Commerciële prospectie is een essentiële activiteit voor het succes en de duurzaamheid van een bedrijf. Om commerciële kansen te identificeren, ontwerpen en implementeren de teams een prospectplan met behulp van verschillende commerciële methoden. Tegenwoordig bestaan traditionele technieken naast nieuwe methoden voor digitale prospectie.
Commerciële prospectie is een proces dat bestaat uit het vinden van nieuwe klanten voor uw bedrijf. In B2B zijn prospects gebruikelijk bedrijfsleiders, aankoopmanagers goudafdelingsmanagers.
De teams die verantwoordelijk zijn voor het prospecteren van commercieel acties om potentiële klanten in bedrijven te identificeren en te kwalificeren.
In principe wordt deze rol toegewezen aan de verkoopteams. Maar het nieuwe koopgedrag van klanten en de ontwikkeling van digitale prospectie heeft de neiging om de lijn tussen marketing en verkoop te vervagen.
Om prospects te vinden, moet u eerst een duidelijke interne visie hebben op wat een prospect is. De begrippen van verdachte, lood, prospect en klant overlappen echter vaak en worden vermengd. Een prospect is een potentiële klant die het kwalificatieproces heeft doorlopen. Omdat het gekwalificeerd is, overweegt het volwassen genoeg voor een eerste commercieel contact.
Het vooruitzicht is daarin niet lang om te vermoeden of ruwe lood te vermoeden. In feite is verdachte gewoon een potentiële koper die nog niet formeel is geïdentificeerd. Een voorsprong is een geïdentificeerde maar nog geen gekwalificeerde voorsprong. Wat het vooruitzicht betreft, hij of zij voldoet aan de targetingcriteria die eerder zijn gedefinieerd door de verkoopvertegenwoordigers.
Prospectie en verkopen zijn twee verschillende stappen in het verkoopproces. Ze moeten niet met elkaar worden verward. Prospecteren bestaat uit het vinden en kwalificeren van toekomstige klanten. Tijdens deze fase proberen verkopers:
De verkoopfase is de conclusie van alle prospectie -inspanningen in commerciële zaken . De verkoopvertegenwoordigers stelden zijn aangeboden prospect voor en samen bespreken ze de verkoopvoorwaarden. Het belangrijkste risico voor een verkoper is om ook te proberen te verkopen en de relatie te verbreken met een prospect dat niet volwassen genoeg was om te kopen.
Voor een nieuw bedrijf is klantacquisitie nodig om inkomsten te genereren en het bedrijf te ondersteunen. Maar hoe zit het met gevestigde bedrijven? Kunnen ze hun klanten niet gewoon loyaal houden? Het behouden van klanten is inderdaad aanzienlijk uitputtend dan het verwerven van nieuwe.
Prospecteren is essentieel om 3 redenen:
Meer leads nodig?
Probeer Magileads!
Voordat de acties worden gestart, is het eerst noodzakelijk om doelstellingen in overeenstemming met de zakelijke doelstelling van het bedrijf in te stellen. Op basis van de verkoopdoelstelling van Annoudéd en de verkoopprestaties van het bedrijf (levenslange klantwaarde, churn tarief, enz.), Is het mogelijk om een kwantitatief doel te stellen voor het aantal nieuwe klanten die gedurende een bepaalde periode worden gewonnen. Op basis van de lead-to-customer conversieratten, kan het bedrijf vervolgens tussenliggende doelstellingen definiëren, zoals het aantal leads tot contact.
In BTOB is targeting erg belangrijk. Om het rendement op de investering (koning) van uw prospectie -acties te optimaliseren, moet u zich concentreren op de profielen met de beste waarschijnlijkheid om in de douane te worden omgezet. Stroomopwaarts, het is essentieel om:
Zodra de doelstellingen en doelen zijn gedefinieerd, kunnen de verkoopteams de prospectieacties dienovereenkomstig definiëren.
Ten eerste bouwen de verkoopvertegenwoordigers een prospectielijst uit een of meer bronnen:
Daar, afhankelijk van de doelen, moet u de Prospecting -methoden voor de aanwijzing bepalen: direct contact, telefoononderzoek, sociale verkoop, enz. Finlly moet de campagne worden voorbereid en gepland. In concrete bewoordingen bestaat deze fase uit ontwikkelingstoezicht op ontwikkeling en het verdelen van taken binnen het team en planningsacties.
Voordat u actie onderneemt, moet u nog steeds de belangrijkste prestatie -indicatoren (KPI) definiëren om het bereiken van uw doelstelling te meten. KPI's staan inderdaad toe om de efficiëntie van acties te evalueren en campagnes te optimaliseren. U kunt bijvoorbeeld kijken naar het aantal verkoopafspraken dat gedurende een bepaalde periode is gemaakt.
Alles is aanwezig om te beginnen met het prospectie op de gekozen sites. Het is essentieel om gefocust te blijven op het eerder gedefinieerde plan en om de focus niet te verliezen. Anders kan dit leiden tot minder efficiëntie. Bovendien zal prestatiemonitoring ingewikkelder zijn.
De andere valkuil om de inzinking te hebben. Over het algemeen zijn teams gemotiveerd aan het begin van de campagne. Maar afwijzingen, de behoefte aan meerdere herlancering en vermoeidheid kan ervoor zorgen dat het tempo daalt. Nogmaals, het is belangrijk om vast te houden aan het schema.
Om de pers te behouden, spelen de monitoring van indicatoren en het besturen van acties een essentiële rol.
Meer leads nodig?
Probeer Magileads!
Deze methode bestond uit een verkoper die rechtstreeks naar het bedrijf ging om het prospect te ontmoeten.
Het nadeel zelfs van het veld van het veld is zwaar zijn onderbrekende aard. In feite wordt het overwegen als forceren en heeft het een vrij slechte pers. De opkomst van digitale methoden heeft Alm Most een einde aan dit soort praktijk.
Professionele evenementen zijn een goede plek om te prospecteren. In een beurzen kunt u inderdaad gemakkelijk besluitvormers bereiken in uw sector van activiteit.
Bovendien zijn deze professionals waarschijnlijk goede luisteraars. Inderdaad, ze zijn precies verzameld om klanten, partners en leveranciers te ontmoeten.
Telefoonsvoorspelen op ongekwalificeerde of slecht gekwalificeerde databases wordt nog steeds veel gebruikt. Fronken is echter vooral frustrerend voor verkopers.
Inderdaad, koude oproepen hebben verschillende limieten:
De meeste besluitvormers zijn van mening dat ze oververtast zijn en geen levende inval voor prospectie-oproepen.
Meer leads nodig?
Probeer Magileads!
Massale e -mail bestaat uit het fotograferen van een commercieel bericht naar een grote interne of gekochte contactbasis. Hoewel deze techniek in het verleden mogelijk heeft gewerkt, is het niet effectief.
Inderdaad, het aantal dagelijkse commerciële e -mails is ontploft. Als gevolg hiervan hebben e -mailservers spamfilters ontwikkeld die voorkomen dat deze ongewenste berichten de inboxen van hun container bereiken.
De massa -mailingmethode wordt geleidelijk vervangen door de koude mailingmethode.
Koude mailing is het slimme antwoord van marketeers en verkoopafdeling voor het overlijden van massale e -mailen. Dankzij software zoals Magileads is het nu mogelijk om e -mails van hoge kwaliteit naar gerichte prospects te verzenden. Koude mailing is de oplossing van de toekomst om uw commerciële prospectie te stimuleren. Het is belangrijk om te onthouden dat het prospectie van e -mail wordt beheerst door de RGPD en de CNIL. Tot nu toe alles over de rechten en verplichtingen van bedrijven bij het verzenden van commerciële e -mails, rijd naar onze commerciële prospectie en CNIL: alles wat u moet weten .
Inkomende marketing is gebaseerd op de observatie dat het onderbreken van prospectietechnieken niet lang dezelfde resultaten bood. Kopers verwerpen ongewenste verzoeken. Vandaag voltooit een shopper meer dan de helft van zijn of haar koopdag online. Besluitmakers zijn autoomlijk in hun informatieverzameling. En daarom komt het commerciële contact later en later.
Hoe kan het bedrijf het voortouw nemen in een prospectie -logica?
Het antwoord is om prospects aan u aan te trekken door inhoud te delen die hen zal helpen bij hun besluitvorming. Dit wordt inkomende marketing genoemd. Daar, zodra de leiding voldoende gekwalificeerd is, zullen de verkoopteams het overnemen en blijven in een logica van ondersteuning en koestering van het vooruitzicht.
Zoals inkomende, reageert sociale verkoop op nieuw koopgedrag. Ook hier is het een kwestie van controle over de pre-aankoopfase. Het speelveld is een beetje anders oprecht, deze keer is het op sociale netwerken dat Salty zal interageren met prospects, met name op LinkedIn. Sociale verkoop is verdeeld in 3 stappen:
Meer leads nodig?
Probeer Magileads!
Hoewel traditionele en digitale prospecties vaak worden contrasterd, komen ze vaak samen in de praktijken van bedrijven.
Veel groeihackers schrapen bijvoorbeeld e -mailadressen op LinkedIn om een koude e -mailcampagne of een geautomatiseerde reeks commerciële e -mails te voeren. In termen van tools is het essentieel om een compleet palet te hebben opgenomen:
Onder het effect van nieuw koopgedrag is de commerciële prospectie de afgelopen jaren grotendeels geëvolueerd. Traditionele »methoden verliezen groep aan digitale prospectie technisch. Naast de keuze van de methode, moeten bedrijven zich de vraag stellen van de personalisatie van berichten en vervolgens hun tools coördineren om een omnichannel -prospectiebenadering te optimaliseren.
Meer leads nodig?
Probeer Magileads!
Ze gebruiken de prospectie -tool voor de handel
Meer leads nodig?
Probeer Magileads!
Meer items over bedrijfsontwikkeling
Commercial Prospecting B2B: om klanten effectief samenvatting van het artikel te vinden Wat is commerciële prospectie? (Verkoop, vooruitzichten, enz.) Handelsvoorziening is een activiteit die essentieel is voor het succes en de duurzaamheid van een bedrijf. Om commerciële kansen te identificeren,
Prospecting B2B: het ultieme prospectieplan
Prospect in B2B: Waarom is het moeilijk? Prospecting B2B: Het Ultimate Prospecting Plan Prospecting is een activiteit die niet altijd een goede pers heeft. Voor verkopers verschijnt de aanpak vaak tijd -consumerend, vervelend en uitputten. Inderdaad,
