Il reparto marketing e il reparto vendite hanno due funzioni distinte competenze complementari in un'azienda. Il lavoro a monte del reparto marketing è uno dei catalizzatori delle vendite. In quest’ottica la dello Smarketing si sta sempre più affermando nel marketing digitale. Allora, cos’è lo Smarketing e come applicarlo?
Cos'è lo Smarketing?
Smarketing deriva dalla combinazione delle parole inglesi Sales e Marketing. È il risultato dell'allineamento di questi due dipartimenti chiave dell'azienda. L'idea è quella di coordinare le azioni dei due servizi per migliorare le prestazioni commerciali e, di riflesso, il fatturato . In questa logica condividono la stessa ottica e perseguono lo stesso obiettivo. Come lo fanno? Prima di rispondere a questa domanda, torniamo alle missioni del marketing e del reparto vendite.
- Missioni di marketing
È un servizio responsabile della progettazione, comunicazione e fornitura di offerte per i clienti di un'azienda. Studia il mercato e il pubblico target , quindi crea un'offerta adeguata . Il marketing può essere definito come l'arte di creare un'offerta basata sulle esigenze dei consumatori.
- Le missioni del venditore
Un venditore è responsabile dello sviluppo delle vendite rispettando la politica commerciale dell'azienda. Incontra il prospect e verifica sul campo le sue reali aspettative. È fondamentale perché costituisce il collegamento diretto dell'azienda con il cliente. La sua missione principale è la vendita. Ma fornisce supporto amministrativo nella presa degli ordini e nella finalizzazione della vendita.
Il team di marketing e il team di vendita sono le due metà di una squadra. Coordinano il loro lavoro comunicando e coordinando le loro azioni . Concretamente, dopo aver sviluppato un obiettivo comune, il team di marketing crea un elenco di lead qualificati e i venditori sono responsabili di trasformare questi lead in clienti finalizzando la vendita.
Questo processo è particolarmente adatto per l'inbound marketing . Sapendo che quasi l'85% dei consumatori acquista online secondo la FEVAD (Federazione e-commerce delle vendite a distanza). Questo cambiamento di comportamento evidenzia la necessità di una strategia di gestione come lo Smarketing.
Lo Smarketing ha dimostrato la sua efficacia . Uno studio effettuato dal gruppo Aberdeen ha dimostrato che le aziende che hanno adottato questo processo hanno aumentato il loro fatturato del 20% . Lo Smarketing permette infatti di migliorare la gestione dei prospect e di perfezionare il processo di vendita grazie alle competenze di ciascuno.
LEGGI ANCHE: Smarketing: 5 errori che mettono fuori sincrono i tuoi team marketing e vendite
Come applicare lo Smarketing?
Nella maggior parte dei casi, i due servizi presentano una certa rivalità. Si incolpano a vicenda o si assumono la responsabilità dei successi. Per ottenere un allineamento efficace per i tuoi team di marketing e vendita, crea un'organizzazione ben organizzata :
definire un obiettivo quantitativo e qualitativo, che segua il SMART (Specific, Measurable, Achievable, Realistic and Temporary). Un obiettivo interdipendente che rende essenziale la collaborazione . Ad esempio, il numero di lead qualificati necessari per raggiungere un tasso di conversione dei lead.
Si tratta di un compito che richiede più che mai la complementarità dei due servizi. Combinando le loro competenze, il reparto marketing e vendite ottengono una “persona acquirente” più chiara. In effetti, le esperienze sul campo del venditore apportano precisione ai dati teorici del professionista del marketing. Durante questo dialogo si può stabilire un linguaggio comune: MQL (Marketing Qualified Leads, potenziale cliente da mantenere per gli operatori di marketing), SQL (Sales Qualified Lead, potenziale cliente da contattare per i venditori), in quale fase un MQL diventa un SQL?
- Imposta uno SLA
Lo SLA o Service Level Agreement è un contratto che prevede due servizi, nel nostro caso i servizi di vendita e marketing. Definisce le condizioni di servizio tra le due parti come parte dell'approccio Smarketing. Un contratto che stabilisce un obiettivo concreto e un periodo di rivalutazione; un contratto che definisce il ruolo e gli obblighi di ciascuna persona nonché il protocollo di gestione del lead.
- Comunicare attivamente
Per ottenere una comunicazione attiva e produttiva, non esitate a scambiare informazioni durante tutto il processo. L’organizzazione di sessioni di lavoro rafforza il dialogo:
La progettazione di contenuti comuni che siano intelligibili e coinvolgenti, grazie al valore aggiunto apportato al contenuto. Ciò si ottiene combinando l'esperienza del professionista del marketing e la conoscenza del settore da parte del venditore. La rilevanza di questi contenuti è importante perché il 77% degli internauti si informa su siti e forum prima di decidere un acquisto (secondo OpinionWay nel 2017).
Sono pertanto fortemente raccomandati incontri periodici. Che siano formali o meno, sono utili per fare il punto sui numeri, sull'evoluzione del lavoro ma anche sulle nuove idee. Questi scambi permettono anche di constatare l'adeguatezza delle azioni intraprese.
Il feedback fornisce un migliore coordinamento del lavoro e una migliore analisi delle attività. Il feedback consente di adottare misure correttive. Ciò ha un impatto positivo sulla produttività complessiva.
- Controllare regolarmente
Predefinire indicatori per misurare la performance di ciascun servizio ti permette di vedere se la strategia che hai adottato funziona. La quantificazione ci permette anche di vedere i progressi compiuti. Con questo metodo è possibile verificare e contestualmente riadattare gli obiettivi mensili definiti nello SLA.
Per sviluppare la strategia digitale della tua attività, allinea la strategia commerciale con la strategia di marketing. Inizia in Smarting, una tecnica che sta per diventare un must. Per fare ciò, impostare un sistema organizzativo ben strutturato. Il più difficile è organizzare e quindi lanciare le dinamiche. Ma una volta che tutto è collegato naturalmente.
—————————
Magileads è un software di automazione della prospezione che ti consente di gestire facilmente tutti gli aspetti complessi dei tuoi processi di marketing.
Test Magileads gratuitamente in 14 giorni. Clicca qui .
Oppure prenota una demo per vedere come funziona. Clicca qui .
