Om uw omzet te vergroten, moet u nieuwe klanten en ontwikkeling per partnernetwerk verwerven. Om dit te bereiken, moet u beginnen met het maken van een BTOB -prospectbestand van het kwaliteitsgebied. Ontdek, in 3 eenvoudige en concrete stappen, hoe verder te gaan.
Je hebt jezelf tijdens de feestdagen genoeg opnieuw verwerkt en ben je nu meer gemotiveerd dan ooit om je bedrijf te ontwikkelen ? Dus je hebt geen minuut om nieuwe klanten te willen vinden! Vanaf nu moeten uw marketingacties zijn gericht, ontvangen en goed gecoördineerd. Inderdaad, ondanks al uw inspanningen, als uw BTOB -prospectiebasis van slechte kwaliteit is of als u niet weet hoe u het 100%kunt optimaliseren, loopt u het risico weg te gaan van uw doel of zelfs te missen. Concreet moet u uw doel definiëren, uw prospectbasis bouwen en optimaliseren via een PRM .
Stap 1: (Re) Definieer uw doelwit
Eerst moet u bepalen welke kopers u kunt bevredigen en uitsluiten dat men niet kan. Doe dit voordat u zelfs uw potentiële kopers (persona's) identificeert. Het is inderdaad belangrijk dat u nadenkt over uw kopersprofielen (of ideaal kopersprofiel) voordat u insluiting op het maken van uw koperspersonas (Target). Het is belangrijk om deze twee concepten te kwalificeren.
Het kopersprofiel
Ter herinnering, het kopersprofiel duidt de bedrijven aan die het beste bij uw aangeboden passen. Om ze te identificeren, kunt u uzelf vragen stellen als:
- Wie heeft mijn aangeboden echt nodig?
- Welke industrie of sector van activiteit moet eerst worden benaderd?
- Zijn u de beste klanten in een bepaalde specifieke branche of uit verschillende industrieën?
U kunt de omvang van deze bedrijven meten op basis van het aantal werkgevers, klanten, inkomsten, enz.
De koperspersoon
De koperspersoon daarentegen is een fictieve weergave van uw beoogde klant . Natuurlijk moet je scherp mogelijk zijn wanneer je het definieert. U moet rekening houden met nauwkeurige gegevens die demografie, koopgedrag, motivatie, doelen, enz. Overweegt, enz.
Merk op dat in BTOB uw doelen vaak verschillende problemen en verwachtingen hebben. Om resultaten te produceren, moet u er echter voor zorgen dat uw contactenbestand uw doelen op een manier vermeldt die ze volgens Common . Dit zal u helpen een gepersonaliseerd verkooppraatje te creëren. Vergeet niet dat een gepersonaliseerde campagne een garantie is voor de winstgevendheid van uw marketinginspanningen. En hoe meer u uw selectiecriteria verfijnt, hoe succesvoller u zult zijn.
Het is een feit dat het in BTOB over het algemeen de voorkeur verdient om senior beslissers te benaderen : oprichter, algemeen directeur, CEO, enz. Soms wordt uw beste gesprekspartner echter laag geplaatst in de hiërarchie . Dit kan bijvoorbeeld een vertrekmanager zijn (marketing, financiën, inkoop, enz.) Of een C-Learl in dienst, enz.
Dus zodra de activiteitssector is geselecteerd, moet u zich richten op uw prospects. Stel uzelf specifieke vragen zoals:
- Welk probleem lost u op voor uw koperspersona's?
- Waar gaan uw doelen naartoe om informatie te krijgen?
- Welke soorten sociale netwerken gebruiken ze?
- Hoe ziet een typische dag eruit voor uw persona?
- Enz.
De antwoorden op deze vragen zullen worden gebruikt om uw database met gekwalificeerde BTOB -prospects te maken en te verrijken.
Stap 2: Bouw uw BTOB -prospectbasis
Voordat u iets beslist, weet u dat u twee opties hebt:
- Bouw jezelf op basis van gekwalificeerde prospects,
- Maar koop een BTOB -prospectbestand.
Maak zelf een basis van gekwalificeerde prospects
Ben je ervan overtuigd dat je beter wordt gediend dan door jezelf? Of heeft u gewoon nog niet voldoende budget om de voorbereiding van uw commerciële prospectie te delegeren en een premium tool te kopen? eigen bestand met gekwalificeerde BTOB -prospects kunt maken .
Er zijn meestal 6 velden die u in principe in uw prospectbestand moet plaatsen:
- Bedrijfsnaam
- Naam en supernaam van het contact
- Contactpositie
- Het e -mailadres,
- De telefoon
- Link naar LinkedIn -profielen
U moet deze lijst aanpassen en voltooien volgens uw prospectiestrategie.
U kunt vervolgens gegevens verzamelen en vermelden bij uw targeting. Het kan interessant zijn om naar uw beste bestaande klanten te gaan om vergelijkbare doelen te identificeren en uw inspanningen daar te concentreren.
Om op te vallen van uw concurrenten en nieuwe leads te genereren , moet u uw doelen plezieren. Uw prospectieplan moet er kwalitatief en actueel bestand . Met andere woorden, uw database moet dynamisch zijn, niet statisch.
U hebt ook gratis tools zoals Good Old Microsoft Excel of Airable die kan dienen als een platform voor uw commerciële prospectiebestand. U hebt ook de Sirene -database , LinkedIn of de Hunter -extensie van Google Chrome om de e -mailadressen van uw doelen te extraheren .
Desalniettemin, om uw contactbestand up -to -date te houden, moet u alles handmatig doen, wat helemaal niet handig is.
Koop een BTOB -prospectbestand
Er zijn veel BTOB -prospectdatabases die u kunt kopen of op internet kunt komen . En de kwestie van het kopen van leads of een contactbestand is precies een van de grootste dilemma's van marketing- en verkoopmanagers ... inderdaad, deze bestanden kunnen 3 belangrijke nadelen hebben:
- Soms slechte gegevenskwaliteit (verouderde of onjuiste contactgegevens, al vervangen positie, enz.)
- Hoge prijzen vereisen geen rijm met kwaliteit (moeilijkheid om te navigeren),
- Prospecterende bedrijven waarvan u weet dat u uw merkimago kunt schaden.
In ieder geval hoeft u geen vereiste te doen. Soms is de beste beslissing om uw verkoopprospectie aan een goede marketeer te delegeren en de juiste tools te bieden .
Stap 3: Integreer uw database in een PRM -tool voor maxi -resultaten
Tegenwoordig zijn er hulpmiddelen van PRM (Prospect Relationship Management) waarmee u tijd en efficiëntie kunt besparen. Een goede leadgeneratie- en managementtool kan winstgevende investeringen , omdat het u helpt het beheer van uw leiding te optimaliseren en uw conversieratio verbetert .
We raden met name de geïntegreerde PRM van de Magileads -oplossing . U kunt uw database importeren vanuit Google of LinkedIn in een paar klikken. U kunt het ook verrijken met de basis van 20 miljoen gekwalificeerde BTOB -prospects die het platform voor u beschikbaar stelt.
Wat echt interesses is over deze tool, is dat u een complete verkooptrechter om omnichannel -prospectie van A naar Z uit te voeren. U kunt uw prospects richten, hun betrokkenheid opmerken, uw berichten personaliseren en te testen met de methode AB Testing , Voer uw prospectiecampagne uit en evalueer uw strategie via KPI's.
U kunt er dus voor zorgen dat het prospectbestand waarop u zoveel hebt geïnvesteerd, u echt nieuwe klanten brengt.
