Con oltre 600 milioni di membri in tutto il mondo, LinkedIn è uno dei più grandi social network. In effetti, per le aziende è probabilmente il miglior social network. Gli esperti di marketing utilizzano sempre più LinkedIn come fonte primaria di nuovi contatti e entrate tangibili. In effetti, non possono sempre aspettare che sia il reparto marketing a generare contatti. In effetti, per le aziende B2B, LinkedIn è uno strumento che può rendere la tua ricerca di potenziali clienti più veloce, più semplice e più redditizia.
Suggerimento n. 1: non perdere mai l'opportunità di connettersi
La prima cosa che possiamo dire a un venditore pronto a sfruttare LinkedIn è di dare un'occhiata ai suoi contatti. I contatti sono come la valuta di LinkedIn. Se i tuoi contatti sono principalmente familiari, amici ed ex compagni di classe, hai molto lavoro da fare.
Le connessioni creano nuovi legami. I tuoi contatti di primo livello aprono una vasta gamma di connessioni di secondo e terzo livello. Ecco come dimensionare la tua rete. Goditi questo momento ogni volta che incontri qualcuno (online o offline). Richiedi sempre una connessione su LinkedIn, fallo mentre sei ancora “fresco” nella mente dell’altra persona.
Suggerimento n. 2: scopri un modo migliore per trovare i tuoi potenziali clienti
Uno dei motivi principali per cui utilizziamo LinkedIn è trovare i leader delle aziende a cui ci rivolgiamo. Quando si lavora con multinazionali, possono essere molte le persone coinvolte o che influenzano l’acquisto. Ma anche per le piccole vendite business-to-business, spesso dovrai influenzare più persone.
Rimarrai sorpreso da quante cose le persone inseriscono nel loro profilo, di solito inseriscono in quale dipartimento si trovano, in quale ufficio lavorano e persino quali sono i loro progetti. Con un po' di lavoro investigativo, puoi farti rapidamente un'idea di chi è la persona con cui stai parlando, della sua personalità (guarda i suoi consigli) e di cosa ha fatto in precedenza.
Suggerimento n. 3: non fare mai più una telefonata
Quasi a nessuno piace telefonare. Spesso sono una perdita di tempo e danno alle persone la sensazione di sbattere la testa contro un muro di mattoni. Al giorno d'oggi, non c'è motivo di effettuare una chiamata completamente fredda.
Con LinkedIn, puoi quasi sempre sapere abbastanza di una persona per poter effettuare la chiamata o fornire una presentazione di vendita (se sei più avanti nel processo) in un modo che sia più pertinente per la persona con cui stai parlando. Questa non è molestia digitale. In genere, le persone sono sempre aperte con le persone che comunicano di aver visto il loro profilo su LinkedIn.
Quando si tratta del profilo dei tuoi potenziali clienti target, dovresti prestare particolare attenzione alle modifiche che apportano al loro profilo e a tutto ciò che pubblicano in un gruppo. Anche su LinkedIn, con un account a pagamento, puoi vedere i profili espansi di tutte le persone (non solo dei tuoi contatti). Questo può fornirti informazioni ancora più utili che potrai utilizzare in seguito per una connessione efficace.
Suggerimento n. 4: vai oltre con InMail
Chiedi a chiunque lavori nelle vendite, i decisori di alto livello sono un gruppo difficile. Ciò ovviamente non sorprende se ci pensi e ti rendi conto che probabilmente si tratta di persone che ricevono e-mail e chiamate assolutamente ogni giorno e in continuazione. Ecco quindi cosa fanno queste persone per proteggere il loro tempo: bloccano le chiamate indesiderate, ignorano la maggior parte delle e-mail che ricevono e installano una barriera che impedisce ai venditori di avvicinarsi.
Anche se cerchiamo di fare il possibile per contattare i gestori attraverso i canali tradizionali, spesso sono troppo tutelati. Ed è qui che entra in gioco “InMail” per fare il suo lavoro.
InMail è il sistema di posta elettronica interno di LinkedIn che ti consente di inviare email a chiunque senza averlo come contatto. Fondamentalmente, InMail è uno strumento che garantisce che l'e-mail che invii raggiunga la casella di posta della persona con cui vuoi parlare. LinkedIn sostiene che con InMail hai 30 volte più probabilità di ricevere una risposta che con una telefonata.
LEGGI ANCHE: Prospezione B2B: Email vs LinkedIn, quale canale è più efficace?
Suggerimento n. 5: trova un metodo di ricerca più intelligente
LinkedIn ha un’imponente infrastruttura di ricerca. Con la ricerca avanzata, puoi trovare persone per titolo, azienda, posizione o parola chiave. E se hai un conto a pagamento, puoi effettuare la ricerca anche per dimensione aziendale o livello dirigenziale. Combinando i filtri in modo intelligente, puoi eseguire una ricerca approfondita e identificare le persone chiave.
Puoi anche salvare i tuoi criteri di ricerca e ottenere un rapporto settimanale sotto forma di un elenco di nuove persone che soddisfano i criteri che stai cercando. Ad esempio, potresti evitare di cercare un responsabile acquisti nell'industria farmaceutica, nel raggio di 50 metri nella tua città. E poi, con questa ricerca salvata, riceverai ogni settimana un'e-mail da LinkedIn con i nomi di nuove persone che corrispondono ai tuoi criteri di ricerca. Non posso nemmeno menzionare quanto sia potente questa funzionalità.
Suggerimento n. 6: comprendi cosa sta succedendo nell’attività del tuo potenziale cliente
Come sa ogni venditore, il cambiamento crea opportunità. Le persone arrivano, altre se ne vanno, le aziende fanno annunci importanti, ecc., qualsiasi cambiamento può essere un buon motivo per contattare un'azienda e offrire il proprio aiuto.
LinkedIn rende facile scoprire questi cambiamenti. Puoi seguire qualsiasi azienda che abbia una pagina LinkedIn. Potrai vedere le modifiche apportate direttamente sulla tua pagina di aggiornamento. È un modo semplice per rimanere informati e trovare nuove opportunità.
Suggerimento n. 7: utilizza i gruppi per facilitare il monitoraggio
Come la maggior parte delle persone su LinkedIn, anche i gruppi possono essere un’importante fonte di nuove prospettive. Le domande dei membri del gruppo possono aiutarti a comprendere meglio le loro frustrazioni e bisogni. Conoscere queste informazioni può essere il motivo perfetto per contattare un potenziale cliente.
I gruppi sono utili anche per:
- Fornendoti maggiori informazioni su ciò che sta accadendo presso l'azienda di un potenziale cliente, vedendo quanto sono attivi, se stanno assumendo, ecc.
- Ti consentono di vedere più dettagli su un lead individualmente, ad esempio il suo nome completo. Ottenere il nome completo è riservato ai contatti di primo livello (il che dimostra l'importanza del suggerimento n. 1).
- Unirsi a un gruppo ti consente di creare più connessioni e ti dà anche l'opportunità di connetterti con loro (questo è uno dei criteri che puoi selezionare quando invii richieste di connessione)
Suggerimento n. 8: rendi il tuo profilo attraente quanto la tua attività
Ricorda, è anche importante non ignorare la parte in entrata su LinkedIn. Se interessati, i tuoi potenziali clienti daranno invariabilmente un'occhiata al tuo profilo. Ecco perché è importante assicurarsi che sia completo al 100% e dia un'impressione professionale di te e della tua attività.
Assicurati di includere i collegamenti attuali dal tuo sito web aziendale e da altri account di social media. È anche importante ricevere consigli di alta qualità, soprattutto da clienti soddisfatti. Questi consigli danno ai visitatori un’idea migliore di chi sei come persona.
Gli esperti di marketing sono sempre rimasti colpiti dal fatto che pochissime persone sanno che puoi vedere chi ha visualizzato il tuo profilo. A meno che i visitatori non abbiano impostato il proprio profilo su anonimo, puoi fare clic sul collegamento "Chi ha visualizzato il mio profilo" e visualizzare l'elenco delle persone che lo hanno visitato. Gli account gratuiti hanno un limite al numero di persone che possono essere visualizzate nell'elenco e gli account a pagamento ti forniscono l'elenco completo. Una volta che lo sai, può diventare un’attività compulsiva.
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