La prospezione commerciale nel B2B può essere un'operazione complessa che puoi razionalizzare in base ai tuoi mezzi e ai tuoi obiettivi. Inoltre, la lead generation è un passaggio fondamentale nel processo di vendita di un'azienda, nel marketing digitale .
Diversi metodi possono essere utilizzati dai tuoi esperti di marketing per generare in modo efficace lead se vendi in B2B. Il fatto è che basta adottare le tecniche giuste per garantire lo sviluppo delle tue vendite.
Come definire la lead generation?
Nel B2B il lead è un'azienda (che può essere rappresentata attraverso una persona) che mostra un particolare interesse per i servizi che offri. In altre parole, un lead è un potenziale lead di vendita per la tua attività.
La lead generation, invece, comprende tutti i metodi e le tattiche utilizzate dalle aziende per catturare e suscitare l’interesse di contatti qualificati e potenziali clienti per sviluppare le vendite.
Il principio della vendita si basa su tre pilastri principali in ordine di priorità: discussione, costruzione di una relazione e conversione. La lead generation entra in gioco fin dal primo passo. Idealmente, dovrebbero essere ottenute molte informazioni su un lead per definire se sarà o meno un buon lead commerciale da sviluppare.
Definisci la tua buyer persona
Devi definire il tuo profilo cliente tipo, è la base del tuo di prospezione commerciale . Più sai quali saranno le caratteristiche del tuo pubblico di riferimento, più aumenterai le tue possibilità di conversione. Devi avere quante più informazioni possibili per stabilire la tua persona in modo più preciso.
Per farlo, cerca le informazioni essenziali per comprendere meglio le esigenze dei tuoi target. Per raggiungere questo obiettivo è possibile elencare le seguenti domande:
- Chi è il tuo cliente? (la sua personalità)
- Dove vive?
- Quali sono i suoi interessi principali? (cosa gli piace)
- Com'è il suo stile di vita?
- Quanto guadagna? eccetera.
Determina le posizioni per raggiungere i tuoi obiettivi
Conoscere il profilo cliente giusto non ti aiuterà se non sai dove raggiungerlo. Pertanto, è necessario sviluppare un piano di marketing e una strategia di inbound marketing per determinare meglio i canali di acquisizione di lead digitali che saranno efficaci per la tua attività. Questi canali possono essere i social network ( LinkedIn , Facebook, Instagram, ecc.), le email… Vai dove sono i tuoi obiettivi per attivare al meglio le leve giuste.
Costruisci un funnel di chat per facilitare il percorso di acquisto
Un passo abbastanza importante da fare a monte è ottimizzare le pagine di destinazione per generare lead qualificati. I visitatori non arrivano sul tuo sito per caso, sono lì per uno scopo specifico.
Lo scopo di questo approccio è quello di poter raccogliere i dati personali dei tuoi potenziali clienti trasformando i visitatori del tuo sito in contatti. Il modo più semplice per farlo è offrire ai tuoi visitatori contenuti promozionali e ad alto valore aggiunto per suscitare il loro interesse. In questo modo inviterai gli utenti di Internet a lasciare i loro dati attraverso un modulo di registrazione integrato nella tua newsletter o un buono sconto.
Secondo alcuni studi, oltre il 70% degli utenti Internet inizia con una ricerca su Google quando vuole trovare qualcosa . Il SEO del tuo sito sarà quindi essenziale affinché la tua visibilità sia ottimale.
Optare per un'e-mail mirata
L'e-mail è una tecnica di marketing ancora attuale ed è uno dei mezzi più pratici e utilizzati nella prospezione commerciale. Per trovare clienti , l’e-mail resta tra i canali più reattivi e richiede pochi investimenti rispetto alla redditività che ne deriva.
Nel B2B, una campagna di invio di e-mail consente la segmentazione dei tuoi elenchi di contatti. Puoi produrre contenuti personalizzati che soddisfino le aspettative di ogni tipo di lead. L'implementazione della campagna avviene in meno tempo e la sua tracciabilità può essere effettuata in tempo reale. Quest'ultimo è accompagnato dalle statistiche più concrete.
Puoi anche automatizzare il tuo email marketing optando per uno strumento CRM. l'acquisto di un database di posta elettronica da un fornitore di servizi è una buona opzione a tua disposizione. Infatti, questo tipo di provider può fornirti un database B2B di circa 5 milioni di contatti. Ciò amplierà ulteriormente il numero di target da convertire.
Social Selling: una stravagante strategia
I social network sono le piattaforme più utilizzate dagli utenti di Internet, oltre alla posta elettronica. La capacità di creare conversazioni con potenziali clienti è maggiore. Per poter interagire con il tuo pubblico, sei poi obbligato ad essere presente su tutti i tipi di social network disponibili come creare una pagina Facebook, un account Twitter o Pinterest, un profilo su LinkedIn, ecc. L'obiettivo sarà reindirizzare i tuoi potenziali clienti verso il tuo percorso di acquisto per trasformarli in lead qualificati.
Implementare la prospezione multicanale
Certo, i social network e il mailing sono i due principali canali digitali da sfruttare, ma questo non significa che si debbano utilizzare solo questi due mezzi. Allo stesso tempo, è necessario utilizzare diversi canali di acquisizione. Aumenta i tuoi touchpoint utilizzando diversi mezzi di comunicazione.
Determinare il più qualificato da un punteggio principale
Il lead scoring è un metodo di marketing che consiste nell'attribuire punteggi ai propri contatti. Infatti, tra i contatti che hai acquisito, ci sono quelli che sono hot prospect e altri che sono freddi. È quindi necessario distinguerli per aumentare le possibilità di convertirli in clienti e chiudere le vendite. Ci sono molti criteri da considerare per creare un lead scoring efficace, come le informazioni sul potenziale cliente, i suoi comportamenti e il suo impegno nei confronti del marchio.
La lead generation è un approccio di marketing essenziale. Un buon database di marketing e lo sfruttamento dei canali digitali saranno punti essenziali da tenere in considerazione per acquisire lead qualificati.
