Beginner of expert op het gebied van B2B -prospectie, kan iedereen fouten maken zolang u van tevoren weet wat u moet vermijden. Zeer lucratief Als de juiste methoden worden aangenomen, is B2B-prospectie ook een meer complexe discipline omdat het verschillende besluitvormers betreft.
In dit artikel zullen we u de misstappen vertellen om niet in uw prospectieproces te maken om uw leadgeneratietechnieken te optimaliseren, uw klantenbestand uit te breiden en dus uw omzet te stimuleren.
1 - Breng altijd uw aanbod naar voren in plaats van uw prospects te bestuderen
Het onderzoeken van uw prospects is een cruciale stap in het prospectie. Het doel is om geen autoriteit op te leggen aan uw publiek. Het mechanisme moet een win-win partnerschap .
Met andere woorden, wanneer u meer informatie hebt over uw doelen (hun identiteit, hun probleem en interesses, ...), kunt u hen empathie tonen en hen vervolgens aanbieden dat ze hun probleem oplossen. Ze zullen meer geneigd zijn om uw diensten te kiezen.
2 - Definieer of werk niet uw koper persona's bij
Zonder uw typische kopersprofiel te kennen, zal uw prospectie tot niets leiden. Laten we een voorbeeld nemen, uw diensten zijn vooral bedoeld voor bedrijven die in de bouwsector actief zijn met een vrij hoog infum. Wat is het nut van prospectie naar textielbedrijven wiens ingang hen niet toestaat toegang te krijgen tot uw diensten? Het zal alleen maar tijd en middelen zijn.
Ook evolueert het koopgedrag van prospects geleidelijk. Daarom is het niet voldoende om tevreden te zijn met een koper persona -profiel dat al 5 jaar geleden is opgericht, bijvoorbeeld. Vergeet niet dat de visies en behoeften van uw potentiële kopers in de loop der jaren veranderingen verandert.
3 - Implementeer koude telefoontjes
Cold Calling bestaat uit het bellen van mensen die geen interesse hebben getoond in de diensten van een bedrijf. Een koude roeping is minder effectief in prospectie en wordt zeer weinig gewaardeerd door prospects . Doe jezelf in hun schoenen! Wie houdt er graag alleen last van om te horen over de verkoopargumenten voor een oplossing die u misschien niet nodig heeft? We laten je dat beantwoorden.
4 - wed slechts één en hetzelfde prospectkanaal
Sommige bedrijven worden gebruikt om alleen op hetzelfde kanaal te prospecteren. Maar de fout is om te vertrouwen op één kanaal, omdat met de evolutie van digitaal, uw potentiële klanten overal op internet zijn. Om het succes van uw prospectie te waarborgen, wedt altijd op multichannel (e -mailen, sociale netwerken ...). Awentess! LinkedIn en Twitter zijn de meest succesvolle sociale platforms voor B2B -prospectie. Facebook kan ook worden gebruikt, maar bepaalde regels moeten goed worden gevolgd.
5 - Benader alleen topmanagers
In B2B hebben verkoopteams de neiging om alleen een aanpak in te zetten voor de beste besluitvormers. Maar het feit is dat besluitvorming door verschillende mensen (gemiddeld 4 tot 5) binnen een bedrijf wordt genomen. Iedereen die waarschijnlijk zal worden betrokken bij de aankoopbeslissing moet vervolgens worden benaderd, naast de topmanager.
6 - slaagt er niet in uw inhoud aan te passen aan de behoeften van uw leads
Gepersonaliseerde inhoud is essentieel om zich te onderscheiden van uw concurrentie en vooral om aan de behoeften van uw prospects te voldoen. Houd er rekening mee dat B2B -kopers de aanvrager kunnen worden. Ze zoeken vaak naar de meest perfecte en op maat gemaakte oplossing, die is aangepast aan hun probleem.
Vermijd koste wat kost om dezelfde lambda -inhoud te bieden, bedoeld voor al uw prospects. Pas elk voorstel aan op basis van de kenmerken en behoeften van elke lead. Prospectie en massa of blindelings zal u zeker niet ten goede komen.
7 - Niet het juiste moment kiezen om contact op te nemen en op te volgen met leads
Zeg tegen jezelf dat je hoofdrolspelingen beroepen hebben en van de weg om te beheersen. Het kopen van uw oplossing is mogelijk geen prioriteitsactiviteit op hun takenlijst.
Daarom moet uw aanpak op het juiste moment worden opgericht om hen niet in hun portchasebeslissing te haasten met het risico al uw eerdere inspanningen in gevaar te brengen en zo uw kansen om een vuile met hen te sluiten te verminderen.
De RELEANCH is een belangrijke stap ( 80% van de omzet wordt alleen gesloten uit het 6e contact). Wees dus nauwgezet en georganiseerd voor succes.
8 - Proberen om te haastig te sluiten
Uw leiding haasten om uw oplossing te kopen is geen goed idee. Je moet de tijd nemen om ze waarde te geven , zodat ze vertrouwen hebben in je merk. Zeker, het hoofddoel van prospectie is het genereren van leads en vervolgens aan hen verkopen, maar het opbouwen van een relatie is ook essentieel.
Soms vergeten verkoopteams dit detail met echt betekeniseffecten. Het is beter om een blijvende relatie tot stand te brengen met uw potentiële klanten in plaats van een relatie die snel is vergeten.
9 - Verlaten overgenomen klanten
Klanten die al hebben overgenomen, zijn de perfecte ambassadeurs voor uw merk. In geen geval mocht u ze als subsidie nemen en niet langer zorgt voor de al opgerichte relatie. Bovendien is het verstandig om ze op te nemen in uw prospectie -inspanningen met behulp van referenties.
Prospects worden meer verbonden door aanbevelingen van tevreden klanten in plaats van lange toespraken van uw verkoopteam. Denk daar eens over na.
10 - Gebruik geen CRM
Een CRM (klantrelatiebeheer) is echt nuttig voor B2B -prospectie. Zorg er gewoon voor dat u al uw leads in de tool integreert om een perfecte controle over de acties te hebben. Gebruik hiervoor kwaliteitsgegevens .
Naast het aanpassen van de juiste technieken, aan Successeed in B2B -prospectie, moet je echt voorkomen dat je deze fouten maakt. Hoe meer u de regels respecteert, hoe succesvoller u zult zijn in het ontwikkelen van uw bedrijf.
