Per ottimizzare il fatturato della vostra azienda, potete allineare in particolare i vostri team di marketing e di vendita. Ciò però non avviene con il colpo di bacchetta magica. Per raggiungere questo obiettivo è necessario, tra le altre cose, definire e attuare una strategia efficace. Come ? Questo è ciò che vedremo in questo articolo.
Probabilmente hai sentito parlare di smarketing, la pratica di far lavorare insieme i team di vendita e marketing. Questa tecnica è in aumento poiché ha già consentito a diverse aziende di raggiungere un nuovo livello. Ti offrirà l'armonizzazione tra i tuoi venditori e i tuoi esperti di marketing . Ciò semplificherà il percorso di acquisto dei tuoi clienti, il che ovviamente aumenterà il tuo fatturato. Tuttavia, per rendere lo smarketing redditizio, non esiste un piano barca da seguire. Devi invece concentrarti su un approccio basato sui tuoi obiettivi BtoB, ma anche sui tuoi target. Concentrati sui punti da adottare per definire la tua strategia.
Passi per una strategia di marketing efficace
Per definire la tua strategia, devi seguire questi pochi passaggi. Consentiranno ai tuoi team di allinearsi più facilmente e quindi più efficienti.
Passaggio 1: Definisci la tua buyer persona
Qual è il modo migliore per rendere redditizio il tuo prossimo prodotto o servizio? Tra i criteri, i tuoi venditori e i tuoi esperti di marketing devono essere sulla stessa lunghezza d’onda. Per fare ciò, questi due dipartimenti devono prima concordare il cliente ideale: la buyer persona.
Concretamente, questo è il profilo per il quale è fatta la tua offerta, quello che dirà che quello che offri è fatto apposta per loro. Nell’inbound marketing è necessario rivolgersi in particolare a una determinata categoria di potenziali clienti. Starà a te individuarlo affinché l'azienda non si disperda.
Definire la tua buyer persona ti permetterà di orientare tutta la tua strategia attorno ad essa. In effetti, senza di essa, i tuoi due dipartimenti potrebbero avere visioni contrastanti dell’acquirente ideale, il che distorcerà le informazioni che hai in mano. Infatti, se non si determina questa persona, ogni dipartimento avrà criteri diversi per definirla. Starà a te promuovere il cliente perfetto.
A tal fine, l’alternativa migliore sarebbe quella di realizzare una formazione congiunta. Quest'ultimo avrà lo scopo di chiarire quali sono i dati importanti da tenere in considerazione per le vostre due divisioni. Avranno così nozioni e, soprattutto, visioni concordanti. Una volta che questo sarà compreso sia dai venditori che dagli esperti di marketing, potrai passare al punto successivo.
Passaggio 2: imposta obiettivi intelligenti
Lo smarketing non è solo la fusione di “vendite” e “marketing”. Si riferisce anche a un'altra parola: intelligente. Per beneficiare dei vantaggi di questa strategia è poi necessario prefissarsi degli obiettivi che rispettino il metodo SMART, ovvero:
*Specifico: che non cadano nella trappola della generalizzazione. I tuoi obiettivi devono essere specifici.
*Misurabile: saranno necessari dati quantificati per misurare l’efficacia dei piani d’azione
*Raggiungibili: obiettivi troppo ambiziosi ridurranno la motivazione dei tuoi dipendenti.
*Realistico: non chiedere l'impossibile ai tuoi servizi
*Temporaneo: stabilisci una scadenza per tutti i tuoi obiettivi in modo da avere una visione d'insieme col senno di poi.
Una volta fatto ciò, puoi iniziare ad implementare i tuoi piani d’azione basati su questi criteri.
Gli indicatori di prestazione che ora sono quasi identici possono essere utilizzati meglio perché ci sarà una migliore comprensione tra i due dipartimenti.
Passaggio 3: sviluppare un contratto di fiducia
Ora hai un cliente ideale e degli obiettivi che ti sei prefissato. Affinché la sua implementazione proceda senza intoppi, dovrai garantire la comunicazione tra i tuoi team di vendita e il tuo team di marketing. I due dovranno lavorare mano nella mano e concordare un contratto di fiducia. Chiamato anche SLA o accordo sul livello di servizio, questo accordo spiegherà i ruoli e le aspettative di ciascuna persona.
Con lo SLA, l'adozione di una politica di lead scoring pertinente ti aiuterà a definire la tua strategia di smarketing. Concretamente, i due dipartimenti stabiliranno il numero di prospect da dare ai venditori. Quest'ultimo avrà anche l'obbligo di produrre risultati e convertire una certa quantità di lead.
Le informazioni relative alle responsabilità di ciascuna divisione saranno poi contenute nel contratto fiduciario. In questo modo, i tuoi team non si incolperanno più a vicenda. Questo, poiché ciascuno di loro sarà consapevole di ciò che l'altro dovrà fare per raggiungere i propri obiettivi.
Passaggio 4: utilizzare strumenti automatizzati
Il marketing non è solo la storia di due dipartimenti complementari che uniscono le forze. È anche un'opportunità per semplificare i tuoi metodi di lavoro. Per questo è necessario affidarsi al software. I tuoi CRM devono contenere informazioni comprensibili a tutti. Puoi anche utilizzare gli strumenti di automazione del marketing per programmare in anticipo e semplificare le attività ripetitive.
Con questi strumenti potrai sfruttare maggiormente i risultati che hai a disposizione. Ciò ti farà risparmiare tempo significativo. Aiutato da questi dati quantificabili, aumenterà anche il tuo tasso di efficienza. Effettivamente è positivo che i due poli vadano d’accordo e comunichino tra loro, ma è meglio avere strumenti che facilitino il processo decisionale.
Automatizzando i tuoi processi, avrai anche vantaggi che vanno oltre il binomio vendita-marketing nel senso della conversione dei lead. In effetti, reparti come il servizio post-vendita e il back office potrebbero trarre grandi vantaggi dai KPI che gestirai. In definitiva, ciò aiuterà l’intera azienda a svilupparsi e quindi ad aumentare il proprio fatturato.
Passaggio 5: feedback sull'uso eccessivo
Infine, una strategia efficace si perfeziona grazie al feedback, quindi non privartene. Al contrario, se ne deve abusare. Ciò consentirà all’intera azienda di uscirne vincitrice poiché la comunicazione è essenziale durante tutto il ciclo di acquisto. Aiuta ad analizzare i risultati. In questo modo i KPI possono essere gestiti in modo più semplice e trasparente.
È quindi necessario organizzare riunioni periodiche tra i reparti marketing e vendite. Questi danno visibilità agli obiettivi raggiunti, ma anche agli indicatori di performance da migliorare. Più brief svolgi, meglio sarai in grado di adattare la tua strategia in base agli eventi.
Ad esempio, puoi organizzare interviste all'inizio del mese per confermare le aspettative di ciascuna delle parti. 2 settimane dopo avrai già un'idea dei KPI nel gap e di ciò che ciascun dipartimento sarà in grado di ottenere. Alla fine del mese, infine, i due dipartimenti potranno discutere tutti i dati attraverso un report mensile. Questo è solo un esempio, ma sta a te capire il ritmo necessario per la tua strategia. Riunioni settimanali di pochi minuti o aggiornamenti periodici, dipende da te. La cosa principale è la trasparenza delle informazioni che è la garanzia di un risultato efficace.
Errori da evitare
Ora che sono stati spiegati i diversi passaggi da compiere, dobbiamo parlare anche degli errori da non commettere. Per una di marketing efficace , presta attenzione ai punti che influiscono sulla motivazione dei tuoi dipendenti.
Non tenendo conto delle personalità di ognuno
I tuoi brief periodici dovrebbero essere l’occasione per fare il punto su ciò che è efficace, ma anche sulle aree di miglioramento, anche a livello relazionale. Tuttavia, questi incontri devono essere un mezzo per stabilire una comunicazione premurosa e a circuito chiuso. Ciò significa che ciascun polo deve avere la capacità analitica necessaria per imparare dai propri errori e da quelli degli altri. Tutti dovrebbero quindi saper accettare le critiche provenienti dal proprio alter ego.
Evita qualsiasi forma di comunicazione unidirezionale che potrebbe infiammare la situazione. Questo poiché i due servizi sono due facce della stessa medaglia, hanno un peso relativamente identico. La gestione dell'ego è necessaria perché non è facile far lavorare insieme due dipartimenti che in precedenza erano rivali. Ricorda che un’azienda è composta da diverse persone con le proprie storie e personalità e per prosperare è necessario tenere conto di tutti questi parametri.
Attenzione alla remunerazione
Poiché lo smarketing mira ad avere una strategia trasparente, può sorgere la questione della remunerazione. In effetti, in genere, il team di vendita è spesso più avvantaggiato in termini di stipendio rispetto ai professionisti del marketing. Questo è anche uno dei punti di attrito tra i due. Ciò rischia di ridurre la motivazione, in particolare per il team di marketing che potrebbe sentirsi inadeguato.
Hai diverse soluzioni come allineare relativamente i loro stipendi o stabilire bonus più interessanti. L’importante è far capire a tutti che il loro ruolo è altrettanto importante indipendentemente dai servizi che svolgono.
Alcuni consigli pratici per perfezionare la tua strategia
Ora sai praticamente tutto sui modi giusti e sbagliati per definire la tua strategia. Questi pochi consigli ti aiuteranno sicuramente a perfezionare il tuo approccio allo smarketing.
Promuovi le tue offerte
Per semplificare il percorso di acquisto dei tuoi clienti, scopri come promuovere le tue offerte. Quindi sfrutta le informazioni che otterrai durante il processo per identificare potenziali mercati. Tuo CRM e i tuoi strumenti ti danno indizi sulle abitudini di acquisto dei tuoi contatti? Puoi usarlo per effettuare upselling, aggiornare e migliorare ulteriormente le loro esperienze.
Fai un po' di team building
Concentrati sull'armonia tra i reparti vendite e marketing. Per fare questo, abbi il coraggio di pensare fuori dagli schemi e organizzare riunioni infinite. Perché non optare per sessioni di teambuilding basate su giochi, incontri e relax? Trascorrendo del tempo insieme lontano dallo spettro lavorativo, i tuoi dipendenti si troveranno rinfrescati e più ispirati. Il che sarà vantaggioso sia per loro che per l’azienda.
Una strategia di marketing efficace si basa quindi principalmente sulla comunicazione. Questo identificherà formalmente il tuo persona dell'acquirente e le sue aspettative per ottimizzare il vostro fatturato. Il contratto SLA e il dialogo costante saranno utili per comprendere meglio gli obblighi e i KPI da gestire. Infine, usa e abusa del feedback per adattarti alla situazione. Per aiutarti ad avere una strategia ottimale specifica per te, puoi utilizzare strumenti dedicati come Magileads.
