Prospezione e-mail: come aumentare
il tasso di risposta a un'e-mail?

La ricerca via e-mail è una pratica comune utilizzata dagli addetti alle vendite per ottenere appuntamenti. Economico, l'invio di e-mail è conveniente per la maggior parte delle aziende. È inoltre percepito dai decisori come meno invasivo del telemarketing. Possono infatti consultare un'e-mail nel momento che preferiscono senza necessariamente interrompere la loro attività in corso.

Tuttavia, il successo dell'e-mail come canale di marketing ha portato alla saturazione delle caselle di posta dei clienti. Nel B2B, un decisore riceve fino a 100 messaggi di prospecting al giorno.

Pertanto, se vuoi che i tuoi messaggi vengano aperti, letti e generino coinvolgimento, devi ottimizzare ogni elemento della tua campagna email. I destinatari riconoscono rapidamente i messaggi inviati in massa e senza reale valore aggiunto. Questi verranno eliminati o inseriti nella cartella della posta indesiderata.

Per raggiungere i tuoi obiettivi, devi creare email che si distinguano. E per questo è consigliabile puntare sulla personalizzazione di ogni email.

Segmenta i tuoi elenchi di contatti

Il file di prospecting via e-mail che hai creato probabilmente include diversi tipi di clienti target.

Possono infatti differenziarsi in base alla posizione ricoperta, alla tipologia di azienda o al settore di attività. Oltre ai dati socio-demografici, anche i dati comportamentali possono mostrare interessi divergenti. Ma soprattutto non tutti hanno la stessa maturità rispetto alla vostra offerta. Per alcuni l'intenzione di acquistare è forte, mentre per altri non è ancora evidente.

Nelle tue campagne di prospezione, non indirizzerai lo stesso messaggio a un potenziale cliente maturo e a un potenziale cliente che ti conosce a malapena. Allo stesso modo, creerai messaggi separati per destinatari con profili diversi.

Per fare ciò, devi definire criteri di segmentazione pertinenti alla tua offerta e ai tuoi obiettivi. Quindi creerai messaggi su misura per ciascun segmento. Per segmento si intende un gruppo omogeneo di individui con caratteristiche simili.

La segmentazione permette di:

• Seleziona i potenziali clienti più maturi per il contatto commerciale
• Personalizza i tuoi messaggi in base ai criteri di segmentazione scelti

L’invio di email automatizzate a liste segmentate è utile quando i prospect non sono ancora sufficientemente maturi, in una logica di lead nurturing. Tuttavia, più avanti nel percorso di acquisto, nel contesto di un contatto commerciale, la personalizzazione deve essere affinata.

Conduci una ricerca preliminare sul tuo potenziale cliente

La segmentazione consente di raggruppare potenziali clienti con caratteristiche comuni. È quindi un buon punto di partenza di marketing per costruire una proposta di vendita che affronti questioni condivise.

Tuttavia, non è sufficiente garantire prestazioni elevate alle tue email commerciali. In effetti, la competizione nella posta in arrivo è così forte che solo i messaggi più coinvolgenti daranno risultati.

Per avere successo, devi creare email perfettamente in linea con le problematiche dei tuoi destinatari. Questo è il motivo per cui è essenziale fare alcune ricerche preliminari prima di inviare un'e-mail di potenziale cliente.

Innanzitutto, puoi visualizzare il record del potenziale cliente nel tuo strumento CRM per visualizzare le informazioni e la cronologia del suo profilo. Quindi, troverai anche informazioni pertinenti su LinkedIn in diversi posti:

• La sua attività recente
• Notizie o eventi recenti della sua azienda

Facendo questa ricerca, avrai maggiori possibilità di trovare un gancio accattivante per il tuo messaggio. Infatti, puoi rimbalzare su uno dei suoi ultimi post o su un recente successo aziendale o su importanti informazioni del settore.

Ad esempio, se sei un consulente aziendale internazionale e scopri su LinkedIn che l'azienda del tuo potenziale cliente aprirà presto nuovi uffici in Inghilterra, hai un angolo di attacco ideale.

Adatta il tuo messaggio alla posizione del contatto nel processo di acquisto

Le e-mail di marketing per potenziali clienti funzionano bene quando forniscono valore al potenziale cliente. Ecco perché la personalizzazione è fondamentale. Ma personalizzare un messaggio non significa solo integrare il campo “nome” in un modello di email. Questo non è affatto sufficiente.

Più che di personalizzazione bisognerebbe parlare anche di contestualizzazione. Un’e-mail è efficace quando invii il messaggio giusto alla persona giusta al momento giusto. Il livello di performance di una campagna email dipende in gran parte dalla capacità del mittente di comprendere e utilizzare il contesto.

Per questo è necessario:

• Conosci il tuo target (profilo e storia)
• Conduci una ricerca preliminare per trovare un hook rilevante
• Conosci la tua posizione nel processo di acquisto

Devi infatti adattare i tuoi messaggi apportando valore a ciascuna fase del ciclo di vendita. L'invio di e-mail è costruito in sequenze. La maggior parte dei contatti non reagirà al primo messaggio ma solo dopo diversi contatti. Con ogni nuovo messaggio, devi pensare a fornire valore e non a creare rifiuto. L'e-mail di primo contatto non è per la vendita. Viene utilizzato per fornire i mezzi per coinvolgere il potenziale cliente e continuare la conversazione.