Criteri per implementare una strategia di lead scoring

Come accennato in precedenza, il lead scoring viene effettuato sulla base di alcuni criteri propri del principale profilo di “buyer persona” stabilito dall'azienda. Questi criteri ruotano essenzialmente attorno alle informazioni raccolte dai lead. Includiamo in particolare:

• Informazioni aziendali (marketing B2B);
• Dati demografici del potenziale cliente;
• L'atteggiamento online del lead;
• Il suo impegno via e-mail;
• L'interesse che il lead ha per l'azienda sui social network;
• Rilevamento dello spam.

Per un punteggio compreso tra 0 e 100, ciascuno di questi criteri deve garantire una probabilità di acquisto inconfutabile da parte del potenziale cliente.

Dati socio-demografici

Quando parliamo di dati socio-demografici ci riferiamo principalmente all'età, al sesso, alla regione, alla professione, allo stato civile di una persona. Nel nostro caso, si tratta di informazioni sui tuoi contatti che raccogli attraverso i vari moduli sul tuo sito web. Se queste informazioni ti consentono di determinare il tuo target e personalizzare la tua campagna di marketing per le vendite, dovrebbero servirti soprattutto nella segmentazione del tuo database CRM.

Partendo dal presupposto che ciascuno dei vostri prodotti è orientato verso uno specifico segmento demografico, è tanto più importante escludere con un punteggio negativo qualsiasi potenziale cliente che non soddisfi questo profilo target. Se invece le informazioni raccolte su un lead corrispondono, valutalo con punti positivi. Puoi anche assegnare punti extra ai potenziali clienti che compilano i campi del modulo opzionali.

Dati firmografici

Se la tua attività di vendita rientra nel marketing b2b, il tuo target è senza dubbio un’azienda come la tua. I dati firmografici possono quindi essere considerati come l’equivalente dei dati socio-demografici nel marketing b2c. Per qualificare o meno il tuo target come potenziale cliente e aiutarti nel processo di lead scoring, puoi inserire domande nei tuoi moduli per raccogliere quante più informazioni possibili. Sia in termini di dimensioni, tipo di attività, fatturato, localizzazione... Abbastanza per permetterti di assegnare punti ai lead che corrispondono al tuo target ed escludere quelli che non lo fanno.

Comportamento dei lead online

È stato dimostrato più di una volta che l'atteggiamento del potenziale cliente su un sito è molto significativo in termini di decisione di acquisto. L'ideale sarebbe quindi studiare la storia comportamentale degli ex prospect diventati clienti, vale a dire come si sono comportati di fronte ai diversi contenuti presenti sul sito. Ad esempio, le offerte che potrebbero avergli interessato, quelle che hanno scaricato, la tipologia e il numero di pagine che hanno visitato o anche il tipo di modulo compilato. Tutto ciò potrebbe aiutarti nel lead scoring. Sarebbe infatti saggio assegnare più punti ai potenziali clienti che visitano pagine e moduli ad alto rendimento (pagina dei prezzi, richiesta demo, ecc.). Lo stesso vale per i lead che visitano il tuo sito web 15 volte mentre altri 5 volte nello stesso tempo.

Tuttavia, per un lead che cessa ogni attività sulla tua piattaforma per un certo periodo di tempo, dovresti eventualmente considerare di sottrargli dei punti. Questo comportamento potrebbe essere definito come un improvviso disinteresse del potenziale cliente nei confronti della tua azienda.

L'interesse del lead per la tua attività tramite e-mail

Proprio come i tuoi contenuti, l’e-mail è un punto cruciale della tua strategia di inbound marketing; l’interesse che i tuoi contatti hanno nei suoi confronti è significativo. Tuttavia, anche la semplice iscrizione alla vostra newsletter non è determinante per il lead in termini di acquisto. È soprattutto attraverso l’apertura delle email e il tasso di clic che si chiariscono le proprie intenzioni. Sapere chi apre e legge il contenuto di ciascuna email e poi fa clic sui collegamenti dell'offerta dovrebbe rendere più semplice per tutti i tuoi venditori scegliere lead qualificati. Certamente non dovranno perdere tempo con false piste che alimentano contatti. Questo impegno è quindi un valido pretesto per assegnare ai prospect un punteggio di rating positivo.

Guida il coinvolgimento con la tua strategia sui social media

Se un lead ha l’abitudine di mettere mi piace e poi condividere il contenuto dei tuoi tweet e dei post di Facebook, significa che è davvero interessato al tuo brand sui social network. Questo è ovviamente un enorme impegno per la tua attività. I parametri quantitativi (numero di reazioni positive da parte del potenziale cliente, condivisioni, commenti, ecc.) rappresentano soprattutto buoni indicatori per il lead scoring. Il punteggio sarebbe relativamente più alto per un potenziale cliente qualificato che abbia anche una forte influenza sui social network. Potrebbe anche diventare in seguito un ambasciatore del tuo marchio.

Leader nella categoria spam

Per finire, fai attenzione ai lead classificati come “spam”. Viene da chiedersi come ciò sia possibile. Ci sono infatti questi prospect ai quali dovrai sistematicamente dare un punteggio negativo. Coloro le cui risposte ai moduli non si adattano alle convenzioni stabilite ne sono il tipico esempio. Nome e cognome del prospect senza maiuscola, lo stesso per le denominazioni societarie o altri campi contenenti una successione di almeno 4 lettere secondo la disposizione AZERTY.

Anche gli indirizzi email appena inseriti dovrebbero essere confrontati con quelli dei tuoi clienti. Ad esempio, se la tua strategia in entrata si rivolge a un'azienda come lead, è ovvio aspettarsi un indirizzo aziendale come esempio@azienda.com. Tuttavia, quando ti troverai di fronte agli indirizzi Gmail e Yahoo, basterà ridurre il numero di punti rispetto a quello degli altri.