Il existe plusieurs avantages à cibler les clients de ses concurrents. Mais il y a des principes à respecter pour que la stratégie soit efficace.
Cette approche peut vous donner accès une clientèle déjà éduquée, une croissance rapide et aux données concurrentielles.
Ainsi, chercher à remporter des marchés face à vos concurrents peut être une bonne idée. Mais avant de passer aux tactiques d’approche, vous devez vous demander ce qui peut pousser ces entreprises qui utilisent un service ou un outil de votre concurrent à choisir le vôtre.
En effet, cela peut être intéressant s’il y a une très bonne raison pour que l’entreprise se tourne vers vous.
Par exemple, votre entreprise offre-t-elle :
- un meilleur service ?
- une meilleure assistance ?
- une meilleure tarification ?
- la possibilité de gagner plus de temps que ceux de vos concurrents ?
Vous devez avoir quelque chose de nettement meilleur que vos concurrents.
Dans le cas contraire, ce sera une perte de temps, car les coûts de changement de fournisseur seront dissuasifs.
Donc, si la réponse est OUI, la prochaine étape consiste à élaborer votre liste de prospection.
Pour ce faire, vous devez rechercher des tendances spécifiques.
1 – Ciblez uniquement des victoires faciles
Essayez de trouver s’il y a des utilisateurs qui passent constamment d’un concurrent à l’autre et des points communs entrent eux. Aussi, demandez-vous quelles sont les raisons de ce changement.
Par exemple, si un grand nombre de vos clients utilisaient auparavant le même outil de gestion de la relation client et qu’ils adoptent le vôtre, demandez-leur pourquoi.
Vous pourriez demander à votre équipe de vente de poser ces questions lors de l’intégration de nouveaux clients :
- Utilisaient-ils un outil de CRM auparavant ?
- Quel outil utilisait-il ?
- Pourquoi ont-ils choisi de passer au vôtre ?
- Qu’est-ce qu’ils préfèrent dans votre outil par rapport à l’ancien ?
Ne vous attaquez pas à tous les concurrents ou à tous les utilisateurs.
Pour optimiser vos résultats, déterminez les prospects qui vous mèneront à des victoires faciles.
Si vous savez que vous allez remporter l’affaire, vous n’avez qu’à vous lancer à leur poursuite.
Ces décisions doivent être fondées sur des données et des tendances déjà observées dans votre entreprise.
2 – Recherchez certains signaux
Outre les gains faciles, vous pouvez également observer d’autres signaux qui vous aideront à déterminer les concurrents à cibler.
Par exemple, si vous savez qu’un concurrent va cesser son activité, vous pouvez envoyer un e-mail froid ou contacter tous ses utilisateurs actuels sur LinkedIn.
Dans ce type d’e-mail, mentionnez les points problématiques de l’utilisateur et organisez une réunion avec un CTA.
Mentionnez un avantage de l’utilisation de votre service/outil par rapport à celui d’un concurrent.
3 – Votre entreprise comble-t-elle une lacune sur le marché ?
Si votre entreprise comble une lacune spécifique du marché, attaquez les concurrents qui n’ont pas de solution à ce problème.
Attirez leur public pour obtenir les meilleurs résultats.
Cela peut ne pas fonctionner à chaque fois. Par exemple, s’il s’agit d’une fonctionnalité mineure, ne perdez pas votre temps. Tout dépend de l’importance du problème pour votre public cible.
4 – Recherchez les « utilisateurs inexploités »
Ainsi, vous pouvez utiliser les données de vos concurrents pour déterminer le profil du client idéal du prospect B2B qui est le plus susceptible de ne pas disposer de votre solution ou de celle de vos concurrents.
Identifiez ensuite tous les acteurs de ce marché, analysez chacun d’entre eux et trouvez ceux qui n’ont pas encore de solution.
Si quelqu’un utilise encore des feuilles de calcul comme CRM, par exemple, vous pouvez déterminer s’il n’a pas encore de solution et s’il répond à tous les autres critères d’adéquation.
Il s’agit alors d’une opportunité facile à saisir pour une approche commerciale efficace.
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5 – Adoptez une approche différente de celle de vos concurrents
Il se peut que tous vos concurrents proposent une solution technique pour les particuliers et que votre outil offre une solution pour les particuliers et les équipes en même temps. Dans ce cas, vous pouvez utiliser cet avantage pour inciter les utilisateurs qui préfèrent une solution d’équipe à utiliser votre service.
Si vous parvenez à vous positionner différemment sur votre marché, ce qui aura plus d’impact. C’est aussi une bonne stratégie à explorer.
Il suffit de faire en sorte que les utilisateurs se rendent compte que vous offrez un angle unique par rapport à vos concurrents.
Vous pouvez maintenant élaborer votre stratégie en fonction de vos objectifs commerciaux à partir de ce guide.
Si besoin, voici comment rédiger les messages de prospection pour l’emailing et pour LinkedIn.
Conseil : Mentionner un seul point positif de votre produit à la fois dans chaque message de suivi. Par exemple, si votre technologie est plus rapide, plus abordable et dispose d’un meilleur tableau de bord, mentionnez chaque point positif dans un message de suivi.
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