Non tutte le tecniche di marketing digitale generano gli stessi risultati in termini di qualificazione dei lead. Per incanalare gli sforzi, perché non selezionare a monte i lead con un alto potenziale? Questo è il punto centrale dell'Account Based Marketing (ABM) . In questo articolo ti invitiamo a comprendere come funziona l’ABM e i vantaggi per il tuo business.
Cos’è il marketing basato sull’account?
Basato sul marketing (ABM) , o commercializzazione di account strategici in francese, è una strategia di marketing progettata per il B2B . Consiste nel concentrare gli sforzi di prospezione in un elenco ridotto di aziende che hanno il profilo del cliente ideale per la tua attività. È un approccio essenzialmente mirato e le campagne di marketing digitale
Questa tecnica è comunemente utilizzata dalle attività commerciali per attirare più potenziali acquirenti. Quasi il 67% delle aziende B2B investe in ABM.
Contesto e funzionamento dell'Account Based Marketing
Rispetto al marketing tradizionale che consiste nel raggiungere il massimo delle prospettive inviando messaggi progettati secondo l'obiettivo. L' account di marketing basato è canali su un numero limitato di account target. Nei dati, il 57% delle aziende che praticano ABM si concentra su 1000 conti e il 13% solo su 100 conti target . Il successo si basa sull'implementazione di contenuti con un alto valore aggiunto con una buona esperienza utente. Concretamente, in una strategia ABM crei contenuti personalizzati per i tuoi account target. È quindi una questione di trading con i partner offrendo loro la soluzione ai loro problemi .
Di fronte all’evoluzione del marketing digitale e del web, il mondo B2B si sta adattando enfatizzando la tecnica del targeting. Una delle caratteristiche dell'Account Based Marketing è quella di interagire con ciascuno degli attori che compongono un'organizzazione . Nel B2B il processo decisionale è complesso. In genere, l’autorità decisionale non è assegnata a una singola persona . Ci sono in media sette stakeholder in un di acquisto B2B (ecco alcuni esempi: HR, IT, CSR, ecc.). In ciascuna organizzazione, gli obiettivi sono un minimo di quattro persone per creare con successo una visibilità sufficiente o "Consapevolezza del marchio" . Inizialmente, ABM prende di mira l’azienda che potrebbe essere interessata. Poi, in secondo luogo, si tratta di individuare i referenti decisionali all'interno di quest'ultima. Operando con metodologia, ottimizzerai le tue risorse e il tuo tempo.
L'Account Based Marketing non è una novità assoluta poiché è l'evoluzione del KAM (Key Account Manager). Tuttavia, rimane innovativo nel senso che utilizza il content marketing, il social marketing, il CRM e il marketing automatizzato per la sua implementazione.
Quali vantaggi porta l’Account Based Marketing?
L'ABM si concentra su un numero limitato di obiettivi , il che consente di ottenere un rendimento significativo sugli investimenti. Il monitoraggio è davvero più semplice per il marketer. La qualifica spinta migliora l'approccio che diventa più personalizzato. L'allineamento del marketing e del servizio commerciale ottimizza l'organizzazione di lavoro. L'86% delle aziende che applicano una nota di marketing basate trova un miglioramento dei tassi di conversione .
Come impostare il marketing basato sull'account?
L'esecuzione dell'ABM può essere riassunta in sei passaggi chiave.
Identificazione del bersaglio
È la componente essenziale della tua strategia di marketing. Determinare un pubblico è la chiave del successo. È importante sottolineare che questo passaggio non equivale alla creazione delle buyer personas quando si tratta del sistema B2B. Identificare il target nell'ambito dell'Account Based Marketing è una collaborazione tra i team di marketing e di vendita. Ha bisogno delle competenze e dei dati di questi due servizi. Questi dati sono informazioni relative al profilo aziendale: settore di attività, dimensioni, posizione geografica, influenza sul mercato, fatturato, potenziale frequenza di acquisto, margine di profitto atteso.
Studio dei conti dei clienti
L'obiettivo in questa fase è elaborare le informazioni raccolte, al fine di trovare l'angolo di attacco per presentare i propri prodotti o servizi . Conoscere la struttura dell'azienda e i suoi principali stakeholder consente di definire il proprio approccio . La ricerca sui social network o sui siti di vendita sociale come Linkedln ti aiuterà a fornirti maggiori informazioni.
Creazione di contenuti
Questo passaggio dimostra la sinergia tra Account Based Marketing e Inboud Marketing . Il contenuto deve fornire un valore aggiunto. Non si tratta di mettere in risalto il tuo prodotto, ma di rispondere ai problemi della tua azienda target . I contenuti devono offrire soluzioni alle difficoltà dell'azienda e devono essere mirati alle transazioni da concludere. Un buon contenuto garantisce il coinvolgimento dei tuoi account strategici.
La scelta dei canali di comunicazione
Un buon contenuto non è fine a se stesso. È comunque necessario utilizzare gli strumenti promozionali giusti. I canali ti consentono di presentare contenuti . Sono i supporti della tua strategia. Ecco perché è importante sceglierli con attenzione in base al contesto , in base alle linee preferite dei tuoi target e al loro comportamento sul tuo sito.
Il lancio della campagna
La coerenza e la coerenza dei tuoi messaggi sui diversi canali sono essenziali. Nel B2B il numero di target è limitato, per questo il messaggio deve essere conciso. Questa fase va trattata con cura, perché riassume il lavoro svolto a monte.
Valutazione dei risultati
La valutazione di una campagna è importante e deve essere sistematica. Per una campagna di Account Based Marketing, devi conoscere: il cambiamento di comportamento di un account strategico con il tuo brand e il fatturato che l'account ha generato.
L'Account Based Marketing è riconosciuto come l'attuale tendenza B2B . Seguendo i passaggi sopra elencati, sarai in grado di iniziare con l'Account Based Marketing, a condizione che sia adattato al tuo contesto. Se per la tua azienda è meglio concentrare gli sforzi su aziende con un elevato potenziale di acquisto, allora ABM è la soluzione che fa per te.
