I tuoi rappresentanti di vendita si lamentano del fatto che il tuo team di marketing non sta facendo un buon lavoro nel rendere il sito web della tua azienda divertente da vedere? Oppure, in caso contrario, il tuo team di marketing punta il dito contro i tuoi rappresentanti di vendita perché sono pigri o, peggio, incompetenti? Queste sono situazioni che possono verificarsi e che devono essere corrette il prima possibile per il bene dell'azienda.
In effetti, il rapporto tra i team di vendita e di marketing gioca un ruolo essenziale nello sviluppo di un’azienda. In questo articolo descriveremo in dettaglio lo smarketing, la strategia efficace per allineare i tuoi venditori e gli esperti di marketing e generare maggiori entrate.
Cos’è esattamente il marketing?
Il termine smarketing deriva dalla contrazione di altri due termini: “vendite” e marketing. Lo Smarketing è una soluzione alle avversità dei venditori e degli esperti di marketing. L’obiettivo principale è allinearli in modo che diventino complementari.
Poiché non esiste un dipartimento marketing e vendite comune, lo smarketing mira a far funzionare questi due dipartimenti adottando un approccio integrato. Gli sforzi intrapresi da entrambi i team contribuiscono notevolmente al raggiungimento di un'azienda di maggior successo.
Con lo smarketing, il reparto marketing dà energia ai target con messaggi personalizzati e li contatta quando diventano potenziali clienti. Mentre dal canto suo l'ufficio commerciale avvicina gli obiettivi e rilancia i prospect che sono potenziali clienti.
Perchè adottare la strategia di smarketing?
Il problema principale a livello di organizzazione di un'azienda è la rivalità esistente tra i due dipartimenti (marketing e vendite). Tuttavia, un’azienda non può realizzare profitti senza che le due squadre mantengano un buon rapporto.
Anche se la responsabilità di concludere le vendite e quindi di aumentare il fatturato dell'azienda spetta ai venditori, anche i produttori svolgono un ruolo importante. Sono le azioni sviluppate dai professionisti del marketing che sono responsabili della generazione di contatti qualificati e successivamente dell'alimentazione della pipeline di vendita.
La strategia di marketing è essenziale soprattutto a livello della transazione dei due servizi. Quando gli esperti di marketing hanno terminato la loro parte di lavoro trasmettendo lead qualificati, è il turno dei venditori di occuparsene, esaminando i lead acquisiti il più rapidamente possibile e raccogliendo tutte le informazioni necessarie. Questi verranno sfruttati durante i follow-up.
In sintesi, i vantaggi derivanti dall’implementazione dello smarketing sono:
- Coinvolgere il pubblico
- Migliorare la strategia di vendita (tecnica e di processo)
- Ottimizza la gestione dei lead
- Ridurre al minimo le tensioni nel percorso di acquisto
- Aumentare il fatturato dell'azienda
Come implementare la tua strategia di marketing?
Usa la stessa lingua
Le due squadre non dovranno più lavorare separatamente. Per essere più efficace, la definizione di lead deve essere uguale per tutti.
In effetti, questa definizione spesso differisce per le due squadre. Per gli esperti di marketing, il lead è un individuo che ha mostrato interesse per i servizi offerti dall'azienda e che chiamano anche "Marketing Qualified Lead" o MQL. Per quanto riguarda i venditori, la loro definizione di lead, chiamata anche Sales Qualified Lead o SQL, si basa sul profilo dell'individuo che si avvicina di più all'acquisto.
Spesso i lead generati dagli esperti di marketing non soddisfano le condizioni imposte dai venditori. Di conseguenza, può sorgere tensione.
Per rimediare a questo, è necessario riunire i due team in modo che possano definire e trovare insieme le nozioni di lead, sia che si tratti di un MQL o di un SQL. Il supporto dei lead sarà quindi più ottimale nel funnel di vendita.
I criteri per definire un lead cambiano da un'azienda all'altra. Ma in generale, per definire il tuo lead puoi orientarti verso le seguenti informazioni:
- Il profilo del tuo contatto: età, funzione,...
- Profilo aziendale target: numero di dipendenti,…
- Comportamenti dell’individuo: numero di clic, frequenza di visita, compilazione di un modulo,…
Quindi identifica la tua buyer persona e stabilisci il tuo punteggio principale in base ai criteri forniti dai tuoi due team. In questo modo, i venditori riceveranno solo gli hot lead che costituiscono le reali potenzialità del business.
Stabilire obiettivi SMART
Per poter andare avanti insieme, il tuo team di vendita e il tuo team di marketing devono avere gli stessi obiettivi. Devono definire obiettivi SMART (Specifici, Misurabili, Raggiungibili, Realistici, Temporanei), come il numero di nuove opportunità, il fatturato dell'azienda, il tasso di nomine effettuate, ecc.
Stabilire un contratto tra i due servizi
Il tuo team di vendita e il tuo team di marketing devono essere collegati da un accordo quadro specifico, noto anche come SLA (Service Level Agreement). Questo contratto mirerà a dettagliare gli impegni, le azioni da intraprendere e i risultati da raggiungere per ciascuna squadra.
Uno SLA contiene, tra le altre cose:
- gli obiettivi fissati;
- criteri relativi alle buyer personas;
- ruoli e responsabilità;
- il protocollo relativo alla gestione del potenziale cliente, ecc.
Il contratto quadro serve a costruire il rapporto tra i due servizi sottoponendoli a regole prestabilite e aspettative specifiche. Tuttavia, deve essere rivalutato regolarmente, poiché le situazioni possono cambiare man mano che i due servizi avanzano insieme e possono quindi fissare nuovi obiettivi.
Tieni una riunione settimanale
Non è sufficiente distribuire semplicemente compiti e obiettivi. Per una maggiore efficienza, i due team dovrebbero incontrarsi settimanalmente per discutere il feedback sulle azioni intraprese. Di conseguenza, i vostri due servizi potranno dialogare regolarmente, essere ben coordinati e condividere eventuali problemi su ciascuna parte .
Per allineare i team di marketing e di vendita, l'adozione di una strategia di smarketing è essenziale. Finché adotterai le migliori pratiche, lo smarketing ti consentirà di coordinare adeguatamente i ruoli dei tuoi due team, farli funzionare e successivamente aumentare i tuoi profitti.
