Si vous ne parvenez pas à trouver des prospects qualifiés, il se peut que votre liste de prospects ne soit pas suffisamment affinée. La simple élaboration d’une liste de prospects correspondant à votre profil client idéal comporte des risques évidents, dont le gaspillage de temps et d’argent.
Il ne suffit pas de dire : « J’ai besoin de prospects dans le domaine de l’immobilier, ciblons tous les hôpitaux de la France et contactons tous les PDG. » Une telle liste est bien trop vaste. Même si vous disposez du meilleur message pour LinkedIn et pour les e-mails à froid, vous aurez des prospects qualifiés avec une liste de prospection aussi imprécise.
Il est essentiel de cibler des prospects qui :
- Ont besoin de ce que vous vendez,
- Ont le budget pour acheter votre produit ou service,
- Sont les bons décisionnaires ayant le pouvoir d’achat.
La seule manière d’y parvenir est de se concentrer sur la création d’une liste de prospects qui ont 90 % de chances de dire oui à votre offre.
Malheureusement, de nombreux commerciaux utilisent l’approche « tirer dans toutes les directions et espérer toucher quelque chose ». Ils s’adressent à tout le monde, en espérant décrocher quelques rendez-vous.
Cependant, cette méthode est risquée. C’est pourquoi nous allons vous expliquer comment nous construisons des listes de prospects hautement affinées garantissant au moins un prospect qualifié par jour. Vous pouvez intégrer cette stratégie dans vos propres efforts de prospection.
Examinez les données
Commencez par analyser vos données de vente récentes pour identifier les caractéristiques communes de vos clients précédents. Vous devez déterminer leurs points communs.
Posez-vous les questions suivantes
- Quel type d’entreprise du secteur de la santé a acheté chez vous (hôpitaux, cliniques, psychologues, vétérinaires, assurances maladie, organisations à but non lucratif) ?
- Quelle est la taille de ces entreprises (nombre de lits d’hôpitaux, nombre d’employés, chiffre d’affaires annuel) ?
- Quels services offrent ces entreprises (cliniques de jour, psychiatrie, services d’urgence) ?
- Où sont situées ces entreprises (États-Unis, Europe, à moins de 80 kilomètres de New York) ?
- Quels départements ont-elles au sein de leur structure (marketing, ressources humaines, directeurs des soins infirmiers) ?
- Quels sont les titres des personnes ayant effectué les achats ?
Utilisez des filtres de données
Appliquez différents filtres pour affiner davantage votre liste de prospection. Ces filtres peuvent inclure :
- Filtres liés aux personnes (taille de l’entreprise, taille du département, titre de poste).
- Filtres financiers (chiffre d’affaires, financement).
- Filtres temporels (date de fondation de l’entreprise, statut de start-up).
- Données d’intention (identifier les entreprises cherchant activement à acheter votre produit ou service).
- Données d’embauche (savoir si elles recrutent de nouveaux titres de poste).
- Signaux des médias sociaux (par exemple, le nombre de followers sur des plateformes comme Facebook).
Analysez les événements
Identifiez les « événements » liés aux entreprises de votre liste, que vous pouvez suivre. Ces événements peuvent indiquer un besoin potentiel ou un intérêt pour votre offre. Voici quelques exemples d’événements et où les trouver :
- Levée de fonds (Angel.co, Crunchbase).
- Acquisitions (TechCrunch, Angel.co).
- Embauche de nouveaux postes (Indeed.com).
- Nouvelles campagnes publicitaires (SpyFu.com).
- Nouvelles embauches (LinkedIn Sales Navigator, sites web de l’entreprise).
- Entrée sur de nouveaux marchés (diverses sources).
- Jours fériés et saisons (Google Calendar).
- Anniversaires de l’entreprise (LinkedIn, Who.is pour la date d’acquisition du domaine).
- Mise en avant sur des plateformes comme Product Hunt.
- Mauvaises évaluations d’employés (glassdoor.com).
Considérez les attributs
Par ailleurs, les attributs font référence aux caractéristiques spécifiques d’une entreprise qui pourraient en faire un bon candidat pour votre produit ou service. Vous pouvez trouver ces attributs dans divers endroits, tels que :
- La taille de l’entreprise (LinkedIn, Angel.co, Crunchbase).
- Le chiffre d’affaires de l’entreprise (LinkedIn).
- Les emplacements des bureaux (LinkedIn, Google Maps, Yelp, Foursquare).
- La longévité du PDG (LinkedIn).
- Les technologies utilisées (BuiltWith, Datanyze, NerdyData, LinkedIn Sales Navigator).
- L’optimisation du site web pour les mobiles (NerdyData).
- Les dépenses publicitaires (SpyFu.com).
- Les abonnés sur les médias sociaux (FollowerWonk).
- Les métriques du site web (Alexa, SEMRush).
- La participation à des webinaires et le téléchargement de podcasts (diverses sources).
Ensuivant ces étapes, vous pouvez construire une liste de prospection hautement ciblée et affinée, adaptée à votre industrie spécifique. Cette approche augmente la probabilité de trouver des prospects ayant réellement besoin de votre produit ou service et susceptibles de se convertir en leads qualifiés. Ce processus peut être chronophage, mais il en vaut la peine pour maximiser vos efforts de prospection. Considèrerez cela comme un investissement essentiel pour votre entreprise.
En passant, cette vidéo est faite pour vous si vous cherchez à optimiser votre approche commerciale.
Pourquoi cette méthode est cruciale ?
La méthode décrite précédemment est cruciale pour plusieurs raisons. Tout d’abord, elle vous aide à éviter la « stratégie du tir à l’aveugle ». Cibler tous les prospects disponibles, sans distinction, est inefficace et coûteux en termes de ressources et de temps. En revanche, en identifiant clairement les caractéristiques de vos clients précédents, vous pouvez concentrer vos efforts sur des prospects hautement qualifiés.
De plus, cette méthode vous permet de maximiser votre taux de réussite. En ciblant des entreprises ayant récemment vécu des événements spécifiques, vous pouvez entrer en contact avec elles au moment opportun. Par exemple, une entreprise qui vient de lever des fonds pourrait être plus ouverte à de nouveaux investissements. Par contre, une entreprise ayant récemment fait face à une crise de relations publiques pourrait avoir un besoin immédiat de réparation.
Enfin, en tenant compte des attributs des entreprises, vous pouvez vous assurer que celles de votre liste correspondent réellement à votre marché cible. Par exemple, si vous vendez des solutions logicielles pour les grandes entreprises, il est crucial de cibler des entreprises de grande taille disposant du budget nécessaire pour vos produits.
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La précision demande du temps
Notez que ce processus exige du temps et des ressources. Les données doivent être collectées, triées et analysées avec soin pour garantir une liste de prospects affinée. Cependant, l’investissement en temps en vaut la peine. Une liste de prospection hautement affinée peut vous faire économiser du temps et de l’argent à long terme, car vous ne ciblez que les prospects les plus prometteurs. De plus, cela peut améliorer significativement vos taux de conversion, ce qui en fin de compte se traduit par une croissance de vos ventes.
Une liste adaptée à votre industrie
Cette approche peut être adaptée à n’importe quelle industrie. Les principes fondamentaux restent les mêmes, que vous travailliez dans la santé, la finance, la technologie, les agences de communication… L’essentiel est d’analyser vos données, d’identifier des événements pertinents, et de prendre en compte des attributs spécifiques à votre domaine.
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