Software di prospezione delle vendite:
uno strumento completo per ottimizzare l'attività di vendita

Un software di prospezione è uno strumento che facilita la ricerca di nuovi clienti per un'azienda. Viene utilizzato per alimentare continuamente la pipeline commerciale e per identificare i progetti dei clienti a breve termine. Consente inoltre di raccogliere e centralizzare le informazioni sui prospect, in modo che i venditori possano contestualizzare il contatto e massimizzare la propria performance.

Oggi, la ricerca viene effettuata utilizzando molti strumenti e canali di vendita diversi. Le aziende cercano sul web, sui social media, per telefono, via email, alle fiere. Una soluzione di prospecting ti consente di adottare una gestione omnicanale delle tue azioni di prospecting. In altre parole, garantisce la coerenza delle azioni grazie alla centralizzazione dei dati e alla gestione globale dell'attività commerciale.

Prospezione bene: le caratteristiche di uno strumento di prospezione

Contatto e gestione del cliente

La prima caratteristica di un software di prospezione è la costruzione di un database di potenziali clienti. Indipendentemente dai metodi di prospezione utilizzati dall'azienda, lo strumento centralizza i dati di contatto.

Contiene sia informazioni di profilo (identità del contatto, posizione ricoperta, azienda, indirizzo email, numero di telefono,…) che dati comportamentali (cronologia delle interazioni, valutazione del livello di maturità, lead scoring,…).

La centralizzazione di queste informazioni in un unico strumento consente poi:

• Segmenta il database secondo i criteri che preferisci (posizione, area geografica, livello di maturità, ecc.)
• Effettua ricerche semplici o avanzate nel database dei contatti
• Gestire le azioni di prospezione (teleprospezione, campagne e-mail, ecc.)

Gestione delle campagne di marketing

La ricerca di potenziali clienti non riguarda solo i team di vendita che si prendono cura dei potenziali clienti. A monte, è necessario creare un flusso continuo di lead, una pipeline di vendita. Il software di prospezione copre tutte le fasi del tunnel di conversione, dal primo contatto alla chiusura. Questi programmi software sono veri e propri strumenti che fungono anche da facilitatori del marketing.

Automazione dell'e-mail marketing

Quando i potenziali clienti sono freddi o ancora in fase di scoperta, non conoscono l'azienda e stanno appena iniziando a identificare il loro problema. In questa fase, la loro intenzione di acquisto è bassa. Pertanto, non sono pronti per un supporto commerciale immediato. I tuoi venditori saranno meglio impiegati facendo ciò che sanno fare meglio: chiudere le vendite con prospettive interessanti.

L'automazione del marketing (e in particolare l'automazione dell'email marketing ) ti consentirà di elaborare automaticamente i lead non ancora maturi. Nel tuo strumento di prospezione, sarai in grado di programmare sequenze di e-mail automatizzate per potenziali clienti maturi e valutare la loro intenzione di acquisto.

Punteggio principale

Utilizzando un software di vendita dedicato ai potenziali clienti, beneficerai anche della funzionalità di lead scoring. Il lead scoring consiste nell'assegnare un punteggio al prospect, corrispondente al suo livello di maturità. Per ogni interazione con le tue e-mail o i contenuti del tuo sito web, il potenziale cliente riceve punti. Ad esempio, +10 se fanno clic su un collegamento in un'e-mail o -5 se non hanno aperto il messaggio.

Quando il lead raggiunge un punteggio predefinito, viene considerato sufficientemente maturo per una chiamata di qualificazione alle vendite. Lo strumento di prospezione attiva automaticamente il collegamento tra marketing e vendite.

Gestione delle azioni commerciali

L'utilizzo di uno strumento di prospezione B2B facilita la gestione dell'attività commerciale. Permette infatti ai commerciali di individuare velocemente i prospect maturi, da contattare in via prioritaria.

Inoltre, ogni record di potenziale cliente riassume la cronologia delle interazioni. Quando il venditore prepara la chiamata, sa esattamente a quali messaggi di marketing ha reagito il potenziale cliente. Queste informazioni sono molto utili per personalizzare e contestualizzare il contatto.

Reporting e gestione dell'attività commerciale

L'interesse del software di prospezione risiede anche nelle sue funzionalità e negli strumenti di reporting. Una strategia commerciale, infatti, si basa su obiettivi precisi. Quando implementano la strategia, i responsabili delle vendite determinano anche i KPI per monitorare le prestazioni delle azioni intraprese.

Lo strumento di prospezione genera report e dashboard per monitorare i risultati della campagna in tempo reale e, se necessario, riadattare il piano d'azione.