Marketingdirecteur, consultant of verkoopmanager in de BTOB: deze gids is ontworpen om u te helpen uw verkoop te verhogen dankzij marketingautomatisering.
Uw prospects ontvangen gemiddeld 6.000 informatie per dag . In deze context vereist het trekken van hun aandacht steeds meer inspanningen van uw marketing- en commerciële teams.
Marketingautomatisering is de oplossing om meer gekwalificeerde prospects te genereren door uw tijd besteed aan prospectie te verminderen. Intelligent gebruikt, het stelt u in staat om uw targeting te verfijnen, uw campagnes te verbeteren en (vooral!) Om hun koning beter te beheersen .
Maar hoe maak ik marketingautomatisering, concreet? Wat zijn de essentiële principes om te beheersen? Hoe ga je door met BTOB? Verklaringen.
Wat is marketingautomatisering?
Definitie van marketingautomatisering
Om het eenvoudig te beschrijven, bestaat marketingautomatisering erin om technologie te gebruiken om het beheer van uw marketingcampagnes te automatiseren, zoals targeting, e -mails, herinneringen of zelfs leiden tot koestering. De instellingen kunnen door u worden gemaakt of gebaseerd op vooraf gedefinieerde modellen.
Het belangrijkste voordeel van marketingautomatisering is het verzamelen van kennis van uw prospects om uw campagnes te personaliseren . Zozeer zelfs dat het vandaag heel moeilijk is om effectief te leiden zonder automatisering.
Marketingautomatisering in BTOB en BTOC
Marketingautomatisering wordt zowel in BTOC als in BTOB gebruikt. Bedrijven worden inderdaad allemaal geconfronteerd met hetzelfde probleem: stuur de juiste boodschap op het juiste moment naar de juiste gesprekspartner .
De gemeenschappelijke doelstellingen zijn daarom als volgt:
- Zorg voor uw merkimago, stuur impactvolle berichten naar abonnees;
- Gegevens verkrijgen om de effectiviteit van marketingacties te meten;
- Beheers de koning van de gemaakte campagnes;
- Verhoog bedrijfsinkomsten.
Desalniettemin zijn er bepaalde eigenaardigheden in de BTOB:
- De aankoopcycli zijn over het algemeen langer. Beslissingen zijn minder impulsief. Dit betekent dat lead koestering erg belangrijk is om de aankoopbeslissing gerust te stellen en te activeren.
- De klant beslist over het algemeen tijdens een interview met uw verkoopteam. Dit betekent dat marketingacties meer bedoeld zijn om gekwalificeerde prospects te genereren dan om conversies te activeren.
Waarom genereren oplossingen voor marketingautomatisering meer verkopen?
Uw marketing- en commerciële teams besparen tijd
Uw bedrijfsmarketing- en verkoopmanagers zijn multi-tape. Dankzij een automatiseringsoplossing kunnen deze managers hun tijd beperken die gewijd is aan repetitieve en vervelende taken .
In termen van prospectie stelt marketingautomatisering u in staat om gedragsgegevens over uw prospects te verzamelen en een score te geven . U weet daarom met meer precisie welke prospects de aandacht van uw verkopers vereisen.
Marketingautomatiseringssoftware wordt niet alleen gebruikt om klanten en prospects te beheren. Ze fungeren ook als databases voor uw team . Daarom, waar uw personeel ook is, heeft elk lid toegang tot dezelfde gegevens die actueel zijn.
U verbetert uw relatie met uw prospects en klanten
Met marketingautomatiseringssoftware kunt u de plaats van elk prospect in de verkooptunnel . U kunt vervolgens uw acties aanpassen aan de loop van de volwassenheid. Het personaliseren van uw aanpak volgens de interessecentra maakt het meer geneigd om interesse te zijn in uw aanbiedingen.
Concreet kan de software worden geconfigureerd om bepaalde acties uit te voeren op basis van informatie over uw klanten. In het bijzonder zal het mogelijk zijn om de inhoud te richten op basis van de inhoud die hen echt interesseert.
Een aanwinst voor uw vuile teams
Met marketingautomatisering hoeven uw verkopers niet langer uren te vechten om te bepalen of een persoon een voorsprong is of niet . Het is de tool die, dankzij uw klantgegevens, de interesse bepaalt in het wijden aan een prospect of niet.
Wat zijn de Marketing Automation Tools?
Automatisering van marketingoplossing en CRM: welk verschil?
Customer Relations Management Software (CRM) en marketingautomatiseringssoftware hebben verschillende doelstellingen . Een CRM wordt voornamelijk gebruikt door verkoopteams om met klanten te communiceren . Een marketingautomatiseringsplatform wordt vooral gebruikt voor marketing .
CRM -software volgt de acties van potentiële of effectieve klanten op uw sociale netwerken, uw e -mails of uw website. Hij verzamelt informatie en begeleidt elk contact , tijdens het aankoopproces.
Een tool voor marketingautomatisering biedt functies om het verzenden van marketingcampagnes naar uw prospects te optimaliseren.
Tools om uw e -mails te automatiseren
Deze oplossingen worden gebruikt om geautomatiseerde e -mails naar uw abonnees te verzenden . Meestal heeft u uw e -mails -opmaakfuncties. Ze bieden het creëren van "klantreis" (of klantreis) om uw interacties te script .
Waarom is dit soort gereedschap interessant? de juiste boodschap naar de juiste mensen sturen , zonder handmatig te hoeven handelen.
Gespecialiseerde oplossingen voor sociale netwerken
Het is ook mogelijk om marketingautomatisering toe te passen op sociale netwerken . U hebt bijvoorbeeld de mogelijkheid om publicaties te programmeren, populaire artikelen opnieuw te publiceren of geautomatiseerde privéberichten te verzenden. Het beheer van sociale netwerken is erg tijd -verbruikend, dit type tool bespaart veel tijd .
SMS -automatiseringstools
SMS -automatisering is om automatisch sms -berichten te verzenden volgens de vooraf gedefinieerde voorwaarden. Deze voorwaarden kunnen eenvoudig of complex zijn, afhankelijk van uw doelen. basisvragen van het type "ja of nee" of nichescenario's, ze zijn relatief eenvoudig in te stellen . Uiteraard kunt u altijd aanpassingen aanbrengen indien nodig.
Omnical Automation Marketing Solutions
Er zijn alles-in-één oplossingen , zoals die aangeboden door Magileads . Tijdens een marketingcampagne moet u inderdaad soms profiteren van alle digitale kanalen. Het lijkt daarom interessant om een platform te hebben dat hierboven aangekondigde functies centraliseert Op Magileads heb je de mogelijkheid om toegang te hebben tot een bijna complete Franse database. Maar bovenal, zodra uw campagnes zijn gelanceerd, kunt u uw statistieken controleren om te zien of uw acties effectief zijn.
Wat zijn de kenmerken van een oplossing voor marketingautomatisering?
Gedragsopleiding en leadscores
U moet begrijpen hoe uw publiek reageert op uw marketingcampagnes. Het doel? Kijk of uw interacties meer kansen en verkoop creëren. Door uw leadmonitoring- en beoordelingsmodellen te automatiseren, kunt u uw verkopers naar beter gekwalificeerde leads sturen.
Concreet moet u vertrouwen op concrete gegevens . Sommige leden van uw doelwit openen bijvoorbeeld gewoon uw e -mail, zonder een specifieke reactie. Maar er zijn anderen die de moeite nemen om op uw links te klikken en zelfs uw PDF -documenten in PJ te downloaden. Op uw sociale media -accounts zijn de reacties van uw doel ook anders.
Creatie en personalisatie van marketingcampagnes
De automatisering van marketingprocessen bespaart veel tijd. Het is echter mogelijk om gemakkelijk in een huidige val . Door te veel te automatiseren, kan de inhoud soms geen personalisatie missen.
Het is natuurlijk geen vraag om 100 % gepersonaliseerde inhoud voor elke klant te maken. Het idee is om inhoud met een gemeenschappelijke basis en variabelen in te voegen als een functie van het beoogde segment . De segmentatiecriteria kunnen divers zijn: leeftijd, beroep, geografische locatie, plaats in het aankoopproces, enz.
De inhoud die moet worden gepersonaliseerd, betreft over het algemeen e-mailcampagnes . Naast de geschreven inhoud, is het belangrijk om een URL toe te voegen die leidt naar een gepersonaliseerde bestemmingspagina voor uw doel.
Creatie van marketingscenario's
Het marketingscenario bestaat uit het plannen van een reeks interacties met uw prospect volgens zijn gedrag. Deze reeks acties is gepland om een bepaald marketingdoelstelling te bereiken. Het kan een aankoop zijn op uw site, een afspraakreservering of het downloaden van een e-boek bijvoorbeeld.
Als onderdeel van marketingautomatisering moet u daarom een workflow (of workflow) opzetten. In eenvoudige bewoordingen is het een proces met geautomatiseerde acties die in elke fase plaatsvinden.
Als iemand zich bijvoorbeeld op uw nieuwsbrief onderschrijft, voegt uw marketingautomatiseringssoftware dit toe aan uw e -mailcontacten . Hierna stuurt hij haar automatisch een welkome e -mail op dezelfde dag en vervolgens een tweede e -mail 7 dagen later.
Automatisering van activiteiten op sociale netwerken
Automatisering op dit niveau betreft niet alleen publicaties. Op netwerken, zoals LinkedIn , kunt u inderdaad ook het verzenden van uitnodigingen programmeren . Op deze manier wordt u een relevant netwerk van contacten.
U kunt ook automatische antwoorden programmeren voor uw privéberichten. Dit is interessant als u over het algemeen niet in staat bent om het verzoek onmiddellijk op te volgen. Op deze manier voelen uw gesprekspartners zich niet genegeerd.
Prestatieanalyse (King, KPI)
Uw marketingautomatiseringssoftware ontslaat de prestaties van uw campagnes en de reacties van uw prospects. U hebt toegang tot een compleet dashboard met alle KPI's om uw prestaties te regelen: verkoopvolume, responspercentage, openingssnelheid, enz.
De KPI's, in combinatie met de berekening van de koning (rendement op investering), stelt u in staat te weten of uw doelstellingen echt zijn bereikt. Als er verschillen zijn, is het mogelijk om hun redenen te bestuderen. Dus u neemt de juiste corrigerende maatregelen aan.
Marketingautomatisering: hoe aan de slag te gaan?
Gegevensverzameling en targeting
De eerste stap is om een contactbasis te hebben . Als u een oplossing voor marketingautomatisering zoals de Magileads -oplossing , kunt u uw database in een paar klikken importeren of uw verschillende applicaties synchroniseren met de tool (CRM, ERP).
Merk op dat het Magileads -platform zijn gebruikers een basis biedt van meer dan 20 miljoen BTOB -contacten update dagelijks. Deze functie is ideaal voor bedrijven waarvan de database nog steeds onderontwikkeld is.
Nadat u uw basis hebt gevormd, kan uw oplossing u een targetingfunctionaliteit bieden om uw campagnes te verzenden . U kunt bijvoorbeeld zich richten op een sector, een precieze functie en/of een locatie.
Programmeren van marketingacties
Voordat u uw zendingen programmeert, moet u natuurlijk de inhoud maken . Kies hiervoor het type informatie om te distribueren. Inderdaad, afhankelijk van uw doelstellingen (verkopen of informeren), zijn de toon en het te nemen formaat niet hetzelfde.
U kunt uw inhoud aanpassen met variabelen (naam, voornaam, bedrijfspositie, enz.) . Deze eenvoudige functie maakt het mogelijk om de inzet van uw lezers aanzienlijk te vergroten. Uw ontvangers hebben de indruk een bericht te lezen dat naar hen persoonlijk wordt verzonden. U kunt ook visuele elementen (foto's en video's) en documenten (gids, e-book) toevoegen die toegevoegde waarde opleveren.
Zodra dit is gebeurd, moet u alleen publicaties programmeren of berichten verzenden , evenals herinneringen . Zonder te vergeten scenario's te maken, omdat elk van uw gesprekspartners op een andere manier zou kunnen reageren.
Prestaties en aanpassing beoordeling
Zoals hierboven vermeld, kunt u vertrouwen op de statistieken die zijn uitgegeven door uw oplossing voor marketingautomatisering. Hier is het niet alleen een kwestie van het volume van uw verkoop ! U kunt relevante indicatoren om te registreren in een continu verbeteringsproces: openingssnelheid van uw campagnes, klikken en aantal downloads , enz.
