B2B Commercial Prospecting:
om klanten effectief te vinden
Wat is commerciële prospectie? (verkoop, prospects ...)
Commerciële prospectie is een activiteit die essentieel is voor het succes en de duurzaamheid van een bedrijf. Om commerciële kansen te identificeren, ontwerpen en implementeren de teams een prospectieplan dat verschillende methoden in commerciële zaken . Vanaf nu bestaan traditionele technieken naast nieuwe methoden voor prospectie .
Prospecting B2B: het verkoopproces begrijpen
Commercial Prospecting is een aanpak die bestaat uit het zoeken naar nieuwe klanten voor zijn bedrijf. In B2B zijn prospects over het algemeen zakelijke leiders, aankoopmanagers of servicemanagers.
De teams die verantwoordelijk zijn voor prospectie implementeren acties in commerciële zaken om potentiële klanten in bedrijven te identificeren en te kwalificeren.
In principe wordt deze rol overgedragen aan verkoopteams. Maar nieuwe aankoopgedrag van de klant en de ontwikkeling van digitale prospectie hebben de neiging om de grens tussen marketing en verkoop te vervagen.
Definieer het concept van prospect voordat hij zijn commerciële prospectie lanceert
Om prospects te vinden, moet u eerst een duidelijke visie hebben op wat een prospect intern is. Vaak overlappen de concepten van verdachte, lead, prospect en klant overlappend en mixen ze. Een prospect is een potentiële klant die een kwalificatieproces heeft doorlopen. Omdat we het hebben gekwalificeerd, wordt geacht dat het volwassen genoeg is voor een eerste commercieel contact.
Het vooruitzicht is niet langer een verdachte of een ruwe voorsprong. Een verdachte is inderdaad gewoon een potentiële koper die nog niet formeel is geïdentificeerd. Een lead (een track, in het Engels) komt overeen met een geïdentificeerde maar nog niet gekwalificeerde track. Het vooruitzicht daarentegen voldoet aan het richten van criteria die eerder door verkopers zijn gedefinieerd.
Prospect en verkoop: welk verschil in commerciële zaken?
Prospectie en verkoop zijn twee afzonderlijke fasen van het handelsproces. Dus ze moeten niet in de war raken. Prospecteren bestaat uit het vinden en kwalificeren van toekomstige klanten. Tijdens deze fase proberen verkopers:
- Een vertrouwensrelatie opzetten met hun gesprekspartner
- Ondersteun het bij het oplossen van zijn problemen
- Verzamel gegevens over het prospect en zijn behoeften
- Handhaven een actief gesprek naar de verkoopfase
De verkoopfase is de conclusie van alle prospectie -inspanningen in commerciële zaken . De verkoper biedt zijn aanbod aan het prospect en ze behandelen samen de verkoopvoorwaarden samen. Het belangrijkste risico voor een verkoper is om te vroeg te willen verkopen en de relatie te verbreken met een prospect dat nog niet volwassen genoeg was om te kopen.
Waarom is BTOB -prospectie essentieel voor verkopers?
Voor een nieuw bedrijf is de acquisitie van klanten een noodzaak om de omzet te genereren en de activiteit te bestendigen. Maar hoe zit het met al gevestigde bedrijven? Kunnen ze niet tevreden zijn om hun klanten te behouden? Het houden van klanten is inderdaad aanzienlijk goedkoper dan het verwerven van nieuwe.
Prospecteren is essentieel om 3 redenen:
- Een bedrijf verliest regelmatig klanten (gemiddeld 10% van zijn klanten elk jaar volgens een studie van de Harvard Business Review). Dit wordt slijtage (of Churn) genoemd. De redenen kunnen divers zijn: stopzetting van activiteit, ontevredenheid, veranderingen in strategie of mensen, versterking van de concurrentie
- Met permanent met een voldoende opgeslagen prospectportefeuille kunt u een continue groei genereren.
- In het geval van een harde klap (economische of sanitaire crisis, verlies van belangrijke klanten, aankomst van een zeer agressieve concurrent, enz.), Heeft het bedrijf een pool van potentiële klanten om snel te onderzoeken.
B2B Commercial Prospecting:
om klanten effectief te vinden
Wat is commerciële prospectie? (verkoop, prospects ...)
Commerciële prospectie is een activiteit die essentieel is voor het succes en de duurzaamheid van een bedrijf. Om commerciële kansen te identificeren, ontwerpen en implementeren de teams een prospectieplan dat verschillende methoden in commerciële zaken . Vanaf nu bestaan traditionele technieken naast nieuwe methoden voor prospectie .
Prospecting B2B: het verkoopproces begrijpen
Commercial Prospecting is een aanpak die bestaat uit het zoeken naar nieuwe klanten voor zijn bedrijf. In B2B zijn prospects over het algemeen zakelijke leiders, aankoopmanagers of servicemanagers.
De teams die verantwoordelijk zijn voor prospectie implementeren acties in commerciële zaken om potentiële klanten in bedrijven te identificeren en te kwalificeren.
In principe wordt deze rol overgedragen aan verkoopteams. Maar nieuwe aankoopgedrag van de klant en de ontwikkeling van digitale prospectie hebben de neiging om de grens tussen marketing en verkoop te vervagen.
Definieer het concept van prospect voordat hij zijn commerciële prospectie lanceert
Om prospects te vinden, moet u eerst een duidelijke visie hebben op wat een prospect intern is. Vaak overlappen de concepten van verdachte, lead, prospect en klant overlappend en mixen ze. Een prospect is een potentiële klant die een kwalificatieproces heeft doorlopen. Omdat we het hebben gekwalificeerd, wordt geacht dat het volwassen genoeg is voor een eerste commercieel contact.
Het vooruitzicht is niet langer een verdachte of een ruwe voorsprong. Een verdachte is inderdaad gewoon een potentiële koper die nog niet formeel is geïdentificeerd. Een lead (een track, in het Engels) komt overeen met een geïdentificeerde maar nog niet gekwalificeerde track. Het vooruitzicht daarentegen voldoet aan het richten van criteria die eerder door verkopers zijn gedefinieerd.
Prospect en verkoop: welk verschil in commerciële zaken?
Prospectie en verkoop zijn twee afzonderlijke fasen van het handelsproces. Dus ze moeten niet in de war raken. Prospecteren bestaat uit het vinden en kwalificeren van toekomstige klanten. Tijdens deze fase proberen verkopers:
- Een vertrouwensrelatie opzetten met hun gesprekspartner
- Ondersteun het bij het oplossen van zijn problemen
- Verzamel gegevens over het prospect en zijn behoeften
- Handhaven een actief gesprek naar de verkoopfase
De verkoopfase is de conclusie van alle prospectie -inspanningen in commerciële zaken . De verkoper biedt zijn aanbod aan het prospect en ze behandelen samen de verkoopvoorwaarden samen. Het belangrijkste risico voor een verkoper is om te vroeg te willen verkopen en de relatie te verbreken met een prospect dat nog niet volwassen genoeg was om te kopen.
Waarom is BTOB -prospectie essentieel voor verkopers?
Voor een nieuw bedrijf is de acquisitie van klanten een noodzaak om de omzet te genereren en de activiteit te bestendigen. Maar hoe zit het met al gevestigde bedrijven? Kunnen ze niet tevreden zijn om hun klanten te behouden? Het houden van klanten is inderdaad aanzienlijk goedkoper dan het verwerven van nieuwe.
Prospecteren is essentieel om 3 redenen:
- Een bedrijf verliest regelmatig klanten (gemiddeld 10% van zijn klanten elk jaar volgens een studie van de Harvard Business Review). Dit wordt slijtage (of Churn) genoemd. De redenen kunnen divers zijn: stopzetting van activiteit, ontevredenheid, veranderingen in strategie of mensen, versterking van de concurrentie
- Met permanent met een voldoende opgeslagen prospectportefeuille kunt u een continue groei genereren.
- In het geval van een harde klap (economische of sanitaire crisis, verlies van belangrijke klanten, aankomst van een zeer agressieve concurrent, enz.), Heeft het bedrijf een pool van potentiële klanten om snel te onderzoeken.
De fasen van commerciële prospectie
# Definieer een commercieel vooruitzichtsplan
1- Stel de doelstellingen in
Voordat de acties worden gestart, is het eerst nodig om doelstellingen in te stellen in overeenstemming met de bedrijfsdoelstellingen van het bedrijf. Op basis van het doel van aangekondigde omzet en de bedrijfsprestaties van het bedrijf (levenslange klantwaarde, uitvalpercentage, enz.), Is het mogelijk om een kwantitatief doel te stellen op het aantal nieuwe klanten om gedurende een periode te veroveren. Op basis van conversieratio's voor prospects/klanten kan het bedrijf vervolgens tussenliggende doelstellingen definiëren, zoals het aantal contactpersonen.
2- Kies uw B2B-doelen
In BTOB is targeting erg belangrijk. Om het rendement op investering (koning) van prospectieacties te optimaliseren, moet u zich concentreren op profielen met de beste kans om in klanten te worden omgezet. Stroomopwaarts is het daarom essentieel om:
- Maak een lijst van de typologieën van doelklanten die in prioriteit zijn gericht
- Definieer duidelijke targetingcriteria (type bedrijf, sector van activiteit, omzet, bezette post, problemen, enz.)
3- Maak zijn commerciële actieplan
Zodra de doelstellingen en doelen zijn gedefinieerd, kunnen de verkoopteams prospectieacties dienovereenkomstig definiëren.
Bereid de prospectiecampagne voor
Ten eerste vormen verkopers een prospectielijst, uit een of meer bronnen:
- Leads gegenereerd door digitale marketingacties (leidt inkomend, geregistreerd bij de nieuwsbrief, enz.),
- Contacten van CRM -databases (bijvoorbeeld om voormalige inactieve prospects opnieuw te activeren),
- Het kopen van een prospectiefossier
- De leads die tijdens een professioneel evenement zijn aangetroffen
Vervolgens moeten de aangepaste prospectiemethoden, afhankelijk van de doelen, worden bepaald: direct contact, telefoononderzoek, sociale verkoop, ... ten slotte moet u de campagne voorbereiden en plannen. Concreet bestaat deze fase uit het ontwikkelen van prospectscenario's en het verspreiden van de taken in het team en planningsacties.
4- Meet de prestaties
Voordat ze actie ondernemen, is het nog steeds noodzakelijk om de belangrijkste prestatie -indicatoren (KPI) te definiëren om de prestaties van de doelstellingen te meten. De KPI's maakt het inderdaad mogelijk om de effectiviteit van de acties te beoordelen en zijn campagnes te optimaliseren. We kunnen bijvoorbeeld geïnteresseerd zijn in het aantal gewonnen commerciële vergaderingen in een bepaalde periode.
# Lanceer en piloot prospectie -acties in commerciële zaken
Alles is aanwezig om te beginnen met prospectie op het gekozen land. Het is essentieel om gefocust te blijven op het eerder gedefinieerde plan en niet te verspreiden. Anders kan dit leiden tot minder efficiëntie. Bovendien zal prestatiemonitoring ingewikkelder zijn.
De andere valkuil om te vermijden is de daling van het dieet. Over het algemeen zijn de teams gemotiveerd aan het begin van de campagne. Maar weigering, de noodzaak om meerdere herinneringen en vermoeidheid te doen kan het tempo verlagen. Nogmaals, je moet je aan het geplande schema houden.
Om de druk te behouden, spelen de monitoring van indicatoren en het beheer van acties een essentiële rol.
Traditionele commerciële prospectiemethoden
Terrein commerciële prospectie
Deze methode was voor een verkoper om rechtstreeks naar het bedrijf te gaan om zijn live prospect te ontmoeten.
Het nadeel van veldvervoer is duidelijk het onderbrekende karakter. In feite wordt het beschouwd als forceren en heeft het nogal slechte pers. De opkomst van digitale methoden heeft dit soort praktijken bijna beëindigd.
Professionele handelsbeurzen in commerciële zaken
Professionele evenementen zijn een land die bevorderlijk is voor prospectie. In de woonkamer kan men inderdaad vrij gemakkelijk beslissing nemen -makers in zijn sector van activiteit.
Bovendien hebben deze professionals alle kans om te luisteren. Inderdaad, ze zijn precies verzameld om klanten, partners en leveranciers te ontmoeten.
De commerciële efficiëntie van telefonische prospectie
Telefonische prospectie op niet -geschoolde databases wordt nog steeds veel gebruikt. Fronken is echter vooral frustrerend voor verkopers.
Inderdaad, koude oproepen hebben verschillende limieten:
- De dam van de beroemde secretaris, die weigert de beoogde persoon te passeren
- De noodzaak om de herinneringen te vermenigvuldigen om een gesprekspartner te bevestigen
- de weigering van contacten om communicatie te nemen
De meeste besluitvormers zijn van mening dat ze oververzekerbaar zijn en niet langer reageren op prospectie-oproepen.
Digitale prospectiemethoden
Massa -e -mail
De massale e -mail bestaat uit het fotograferen van een commercieel bericht op een grote basis van interne of gekochte contacten. Als deze techniek in het verleden zou kunnen werken, is deze nu niet werkzaam.
Inderdaad, het aantal dagelijkse commerciële e -mails is ontploft. Bijgevolg hebben berichtenservers antispamfilters ontwikkeld die voorkomen dat deze ongewenste berichten de ontvangstvak van hun ontvangers bereiken.
De massamostmethode wordt geleidelijk vervangen door de Méhtode de cold -mailing.
De koude mailing
Koude mailing is de slimme reactie van marketeers en commerciële diensten op het overlijden van massale e -mailen. Dankzij software zoals Magileads is het nu mogelijk om e -mails van hoge kwaliteit naar gerichte prospects te verzenden. Koude mailing is de toekomstige oplossing om zijn commerciële prospectie te stimuleren. U moet er rekening mee houden dat prospectie per e -mail wordt beheerst door de GDPR en de CNIL. Commercial Prospecting en CNIL om alles te weten te komen over de rechten en verplichtingen van bedrijven bij het verzenden van commerciële e -mails .
De inkomende methodologie (inkomende marketing + inkomende verkoop)
Inkomende marketing is gebaseerd op een observatie: het onderbreken van prospectietechnieken bieden niet langer dezelfde resultaten. Kopers verwerpen ongewenste verzoeken. Tegenwoordig speelt een koper meer dan de helft van zijn online winkelreis. De beslissingsmakers zijn onafhankelijk in hun informatie. En daarom treedt later en later commercieel contact op.
Hoe kan het bedrijf de controle nemen in een logica van prospectie?
Het antwoord is om prospects aan u aan te trekken door inhoud te delen die hen helpt bij het nemen van beslissingen. Dit wordt inkomende marketing genoemd. Zodra de leiding voldoende gekwalificeerd is, zullen de verkoopteams het overnemen en blijven ze in een logica van ondersteuning en rijping (koesteren) van het vooruitzicht.
Sociale verkoop
Net als de inkomende, reageert sociale verkoop op nieuw koopgedrag. Nogmaals, het is een kwestie van de hand uit de fase voor het landen. De speeltuin is weinig anders, want deze keer is het op sociale netwerken dat verkopers zullen communiceren met prospects, vooral op LinkedIn. Sociale verkoop is beschikbaar in 3 stappen:
- Trek doel -klanten naar LinkedIn door relevante inhoud te delen
- Maak verbinding met prospects op het netwerk en communiceer regelmatig
- Maak een commerciële afspraak
Moderne prospectie -tools
Zelfs als we zich vaak verzetten tegen traditionele prospectie en digitale prospectie, bestaan ze vaak naast elkaar in bedrijfspraktijken.
Er zijn bijvoorbeeld veel groeihackers om e -mailadressen op LinkedIn te schrapen om een koude e -mailcampagne of een geautomatiseerde reeks commerciële e -mails te voeren. In termen van tools is het essentieel om een volledig palet te hebben dat bestaat uit:
- Een bijgewerkte en gemakkelijk bruikbare contactbasis
- Een marketingautomatiseringsoplossing om geautomatiseerde prospectie -e -mailreeksen te maken
- Een scorefunctionaliteit om de voortgang van prospects in de verkoopcyclus te meten en de overdracht van hot -prospects naar de verkoopteams te activeren
- Een CRM -oplossing om verkoopvertegenwoordigers in staat te stellen hun prospects te volgen en naar klanten te converteren
Onder het effect van nieuw inkoopgedrag is de commerciële prospectie de afgelopen jaren sterk geëvolueerd. De "klassieke" methoden verliezen terrein ten gunste van digitale prospectietechnieken. Naast de methode -keuze, moeten bedrijven de vraag stellen van de personalisatie van berichten en vervolgens hun tools coördineren om een omnisch prospectieproces te optimaliseren.
Meer artikelen over commerciële prospectie
Commercial Prospecting B2B: om klanten effectief samenvatting van het artikel te vinden Wat is commerciële prospectie? (Verkoop, vooruitzichten, enz.) Handelsvoorziening is een activiteit die essentieel is voor het succes en de duurzaamheid van een bedrijf. Om commerciële kansen te identificeren,
Prospecting B2B: het ultieme prospectieplan
Prospect in B2B: Waarom is het moeilijk? Prospecting B2B: Het Ultimate Prospecting Plan Prospecting is een activiteit die niet altijd een goede pers heeft. Voor verkopers verschijnt de aanpak vaak tijd -consumerend, vervelend en uitputten. Inderdaad,
Meer artikelen over commerciële prospectie
Commercial Prospecting B2B: om klanten effectief samenvatting van het artikel te vinden Wat is commerciële prospectie? (Verkoop, vooruitzichten, enz.) Handelsvoorziening is een activiteit die essentieel is voor het succes en de duurzaamheid van een bedrijf. Om commerciële kansen te identificeren,
Prospecting B2B: het ultieme prospectieplan
Prospect in B2B: Waarom is het moeilijk? Prospecting B2B: Het Ultimate Prospecting Plan Prospecting is een activiteit die niet altijd een goede pers heeft. Voor verkopers verschijnt de aanpak vaak tijd -consumerend, vervelend en uitputten. Inderdaad,