Il reparto marketing e il reparto vendite hanno due funzioni distinte che richiedono complementari in un'azienda. Il lavoro a monte del reparto marketing è uno dei catalizzatori delle vendite. In quest’ottica la tecnica dello Smarketing sta diventando sempre più importante nel marketing digitale. Allora, cos’è lo Smarketing e come applicarlo?
Cos'è lo Smarketing?
Smarketing deriva dalla combinazione delle parole inglesi Sales e Marketing. È il risultato dell'allineamento di questi due dipartimenti chiave dell'azienda. L'idea è quella di coordinare le azioni dei due dipartimenti al fine di migliorare le prestazioni commerciali e, di riflesso, il fatturato . In questa logica condividono le stesse prospettive e perseguono lo stesso obiettivo. Come lo fanno? Prima di rispondere a questa domanda, torniamo alle missioni del marketing e a quella del venditore.
- Missioni di marketing
È un dipartimento responsabile della progettazione, comunicazione e fornitura di offerte per i clienti di un'azienda. Studia il mercato e il pubblico target , quindi crea un'offerta adeguata . Il marketing può essere definito come l'arte di creare un'offerta basata sulle esigenze dei consumatori.
- Missioni di vendita
Un rappresentante di vendita è responsabile dello sviluppo delle vendite in conformità con la politica commerciale di un'azienda. Incontra il prospect e verifica sul campo le sue reali aspettative. È fondamentale perché costituisce il collegamento diretto dell'azienda con il cliente. La sua missione principale è sporca. Ma accompagna amministrativamente nella presa degli ordini e nella finalizzazione della vendita.
Il team di marketing e il team di vendita sono le due metà di una squadra. Allineano il loro lavoro comunicando e coordinando le loro azioni . In concreto, dopo aver sviluppato un obiettivo comune, il team di marketing costruisce un elenco di lead qualificati e i rappresentanti di vendita hanno il compito di trasformare questi lead in clienti finalizzando la vendita.
Questo processo è particolarmente adatto per l'inbound marketing . Sapendo che quasi l'85% dei consumatori acquista online secondo la FEVAD (Federazione E-commerce delle vendite a distanza). Questo cambiamento di comportamento evidenzia la necessità di una strategia di gestione come lo Smarketing.
Lo Smarketing ha dimostrato la sua efficacia . Uno studio condotto dal Gruppo Aberdeen ha dimostrato che le aziende che hanno adottato questo processo hanno aumentato il loro fatturato del 20%. Lo Smarketing permette infatti di migliorare il supporto dei prospect e di perfezionare il processo di vendita grazie alle competenze di ciascuno.
Come applicare lo Smarketing?
I due servizi presentano nella maggior parte dei casi una certa rivalità. Si incolpano a vicenda o si assumono la responsabilità dei successi. Per ottenere un allineamento efficace per i tuoi team di marketing e vendita, crea un'organizzazione ben organizzata :
- Stabilisci lo stesso obiettivo
definire un obiettivo quantitativo e qualitativo, che rispetti il SMART (Specific, Measurable, Achievable, Realistic and Temporary). Un obiettivo interdipendente che rende essenziale la collaborazione . Ad esempio, il numero di lead qualificati necessari per ottenere un tasso di conversione dei lead.
- Definire una buyer persona comune
Si tratta di un compito che richiede più che mai la complementarità dei due servizi. Combinando le loro competenze, il reparto marketing e vendite ottengono una “persona acquirente” più chiara. Infatti, le esperienze sul campo del venditore precisano i dati teorici del marketer. Durante questo dialogo è possibile stabilire un linguaggio comune: MQL (Marketing Qualified Leads, potenziale cliente da mantenere per gli operatori di marketing), SQL (Sales Qualified Lead, potenziale cliente da contattare per i venditori), in quale fase un MQL diventa un SQL?
- Imposta uno SLA
Lo SLA o Service Level Agreement è un contratto che coinvolge due dipartimenti, nel nostro caso vendite e marketing. Definisce le condizioni dei servizi tra le due parti come parte dell'approccio Smarketing. Un contratto che stabilisce un obiettivo concreto e un periodo di rivalutazione; Un contratto che definisce il ruolo e gli obblighi di ciascuno nonché il protocollo di gestione del lead.
- Comunicare attivamente
Per ottenere una comunicazione attiva e produttiva, non esitate a scambiare informazioni durante tutto il processo. L’organizzazione di sessioni di lavoro rafforza il dialogo:
La progettazione di un contenuto comune intelligibile e coinvolgente, grazie al valore aggiunto apportato al contenuto. Ciò si ottiene combinando l'esperienza del professionista del marketing e la conoscenza del settore da parte del venditore. La rilevanza di questi contenuti è importante perché il 77% degli internauti si informa su siti e forum prima di decidere un acquisto (secondo OpinionWay nel 2017).
Si consigliano pertanto vivamente incontri periodici. Formali o meno, sono utili per fare il punto sui numeri, sull'evoluzione del lavoro ma anche sulle nuove idee. Questi scambi permettono anche di constatare l'adeguatezza delle azioni intraprese.
Il feedback fornisce un migliore coordinamento del lavoro e un'analisi dell'attività. Il feedback viene utilizzato per intraprendere azioni correttive. Ciò ha un impatto positivo sulla produttività complessiva.
- Controlla regolarmente
La preimpostazione delle metriche per misurare le prestazioni di ciascun servizio mostra se la strategia che hai adottato funziona. La quantificazione consente di vedere i progressi compiuti. Con questo metodo è possibile verificare e contemporaneamente adeguare gli obiettivi mensili definiti nello SLA.
Per sviluppare la strategia digitale della tua azienda, allinea la strategia di vendita con la strategia di marketing. Inizia con lo Smarketing, una tecnica per diventare inevitabile. Per fare ciò, impostare un sistema organizzativo ben strutturato. La cosa più difficile è organizzare e poi lanciare la dinamica. Ma una volta fatto tutto segue naturalmente.
