Le vendite sono la chiave che consente a qualsiasi organizzazione di generare entrate . Coinvolge molteplici processi e le organizzazioni devono sempre prendere iniziative per attirare buone quantità di vendite .
Detto questo, nella situazione attuale, i clienti stanno adottando una modalità di acquisto completamente diversa . Analizzano ciò che vogliono, le opzioni, i prezzi, ecc. Parlano direttamente con i venditori nella “conclusione e ordine” . La maggior parte di queste operazioni si svolgono su Internet . I venditori quindi hanno pochissimo controllo sul processo di vendita .
Le aziende poi tracciano gli utenti online, controllano il loro livello di interesse (quanti video ha guardato questo utente), propongono campagne a 360 gradi (messaggi negli annunci sul web, su Facebook, ecc.) e forniscono loro informazioni sufficienti per acquistare .
Pertanto, per potenziare la propria forza vendita, l' XEROX ha dato al proprio team di vendita una scadenza per gestire le vendite in modo professionale e senza intoppi . Per realizzare la sua iniziativa, l'azienda ha sviluppato una tecnica chiamata SPANCO. L'obiettivo di questo metodo è aiutare i venditori a lavorare in modo più fluido e appropriato.
L'acronimo SPANCO
SPANCO è in realtà l'acronimo delle sei fasi di un tipico ciclo di vendita che si verificano durante tutto il processo di vendita. Concretamente questo è:
- SOSPETTO – Identificare l’obiettivo:
- CANDIDATO – Determinare la fonte del lead
- APPROCCIO/VALUTAZIONE – Valutazione e certificazione dei bisogni, nonché individuazione delle soluzioni.
- NEGOZIAZIONE – Il processo di negoziazione.
- CONCLUSIONE – L'ordine è completo.
- ORDINE: monitoraggio di clienti o account, nonché di ordini e cross-selling.
Passaggio 1: sospetto
Ciò comporta l'identificazione del target e la determinazione se esiste una reale necessità del servizio o del prodotto . I venditori devono verificare l'effettiva fattibilità della vendita del prodotto al cliente. Dovrebbero verificare chi le persone di contatto all'interno dell'azienda e le capacità finanziarie dell'azienda per fornire il servizio , ecc.
Passaggio 2: potenziale cliente
In questo caso, i venditori devono identificare i lead di vendita ed esaminare le possibilità di convertirli in una relazione a lungo termine con il cliente. I professionisti delle vendite devono determinare se è meglio vendere il prodotto o passare al potenziale cliente successivo .
Fase 3 – Approccio e valutazione
Questa è la fase in cui il venditore deve analizzare il prodotto da vendere al cliente , sia che si tratti di un prodotto di fascia alta o di una versione senza fronzoli del prodotto. Il venditore deve contattare l'ufficio acquisti, con l'assistenza dell'ufficio risorse umane dell'azienda
Passaggio 4: negoziare
Durante questa fase, la contrattazione inizia su diversi aspetti come le caratteristiche, il prezzo, ecc. Il venditore deve anche valutare il proprio margine di beneficiario e determinare quale prodotto aiuterebbe il cliente. Deve quindi conoscere i prodotti di concorrenza in questa fase. Mostrando al cliente il costo totale del ciclo di vita, ad esempio, l' importanza del prezzo può essere ridotta nella mente del cliente.
Passaggio 5: concludere
L'ordine è finalizzato e tutte le trattative sono completate a questo punto. Il venditore deve spiegare al cliente le condizioni generali del contratto . Una volta ottenuto il consenso del cliente, l'accordo è completo.
Passaggio 6: ordine di acquisto
L'ordine viene consegnato al cliente in conformità con i termini di pagamento. Il modulo di feedback viene richiesto al cliente per valutare se le sue aspettative sono state soddisfatte o meno. L'ufficio acquisti può anche contattare il cliente in caso di ordini ripetuti .
Come puoi vedere, questo è un modo per definire il funnel di vendita e allineare le attività per mantenerlo in salute.
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