Wilt u uw prospectie -activiteit beter organiseren om tijd te besparen? Een prospectplan maken is uw beste bondgenoot om efficiëntie te krijgen! Hiermee kunt u niet alleen uw doelstellingen verduidelijken, maar ook om een precieze visie te hebben op de acties om ze te bereiken.
Het gebrek aan methode kan u er echter toe leiden om de tijd af te weren om aan de slag te gaan. Wat moet u in dit prospectplan plaatsen? Waar te beginnen? Wat is de structuur om te volgen? Hoe breng ik het tot leven?
Om niet langer de tijd uit te stellen om uw prospectie te structureren, bieden we een complete gids om uw BTOB -prospectieplan te maken.
Wat is een prospectplan?
Het prospectieplan is uw routekaart om nieuwe klanten te veroveren. Het moet stroomopwaarts worden voorbereid. de procedures en commerciële acties samenbrengt die moeten worden uitgevoerd om een specifiek doel te bereiken. Om uw doel beter te bereiken en gekwalificeerde prospects te verkrijgen, is dit plan essentieel.
Prospectie is een noodzakelijk voor elk bedrijf dat probeert zijn omzet te ontwikkelen. De implementatie van dit plan is de beste manier om intelligente prospectie te garanderen. Dit optimaliseert uw tijd terwijl u de kosten voor uw campagnes beheert. Merk op dat dit plan lang voor de lancering van uw campagne klaar moet zijn.
Waar kan dit plan voor worden gebruikt? Voor verschillende positieve dingen, maar in het algemeen maakt het prospectieplan het mogelijk om:
- Structureren de acties van uw marketing- en verkoopteams;
- Versterken de prestaties van uw verkoopteam door hen de middelen te bieden (database, script, planning, enz.);
- Plaats uw conversietunnel met meer prospects dankzij uw marketingstrategie (website, blog, sociale netwerken, enz.).
Bouw uw B2B -prospectieplan in 6 stappen op:
Kent u het woord "churn" ? Dit is de term die wordt gebruikt om slijtage of verlies van klanten aan te duiden. Alle bedrijven kennen dit fenomeen.
Als het churn -tarief toeneemt en u geen nieuwe klanten kunt verwerven, loopt uw bedrijf naar het verlies. Daarom moet u het ontbreken van het ontbreken vullen en uw activiteit laten voorspoedig zijn. Het begint met de ontwikkeling van uw prospectplan, hier zijn de stappen die u moet volgen:
1 - Definieer uw prospectie -doelstellingen
De eerste stap is natuurlijk om uw prospectdoelen te definiëren. Deze moeten in overeenstemming zijn met de zakelijke doelstellingen van uw bedrijf. Wie is je doelwit? Waar streeft u naar? Welk resultaat verwacht u? Door deze vragen te beantwoorden, kunt u de toekomstige acties die u tijdens het prospectie onderneemt beter bekijken.
U zult daarom het begrepen hebben, uw doelstellingen moeten worden gesteld met precisie en finesse. Dit is de reden waarom vooral het belangrijkste is om een koper persona te hebben. Dit is de avatar van uw ideale klant. Dit is een fictief persoon waarop u zich moet concentreren wanneer u zich prospecteert. Uw persona is de meest waarschijnlijke persoon die geïnteresseerd is in uw producten of diensten. Je doel is om mensen te vinden die op hem lijken.
Om precieze en ambitieuze doelstellingen te definiëren, raden we u aan de slimme methode te gebruiken. Uw doelstellingen moeten worden gezocht - MSURABLES - A Tteignables - r elistes - t emporels. Met deze methode kunt u een meer relevante strategie ontwikkelen, uw prestaties vergroten en goed gebruik maken van middelen tot uw beschikking.
2 - Definieer uw doelwit
In de eerste stap spraken we over het nut van het maken van uw persona. In dit deel zullen we onze woorden versterken. Weet je, omdat je doelwit het profiel is van je ideale klant, moet je het beter weten om het beter te bereiken. Als het goed is gedefinieerd, zal uw persona u dienen als basis voor het bouwen van uw prospectbestand.
Om uw doelwit te definiëren, moet u de contacten van uw database segmenteren. De vooruitzichten moeten overeenkomen met de kenmerken van uw persona. Daarom raden we u aan zich te concentreren op de volgende punten om uw doelwit te definiëren:
- Zijn demografische gegevens: leeftijd, geslacht, locatie, inkomsten, activiteitensector, geografisch gebied, enz.
- Zijn psychologische gegevens: interesse centra, Soncas , sport, vrije tijd, sociale netwerken, enz.
- Zijn behoeften, moeilijkheden en frustraties: blokkades, doelstellingen, waarden, zorgen, visie op de toekomst, enz.
Het ideaal is om zoveel mogelijk informatie te verzamelen over uw prospects. Probeer dan hun behoeften te identificeren. Dit is meer dan nodig als u ze wilt converteren.
3 - Gebruik een prospectbestand
Zodra u uw doel hebt gedefinieerd, is het tijd om uw prospectbestand te bouwen. Dit is een bestand waarmee u prospects kunt vermelden die overeenkomen met uw doelwit met hun contactgegevens. Het is als een bibliotheek die nuttige en relevante informatie over uw prospects samenbrengt. U stelt het beschikbaar voor uw verkopers zodat ze kunnen handelen.
Om een prospectbestand op te zetten, hebt u de keuze tussen verschillende methoden. Of je koopt een heel gedaan, of je maakt het zelf. De meeste bedrijven gebruiken nog steeds een eenvoudig Excel -bestand om als basis te dienen. Dat is te energie -consumerend. Bovendien kan dit type bestand uw gegevens vervormen als er een slecht beheer is. Het gebruik ervan vereist immers nog steeds handmatige interventie, zelfs als er al automatisering is.
het prospectiebestand kunt u de gegevens op één plek centraliseren. Het beste zou daarom zijn om alle nuttige informatie te groeperen op een enkel speciaal geautomatiseerd platform . We raden dus de Magileads -oplossing . Deze tool faciliteert uw volgende en maakt een betere detectie van kansen mogelijk. Met andere woorden, het gebruik ervan maakt het mogelijk om op het juiste moment, op de juiste plaats en met de juiste benaderingen, contact op te nemen met prospects.
Het Magileads -platform biedt een oplossing voor bedrijven die meer bekwame leads naar hun verkopers willen sturen. Dit bespaart tijd en het bereiken van meer winstgevende prospectie. U hebt toegang tot onze dynamische database met meer dan 20 miljoen B2B -contacten en de PRM die een optimale monitoring van uw gekwalificeerde leads garandeert.
Als u wat meer over het platform wilt weten, raadpleeg dan onze online demo >>
4 - Kies uw prospectkanalen
Nu u uw doelen, uw persona hebt gedefinieerd en uw prospectbestand hebt ingesteld. Vanaf nu is de uitdaging om de middelen te bepalen waarmee u in contact komt met uw prospects. Welke prospecttechnieken gebruikt u? Wat zijn de prospectkanalen om te begunstigen? Wat zijn de meest effectieve kanalen? Op welk kanaal staan uw prospects klaar om naar u te luisteren? Met welke stelt u in staat om een snelst rendement op de investering te behalen? Dit zijn het soort vragen dat u uzelf moet stellen.
Geconfronteerd met de vele beschikbare kanalen voor B2B -prospectie , kan het moeilijk zijn om uw methode te kiezen. Je hebt veel keuzes, maar kies geen enkel kanaal. U kunt digitale en fysieke kanalen associëren. Het is het beste om ze te combineren om betere resultaten te krijgen.
- Digitale kanalen (voorbeeld: e -mailen, sociale netwerken, bellen, chatbot, enz.)
- Fysieke kanalen (voorbeeld: professionele beurzen en één-op-één zakelijke evenementen)
U moet de prospectkanalen kiezen op basis van uw doelwit, uw budget en de doelstellingen die u voor uzelf hebt gesteld.
Om wat meer te weten te komen over prospectkanalen, nodigen we u uit om ons artikel te ontdekken dat erover spreekt>>
5 - Bereid uw actieplan voor
Aangekomen in dit stadium, je komt in het hart van de zaak, deze stap is erg belangrijk omdat dit is waar je je actieplan zult definiëren. Wat u precies moet doen, is een verkoopargument of uw commerciële script opstellen. Dit is een document dat dient als een conversatiegids voor uw verkopers. Afhankelijk van uw doel en uw middelen, moet u de te gebruiken aanpakstijl definiëren. De inhoud die u naar voren gaat, is des te belangrijker. U moet uw benaderingen noodzakelijk bestuderen, die u kiest om e -mailen , telefonische prospectie te maken, sociale media of andere ondersteuning te gebruiken.
Er moet echter worden opgemerkt dat dit document enkele essentiële elementen moet bevatten, namelijk:
- De vragen gaan open om uw prospects in staat te stellen zich te uiten over hun moeilijkheden en wat zij denken. Het is een effectieve manier om een gesprek met uw gesprekspartner te beginnen.
- De behoeften van het vooruitzicht , zijn echte motivaties, volgens zijn activiteit, de omvang van zijn bedrijf, enz.
- Anticipeer op de huidige vragen van het prospect. Bereid voldoende antwoorden voor, waarmee u als expert kunt verschijnen. Het is belangrijk om uw behoeften te begrijpen om hem geschikte oplossingen te kunnen bieden. Dus focus op advies.
- Waardeer uw producten en diensten. Laat uw toegevoegde waarde zien, u kent uw werk beter dan wie dan ook, laat uw toekomstige klanten zien waarom ze u absoluut nodig hebben.
Om een effectief prospectieplan op te stellen, verkoopargumenten vooraf worden opgesteld. Hiermee kunt u uw verkopers op hetzelfde niveau van informatie zetten. U kunt hen precies de stappen vertellen om te volgen en de te volgen punten om de campagne uit te voeren. U kunt zelfs uw verklaringen illustreren door concrete voorbeelden, zodat ze beter begrijpen.
6 - Volg de bereiken van uw doelen
De implementatie van een commercieel prospectieplan vereist tijd en vertegenwoordigt een investering van uw hele verkoopteam. Zodra de campagnes zijn gelanceerd, is het noodzakelijk om de impact van het prospectieplan . Of de resultaten nu positief zijn of niet, u moet commercieel volgen -Up en ook aan klantenservice denken.
Commerciële monitoring impliceert de definitie van KPI (prestatie -indicatoren) KPI (prestaties) waardoor het mogelijk is om de effectiviteit van elke actie die u heeft geïmplementeerd te meten. Deze statistieken maken het mogelijk om de impact van uw prospectieplan te analyseren. Ze zijn afhankelijk van de gebruikte kanalen, bijvoorbeeld, dit kan het e -mailopeningspercentage, de klantverwervingskosten (CAC) of de kosten per prospect (CPL) zijn. Alle statistieken die u volgt, moeten het mogelijk maken om de prestaties van uw prospectie te meten met betrekking tot uw initiële doelstellingen die in de eerste stap zijn gedefinieerd.
Monitoring is ook essentieel om verbeteringen aan toekomstige campagnes te detecteren rendement op investering te verbeteren .
Bent u op zoek naar een effectief hulpmiddel om een optimale monitoring van uw commerciële prestaties te garanderen? Ontdek Magileads , een tool die een compleet dashboard biedt voor een dynamische prestatie -analyse van uw marketingcampagnes en acties. U zult ook profiteren van een PRM waarmee u uw gekwalificeerde leads kunt volgen die zijn samengevoegd met uw CRM, ERP, enz.
Wilt u meer weten over de functies van het platform? Wij bieden u een online demonstratie >>
Wat te onthouden op het prospectieplan!
Het succes van uw bedrijf hangt grotendeels af van de ontwikkeling van een efficiënt commercieel ontwikkelingsplan. U kunt het zich niet veroorloven om geen nieuwe klanten te verwerven. Hier zijn de essentiële punten om te onthouden om te slagen in uw prospectiecampagne:
Definieer het hoofddoel van uw prospectieplan
Dit is het ultieme doel waarop u zich richt. Het doel moet nauwkeurig en ambitieuzer zijn, u kunt de slimme (specifieke - meetbare - haalbare - realistische - tijdelijke) methode gebruiken om het te definiëren.
Ken uw doel of persona binnen handbereik
Hoe meer u weet met wie u te maken hebt, hoe gemakkelijker het is om het in een klant te transformeren. Dit is tenslotte het profiel van uw ideale klant, laten we niet vergeten!
Gebruik een prospectbestand om alle informatie over uw prospects te centraliseren
Het is het beste om een geautomatiseerd omnisch platform te gebruiken in plaats van een ENGERY -Energy Excel -bestand. Hiermee kunt u inderdaad meer gekwalificeerde prospects naar uw verkopers sturen terwijl u tijd bespaart.
Definieer de juiste prospectkanalen die u zult gebruiken om contact op te nemen met uw prospects
Het is het beste om een multi -channel campagne te doen om betere resultaten te krijgen. U moet uw kanalen kiezen volgens uw doelwit, uw budget en uw commerciële doelen.
Bereid uw verkoopargument voor, bepaal de aanpak die u gebruikt om contact op te nemen met uw prospects
Zorg voor de inhoud die u aan uw publiek aanbiedt. Het moet relevant zijn en aangepast aan uw doelwit. Voor de argumenten kunt u ze aanpassen volgens de behoeften van uw prospect.
verkoopprestaties te
Er is een oplossing waarmee u commerciële prospectie kunt vereenvoudigen. Het Magileads -platform biedt alle essentiële hefbomen om uw prospectiecampagnes te automatiseren en hun koning te vergroten: targeting, verrijking van uw database, animatiescenario's en scoren van uw prospects ... terwijl u meer intelligentie in uw prospectie plaatst.
Als u meer wilt weten, bieden we een online demo >>
