare questi 4 consigli:
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Il potenziale cliente ha aperto il tuo messaggio. Ben fatto ! Ma la partita è ancora lontana dall’essere vinta. Al primo segno di noia, potrebbero comunque decidere di gettare la tua email nella spazzatura e troncare il rapporto commerciale che volevi avviare con loro.
Dopo l'oggetto, lo slogan è la tua seconda opportunità per fare una buona prima impressione. Ecco perché è importante contestualizzarlo in base alla tua ricerca preliminare.
Un errore comune è presentarsi nell'introduzione del messaggio: “Salve, sono Jean-Pierre Durand, direttore commerciale di Dupont Mobilier, leader nei mobili per ufficio per le aziende della Franca Contea…” . In questa fase, il tuo contatto non è ancora interessato a chi sei.
Se inizi in questo modo, hai tutte le possibilità di essere lasciato fuori al freddo. I decisori stanno già ricevendo decine di messaggi che iniziano in questo modo. Quindi non ti differenzi. Peggio ancora, non fornisci valore.
Pertanto, è meglio concentrarsi sul potenziale cliente e sui suoi problemi. Questo dice loro che non sono solo un altro contatto in un'e-mail di massa. Conosci il suo contesto, lo capisci. E quindi potrebbe valere la pena leggerti fino in fondo.
Una volta ambientata la scena con lo slogan, il potenziale cliente capisce che sei consapevole dei suoi problemi. Lui o lei ti identifica come un valido interlocutore ed è pronto a continuare la conversazione.
Questo è il momento di presentare la tua offerta. Anche in questo caso è necessaria sottigliezza. Non si tratta di presentare tutte le funzionalità e nemmeno tutti i vantaggi della tua offerta. È come dire: “ abbiamo messo il dito su un problema che vi trattiene. Bene, abbiamo la soluzione ”.
Puoi dimostrare di essere un esperto nel tuo campo, ad esempio condividendo contenuti sull'argomento.
Lo scopo dell'e-mail commerciale è spesso quello di ottenere un appuntamento. In ogni caso, vuoi una risposta. La cosa migliore da fare è chiedere. La struttura del messaggio è la seguente:
Questo terzo passaggio è l'invito all'azione. Vuoi incoraggiare il potenziale cliente a fare un passo nella tua direzione, a intraprendere un'azione. Ad esempio, se l'obiettivo è ottenere un appuntamento di vendita, il tuo invito all'azione potrebbe assumere questa forma: » Sarai disponibile martedì alle 11 per chiacchierare per qualche minuto sul design del tuo nuovo spazio di lavoro? “.
Infine, la firma dell'e-mail fornisce al destinatario le informazioni di contatto necessarie per continuare la conversazione. Ma, oltre a questa praticità, puoi usarlo anche per spingere contenuti o un evento che stai organizzando.
I decisori hanno poco tempo da dedicare alla ricerca delle e-mail. Quindi non è questo il momento di entrare in grandi sviluppi. Se dici troppo, ti stai escludendo da una data futura. E, quel che è peggio, è più probabile che annoiate il vostro interlocutore.
Ricorda che l'obiettivo del tuo messaggio non è vendere ma avviare la conversazione che alla fine porterà a una vendita. La sfumatura è importante. Per suscitare curiosità e desiderio non bisogna svelare tutto, ma solo lo stretto necessario.
Costruisci le tue email di contatto in 4 o 5 frasi secondo il seguente modello: teaser – presentazione dell'offerta – call to action. Tra ogni fase, salta una riga per rendere il tuo messaggio più arioso e leggibile. Ma anche per permettere al lettore di prendersi una pausa tra ogni passaggio.
Inoltre, scegli una presentazione naturale in termini di design. La tua email dovrebbe apparire come un messaggio classico e caloroso. Optando per un modello ricercato e moltiplicando le immagini, sei già in overdrive. Il rischio è che il potenziale cliente ti veda arrivare con i tuoi grossi zoccoli di vendita e non voglia andare oltre.
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Uno dei segreti del successo per i venditori di maggior successo è la perseveranza. Per molte ragioni, la prima email spesso rimane senza risposta.
Ciò non significa necessariamente che fosse negativo o irrilevante. Forse il destinatario l'ha messo da parte e si è dimenticato di tornarci sopra. Forse non è arrivato al momento giusto. O forse non ti sei concentrato sugli agganci giusti.
In ogni caso, a meno che la persona con cui stai parlando non abbia rifiutato espressamente la tua proposta, puoi tentare nuovamente la fortuna. Puoi anche arrivare fino a 7 o 8 promemoria.
Proprio come il promemoria alla fine dei concerti, trarrai vantaggio dall'organizzazione del processo di promemoria. Per fare ciò è necessario predisporre sequenze di email e automatizzarle secondo criteri specifici.
Ad esempio, non invierai lo stesso messaggio di follow-up a un potenziale cliente che ha aperto il messaggio e ha fatto clic su un collegamento come a un potenziale cliente che non lo ha nemmeno aperto. Con i tuoi strumenti di monitoraggio, puoi vedere come il destinatario ha interagito con il tuo primo messaggio. In questo modo potrai adattare il tuo primo promemoria e inviarlo entro 24-48 ore.
Il primo promemoria via email può essere utilizzato per:
In ogni caso, la creazione di sequenze di invio di e-mail presuppone che tu non abbia spacchettato tutti gli argomenti di vendita nella prima e-mail. Devi essere in grado di aggiungere valore a ogni nuovo messaggio che invii.
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Il primo messaggio della sequenza, l'e-mail di contatto, è particolarmente sensibile. Anche se potrebbe non generare un coinvolgimento immediato, è normale che il destinatario lo legga e si formi un'opinione su di te.
Questo messaggio può quindi determinare fortemente l'apertura degli altri messaggi della sequenza e il suo esito. Dovresti prestare particolare attenzione al tuo slogan per invogliare il potenziale cliente a continuare a leggere. Quando si tratta di email commerciali, devi scrivere ogni frase per invogliare il tuo contatto a leggere quella successiva.
Nello slogan potete ad esempio affidarvi al consiglio di un contatto comune:
Ciao Antonio,
Jean-Pierre Durand mi ha consigliato di contattarvi. Lavoriamo insieme sulla strategia dei contenuti di Dupont Mobilier.
Mi ha parlato delle tue difficoltà nel generare traffico qualificato verso il tuo sito. Questo è proprio uno dei problemi che la nostra offerta affronta.
Sarai disponibile martedì prossimo alle 11:00 per parlare di questo per qualche minuto?
Se non hai un contatto comune puoi affidarti ad una novità aziendale
Ciao Antonio,
Ho appena letto l'articolo del Courrier Franc-Comtois sul progetto di espansione internazionale di Antoine & Co.
Ho notato però che il tuo sito web era esclusivamente in francese. Hai intenzione di tradurlo in inglese? Questo è proprio uno dei problemi che la nostra offerta affronta.
Sarai disponibile mercoledì alle 15 per parlarne per qualche minuto?
Per il primo promemoria via email, puoi iniziare con uno scatto di promemoria. L'idea di questo primo messaggio è semplicemente quella di ripetere i termini del messaggio di contatto commerciale.
RE: Strategia dei contenuti di Antoine & Co
Ciao Antonio
Volevo assicurarmi che avessi ricevuto la mia email della settimana scorsa. Come promemoria, propongo di discutere la declinazione dei contenuti del vostro sito web in inglese.
Sarai disponibile domani alle 10:00 per parlare di questo per qualche minuto?
Oppure posso contattare uno dei vostri colleghi per discutere di questo problema?
Grazie.
Buona giornata.
Per dare ancora più valore al tuo contatto, puoi includere nel tuo promemoria un collegamento a contenuti pertinenti relativi al suo problema. Per esempio:
RE: Strategia dei contenuti di Antoine & Co
Ciao Antonio
Volevo sapere se sei riuscito a leggere il mio messaggio della settimana scorsa. Come promemoria, propongo di discutere la declinazione dei contenuti del vostro sito web in inglese.
Recentemente ho pubblicato questo articolo sui vantaggi di avere un sito web multilingue.
Sarai disponibile lunedì prossimo alle 14:00 per discuterne?
La ricerca tramite e-mail richiede perseveranza. È normale che un venditore coinvolga un potenziale cliente solo dopo il sesto o il settimo messaggio.
Ovviamente, creare manualmente questi promemoria multipli sarebbe estremamente noioso e richiederebbe molto tempo. Ecco perché è una buona idea cercare una soluzione che ti permetta di creare sequenze automatizzate.
Con Magileads puoi creare facilmente flussi di lavoro per e-mail di prospecting per inviare messaggi adatti al tuo interlocutore e al suo livello di maturità. Ad esempio, ti basteranno pochi clic per ricontattare un potenziale cliente in base a un'azione intrapresa in seguito al tuo messaggio precedente.
Grazie alla funzionalità di lead scoring, Magileads ti consente anche di valutare con precisione l'intenzione di acquisto di un potenziale cliente. In questo modo, puoi decidere di inviare una proposta personalizzata o programmare una chiamata di vendita se vedi che il potenziale cliente è abbastanza maturo.
Quando subentri, i dati di tracciamento delle tue e-mail vengono automaticamente integrati nel CRM Magileads. Al momento della chiamata, sai esattamente come il potenziale cliente ha interagito con i tuoi messaggi, quali ha aperto, se ha cliccato su qualche link o ha eseguito qualsiasi altra azione.
Questi dati comportamentali consentono al venditore di adattare la propria presentazione e migliorare le prestazioni.
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