Prospection commerciale B2B :pour trouver des clients efficacement Sommaire de l’article Qu’est-ce que la prospection commerciale ? (vente, prospects …) La prospection
Logiciel de prospection commerciale :
un outil complet pour optimiser l’activité commerciale
La prospection consiste à rechercher de nouveaux clients pour une entreprise. C’est une activité commerciale incontournable pour la pérennité de l’entreprise. En B2B, les parcours d’achat sont parfois longs et complexes. Il faut aussi mobiliser plusieurs canaux pour entrer en contact avec les prospects.
Un logiciel de prospection permet de centraliser les informations et d’automatiser une partie des process pour générer des leads commerciaux qualifiés et les transformer en clients.
Sommaire de l'article
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Qu’est-ce qu’un logiciel de prospection commerciale ?
Un logiciel de prospection est un outil qui facilite la recherche de nouveaux clients pour une entreprise. Il sert à alimenter en continu le pipeline commercial et à identifier des projets à court terme chez les clients. Il permet également de recueillir et centraliser des informations sur les prospects, de façon à ce que les commerciaux puissent contextualiser la prise de contact et maximiser leurs performances.
Aujourd’hui, la prospection se décline sur de nombreux outils et canaux commerciaux. Les entreprises prospectent sur le web, sur les médias sociaux, par téléphone, par email, sur les salons professionnels. Une solution de prospection permet d’adopter une gestion omnicanale des actions de prospection. Autrement dit, elle garantit la cohérence des actions grâce à la centralisation des données et le pilotage global de l’activité commerciale.
Bien prospecter : Les fonctionnalités d’un outil de prospection
La gestion des contacts et des clients
La première fonctionnalité d’un logiciel de prospection est la construction d’une base de données prospects. Quelles que soient les méthodes de prospection utilisées par l’entreprise, l’outil centralise les données des contacts.
Il contient à la fois des informations de profil (identité du contact, poste occupé, entreprise, adresse email, numéro de téléphone,…) et des données comportementales (historique des interactions, évaluation du niveau de maturité, lead scoring,…).
La centralisation de ces informations dans un outil unique permet ensuite de :
- Segmenter la base selon les critères de son choix (poste, zone géographique, niveau de maturité, …)
- Effectuer des recherches simples ou avancées dans la base de contacts
- Manager les actions de prospection (téléprospection, campagnes email,…)
La gestion des campagnes marketing
La prospection ne se résume pas à la prise en charge des prospects par les équipes commerciales. En amont, il faut créer un flux continu de prospects, un pipeline commercial. Le logiciel de prospection couvre donc toutes les étapes du tunnel de conversion, depuis le premier contact, jusqu’au closing. Ces logiciels sont de vrais outils qui agissent aussi comme des facilitateurs de l’activité marketing.
Email marketing automation
Lorsque les prospects sont froids ou encore en phase de découverte, ils ne connaissent pas l’entreprise et commencent à peine à identifier leur problématique. A ce stade, leur intention d’achat est faible. Ils ne sont donc pas prêts pour une prise en charge commerciale immédiate. Vos commerciaux seront d’ailleurs mieux employés à faire ce qu’ils font le mieux : conclure des ventes avec des prospects chauds.
Le marketing automation (et particulièrement l’email marketing automation) va permettre de traiter automatiquement les leads qui ne sont pas encore matures. Dans votre outil de prospection, vous pourrez programmer des séquences email automatisées faire monter les prospects en maturité et évaluer leur intention d’achat.
Lead scoring
En utilisant un logiciel commercial dédié pour prospecter, vous profiterez aussi de la fonctionnalité de lead scoring. Le lead scoring consiste à attribuer un score au prospect, correspondant à son niveau de maturité. A chaque interaction avec vos emails ou les contenus de votre site, le prospect reçoit des points. Par exemple, +10 s’il clique sur un lien dans un emailing ou -5 s’il n’a pas ouvert le message.
Lorsque le lead atteint un score préalablement défini, on considère qu’il est suffisamment mature pour un appel de qualification commerciale. L’outil de prospection permet de déclencher automatiquement le relais entre le marketing et les ventes.
La gestion des actions commerciales
L’utilisation d’un outil de prospection B2B facilite le management de l’activité commerciale. En effet, il permet aux commerciaux d’identifier très rapidement les prospects matures, à contacter en priorité.
De plus, chaque fiche prospect récapitule l’historique des interactions. Lorsque le commercial prépare son appel, il sait donc exactement à quels messages marketing le prospect a réagi. Ces informations sont très utiles pour personnaliser et contextualiser la prise de contact.
Le reporting et le pilotage de l’activité commerciale
L’intérêt du logiciel de prospection réside aussi dans ses fonctionnalités et outils de reporting. En effet, une stratégie commerciale repose sur des objectifs précis. Lors de la mise en place de la stratégie, les responsables commerciaux déterminent également des KPI pour suivre les performances des actions menées.
L’outil de prospection permet de générer des rapports et des tableaux de bord pour suivre les résultats des campagnes en temps réel et, si nécessaire, réajuster le plan d’actions.
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Pourquoi utiliser un logiciel de prospection ?
Générer des leads commerciaux auprès de prospects
Pour la plupart des entreprises, la génération de leads commerciaux est l’enjeu marketing prioritaire. La finalité, évidemment, est d’alimenter les équipes de ventes en leads qualifiés de façon continue. Une solution de prospection répond à cet enjeu.
L’automatisation des emails marketing et/ou commerciaux permet de faire monter les leads en maturité. Grâce à ce type de campagnes, vous pouvez obtenir de très bons de taux conversion même en travaillant sur une logique de cold emailing. Pour cela, il convient d’avoir une base de contacts actualisée et de la segmenter en fonction de vos objectifs business et de vos typologies de clients-cibles.
Ensuite, les workflows automatisés servent à :
- Recueillir des informations complémentaires sur les prospects
- Qualifier les leads commerciaux en évaluant leur niveau de maturité
- Apporter de l’information pertinente aux prospects pour renforcer leur engagement
Une fois qu’on a détecté une intention d’achat chez un prospect, à travers la fonctionnalité de lead scoring, le lead peut être transmis aux équipes commerciales au bon moment et dans des conditions optimales.
Réduire les cycles de vente
En B2B, les cycles de vente peuvent être longs et complexes. L’intérêt d’un logiciel, c’est qu’il permet de raccourcir le cycle.
L’automatisation des scénarios d’emails fait gagner du temps aux équipes marketing et commerciales. Les leads qui ne peuvent pas être traités immédiatement par les commerciaux restent dans le pipeline et la conversation se poursuit avec eux. Les leads les plus chauds sont pris en charge immédiatement par les commerciaux, sans temps de latence.
Ainsi, la mécanique de conversion est continue. Les commerciaux peuvent se concentrer sur le closing. Mais, dans le même temps, les efforts marketing génèrent en permanence de nouvelles opportunités commerciales.
Pourquoi utiliser des logiciels comme Magileads en B2B ?
La solution Magileads couvre tous les besoins des entreprises en matière de prospection commerciale B2B. En effet, ses nombreuses fonctionnalités incluent :
- L’accès à une base de contacts professionnels qualifiés, actualisée et facilement segmentable en fonction de multiples critères
- L’email marketing automation pour créer des campagnes emailing intelligentes et générer l’engagement des prospects
- Le lead scoring pour évaluer le niveau de maturité d’un lead et faciliter le relais entre le marketing et les ventes
- Un CRM intégré pour suivre les prospects intéressés et les transformer en clients
Avec un seul outil, vous pouvez donc gérer toutes les étapes du parcours client, du premier contact jusqu’à l’achat.
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