Automazione del marketing: Lead Scoring per B2B e B2C

Sapevi che il lead scoring è una parte fondamentale di qualsiasi strategia di automazione? Tuttavia, poiché il percorso del cliente dei potenziali clienti B2B e B2C è diverso. Devi tenerne conto per qualificare e coltivare adeguatamente i tuoi potenziali clienti. Scopri come farlo in questo articolo.

Cosa intendiamo per lead scoring?

Il lead scoring è una tecnica progettata per qualificare automaticamente i lead nel tuo database. Per fare ciò, è necessario tenere conto di alcuni parametri legati alle caratteristiche del cliente ideale (acquirente) o al suo comportamento.

Quando parliamo di marketing digitale , intendiamo semplicemente dare un certo valore al potenziale di conversione di un utente. Questo valore si basa sui dati socio-demografici conosciuti su di lui e sul suo comportamento online.

Quanto più il potenziale cliente è conosciuto in modo implicito o esplicito, tanto più preciso sarà il punteggio che gli potrà essere assegnato. Più lo qualifichiamo, più efficace sarà la strategia di lead scoring che implementiamo per portarlo alla conversione.

Perché utilizzare il lead scoring?

L'obiettivo del lead scoring è, tra le altre cose, quello di facilitare il coordinamento e la collaborazione dei dipartimenti marketing e vendite. Ciò avviene all'inizio del processo di lead management attraverso la classificazione dei lead acquisiti. Ciò avviene principalmente in seguito attraverso regole chiare che determinano quando un lead è abbastanza maturo per essere venduto e quale priorità il reparto vendite dovrebbe dargli.

Queste regole e standard sono raggruppati in un modello di lead scoring che può essere implementato principalmente nel marketing B2B , ma anche nel marketing B2C e nelle vendite. Questo modello permette di decidere se un’attività di vendita viene trasferita al reparto commerciale, cioè se passa al lead development, oppure se continua ad evolversi verso il lead nurturing .

Qual è la relazione tra lead scoring e marketing automation?

Il principio è semplice. Una volta contrassegnati un certo numero di lead diventa praticamente impossibile qualificarli e gestirli uno per uno. Rimane però fondamentale segmentarli correttamente. Ciò significa che risorse e tempo possono essere investiti solo in lead con le migliori opportunità di conversione .

Sebbene la tipologia di scoring utilizzata possa essere più generale o più specifica a seconda del processo di acquisto, in genere si possono distinguere tre tipologie principali di lead: “ caldi ” (ovvero pronti all’acquisto), “ caldi ” (in fase decisionale) e “ freddo ” (che corrispondono al profilo, ma non hanno ancora avviato il processo di acquisto).

Ad esempio, le informazioni che dovresti inviare a un contatto "caldo" non sono le stesse che dovresti inviare a un contatto "caldo". Un contatto “caldo” è arrivato direttamente al tuo sito per quotare un prodotto o un servizio. Un contatto “tiepido” è arrivato da una ricerca sul web e si è iscritto alla tua newsletter .

Come posso assegnare le qualifiche a un lead?

Il punteggio che dai a un lead dipenderà da ciò che sai di loro. In questo senso, se disponi di uno strumento di automazione che ti permetta di ottenere quante più informazioni possibili, hai già un vantaggio non indifferente.

Due tipi di informazioni permettono di qualificare un lead: dati socio-demografici legati al profilo del cliente (età, sesso, potere d'acquisto, stile di vita, ecc.) e dati legati al suo comportamento di ricerca. Ad esempio, alcuni dei criteri comportamentali per qualificare i lead sono:

• Visitare il sito (quali pagine?);
• Frequenza delle visite;
• Canale target (social media? ricerca organica? pubblicità PPC?);
• Tipo di contenuto che stai cercando (TOFU, MOFU, BOFU);
• Registrazione al sito;
• Caricamento di contenuti;
• Iscrizione alla newsletter;
• Richiesta di informazioni ;
• Interazione con un chatbot o un assistente virtuale;
• Apertura di email;
• Aggiunta di prodotti al carrello;
• Eccetera…

In genere, nell'automazione del marketing , le sequenze di lead scoring vengono attivate da criteri relativi sia al profilo utente che al comportamento dell'utente.

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Quali sono le differenze comportamentali tra un lead B2B e un lead B2C?

Ci sono molte differenze che devi considerare quando marketing automation per B2B e B2C . Tuttavia, i più importanti quando si tratta di lead scoring sono:

B2B: Quanto ti serve? contro B2C: Quanto VUOI?

Normalmente un lead B2B converte solo quando dispone di tutte le informazioni tecniche del prodotto o servizio. Ha quindi eseguito un confronto dettagliato di praticamente tutte le opzioni disponibili. È quindi normale che il processo di acquisto sia molto più lungo e che la sua evoluzione sia orientata verso:

• Logica del prodotto;
• Ritorno sull'investimento;
• La tua conoscenza della proposta di valore.

D’altro canto, sebbene anche un lead B2C faccia dei confronti prima di effettuare un acquisto, il fattore emotivo gioca un ruolo molto più importante. Quest’ultimo tende a diminuire o a “raffreddarsi” nel tempo. È quindi fondamentale sfruttarlo al meglio non appena si presenta e cercare di velocizzare il più possibile il processo di acquisto.

Diversi moduli di contatto per B2B e B2C

Spesso, le informazioni dell'utente che sono interamente rilevanti per una vendita B2C non hanno alcuna rilevanza in un contesto B2B e viceversa. La prima cosa da evitare è chiedere informazioni che non siano assolutamente necessarie. Questo perché più informazioni devi fornire in un modulo, meno probabilità avrai di completare la domanda.

Devi essere molto chiaro e concentrarti sul minimo necessario per progredire verso il tuo vantaggio nel funnel di vendita. Considera che tutto dipende dal rapporto tra il tuo prodotto e i tuoi clienti. Tuttavia, in generale, nel caso del B2B, la strategia migliore è quella di raccogliere dati volti a offrire una soluzione personalizzata in base alle esigenze oggettive. Nel B2C è una soluzione personalizzata in base ai gusti soggettivi.

Quando interviene il responsabile delle vendite?

Nel eAziende B2B, i responsabili delle vendite normalmente entrano in azione quando il processo di automazione fornisce loro lead “caldi”. Cioè, hanno già una notevole quantità di interesse e informazioni sul prodotto o servizio. Tuttavia, per prendere una decisione hanno ancora bisogno di questo argomento di fiducia definitivo o di un valore aggiunto molto personalizzato.

Nella maggior parte delle transazioni B2C, è auspicabile che la maggior parte del processo sia automatizzata. Il responsabile delle vendite dovrebbe essere presente solo con lead “caldi” o pronti per l’acquisto. In molti settori, infatti, è normale che il processo sia già completamente automatico, senza l'intervento di un agente commerciale. È il caso, ad esempio, dell’e-commerce o dei servizi di streaming.

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