Heeft u een bedrijf en wilt u nieuwe klanten veroveren? U moet door de prospectiefase gaan . Dit is nodig om uw omzet te verbeteren en uw activiteit te bestendigen. Aangezien er echter verschillende technieken zijn om het uit te voeren, is het nodig om rekening te houden met afhankelijk van de context en naar het type prospects waarnaar wordt verwezen. Ontdek via dit artikel de BA-BA van prospectie !
Commercial Prospecting: een jacht op nieuwe klanten
Commerciële prospectie is een aanpak die bestaat uit het zoeken naar en het vinden van nieuwe prospects . Commerciële prospectie heeft twee varianten. Eén is geschikt voor B2C ("Business to Consumer") , waarbij het verkoopteam rechtstreeks aan particulieren wordt gericht. De andere is daarentegen geconcentreerd op de B2B ("Business to Business") , waar verkopers gaan ontmoeten om bedrijfsbeheerders te ontmoeten om hun goederen of diensten te verkopen. In dit geval past de commerciële strategie zich aan aan de behoeften en mogelijkheden van het vooruitzicht.
Het uiteindelijke doel is om prospects in klanten te transformeren . Om daar te komen, moet u deze 4 stappen doornemen:
- De kwalificatie van de "lead" (of prospect die al zijn contactgegevens heeft verstrekt): met behulp van een marketingcampagne, een gratis proefperiode, een promotionele actie, enz. ;
- De identificatie van de "koper persona": dat wil zeggen de analyse van de gewoonten en kwesties van uw prospects, om uw toespraak te personaliseren;
- Reactiviteit: uw marketing- en commerciële team moet zo snel mogelijk contact opnemen met de prospect;
- Innovatie: de noodzaak om creatief te zijn om zich te onderscheiden van uw concurrenten.
Het zal daarom nodig zijn om een zeer specifieke strategie op te zetten om vervolgens de concrete acties te bepalen die moeten worden uitgevoerd.
De keuze van zijn strategie voor commerciële prospectie
Voordat u uw strategie implementeert, is het eerst nodig om uw doel te definiëren . Gaat het over het vinden van nieuwe klanten? Of degenen behouden die uw producten al consumeren?
Als het een kwestie is van het richten van nieuwe klanten, is het belangrijkste om de prospects te identificeren die nodig hebben . Groepeer ze vervolgens volgens vooraf gedefinieerde criteria. Dit wordt segmentatie . Deze criteria variëren afhankelijk van uw doelwit.
In B2C kunnen ze rekening houden met leeftijd, professionele situatie en koopkracht. Maar in B2B kan dit betrekking hebben op de omvang van het bedrijf, de sector van activiteit, enz. Het gemeenschappelijke criterium blijft geografische locatie.
Nadat u deze lijst hebt opgesteld, neemt u contact op met uw doelwit en gebruik ze een van de technieken tot uw beschikking. De berichten die u gaat overbrengen, moeten nauwkeurig en duidelijk zijn. Als u twijfels heeft, aarzel dan niet om gespecialiseerde bureaus !
Als u daarentegen de huidige klanten wilt bestendigen , is het belangrijkste om te behouden en vervolgens een extra verkoop te maken . Deze bewerking wordt monitoring van de bestaande portfolio genoemd. Als onderdeel van loyaliteit is prioriteit om een goede relatie met de klant te hebben. Uw klant moet het gevoel hebben dat u beschikbaar hem vergezelt . Loyaliteitsprijzen, personalisatie van aanbiedingen, het creëren van het gevoel van verbondenheid, enz. zijn tactieken die u kunt gebruiken.
Om loyaliteit , flexibiliteit en prestaties te waarborgen moeten samenwerken. de extra verkoop betreft , het vereist tijd, omdat het aanbod moet worden gepersonaliseerd. Om dit aanbod te ontwikkelen, is het nodig om de aankopen van uw klanten te analyseren.
Vergeet niet om een dashboard vast te houden om de relevantie van uw strategie te zien en deze indien nodig te wijzigen.
Lees ook: BTOB Commercial Prospecting Tool: Maximaliseer uw verkoop
Commerciële prospectietechnieken
Telefonische prospectie of teleprospectie
Het doel is om een product telefonisch te verkopen en/of een afspraak te maken met de klant. Deze telefoontjes zijn over het algemeen gemaakt van offshore callcenters op basis van gekwalificeerde bestanden. Helaas wordt teleprospectie vaak opdringerig door het publiek geëtiketteerd.
Het onderzoek
Het is een vorm van directe prospectie. De verkoper neemt contact op met de klant thuis, op zijn werkplek of een andere plaats die niet bedoeld is voor marketing. We spreken ook van deur tot deur. Het probleem is dat dit alternatief onderworpen is aan de bepalingen van de L oi Hamon. De klant heeft 14 dagen om terug te trekken na de verkoop.
Directe marketing
Het groot omdat deze techniek advertentiecommunicatie , die directe actie kan opwekken. Courier, fax, telefoon, digitale marketing (e -mail, commerciële link, advertentiebanner, sociale netwerken, enz.) Behoren tot de kanalen.
Aanwezigheid op beurzen en beurzen
Dit zijn commerciële evenementen verschillende deelnemers samenbrengen . Het doel is om bedrijven op één plek . Ze komen dan om hun goederen en diensten bloot te stellen aan een wijs publiek. Ze kunnen een regionale, nationale of internationale reikwijdte hebben. De beurs brengt vaak exposanten samen die tot dezelfde sector van activiteit . Wanneer een beurs wordt gezegd dat het gespecialiseerd is, streeft het op een professioneel publiek. De beurs van zijn kant brengt gediversifieerde sectoren samen en is gericht op het grote publiek. De beurs heeft vaak een feestelijke dimensie. Deze salons en beurzen bieden u goede zichtbaarheid met klanten, maar is ook een kans om uw concurrenten te zien , om uw professionaliteit , uw netwerk van contacten te vergroten en uw ervaring te consolideren .
↗️ Ontdek op video hoe Magileads uw bureau op hoge snelheid kan krijgen:
Tijdens commerciële prospectie zal het geen kwestie zijn om deze technieken verkeerd en door te gebruiken. U beslist, afhankelijk van uw doelwit , die het meest optimaal zijn. Het zal dan nodig zijn om het inkoopproces te vergemakkelijken om uw klant tevreden te stellen . Inderdaad, een tevreden klant zal meer geneigd zijn om uw bedrijf aan te bevelen . Een slechte buzz daarentegen zal schadelijk zijn voor het geheel van uw activiteit. Inderdaad, zoals een marketingcitaat zegt: “Een tevreden klant spreekt er over 2; Een ontevreden klant spreekt erover op 10 ”.
—————————
Magileads is Prospecting Automation -software waarmee u eenvoudig alle complexe aspecten van uw marketingprocessen kunt beheren.
Test Magileads gratis in 14 dagen. Klik hier .
Of boek een demo om te zien hoe het werkt. Klik hier .
