Wanneer er problemen zijn in verkoopteams, zijn er mogelijkheden in vrije val, dalen de conversiepercentages en zijn commissies vervelend. Frustratie wordt echt.
De meeste van deze negatieve resultaten kunnen echter worden vermeden. Maar de teams moeten weten wat de uitdagingen zijn om te worden aangegaan.
In dit artikel hebben we de belangrijkste oorzaken verzameld van de ergernissen die worden gevoeld in termen van B2B -verkoop . Elk van de volgende pijnpunten werd onthuld door professionals die tijdens hun carrière direct frustrerende situaties hebben ervaren . Als u uw verkopers wilt behouden en uw verkoopteam wilt versterken , moet u voorkomen dat een van de volgende 8 situaties plaatsvindt in uw marketing- en vuile processen.
1 - Verwarm koude prospects opnieuw
Vindt de vragen als "Waar vinden marketing deze prospects?" Of "Waarom verzenden ze ze wanneer ze duidelijk niet geschikt zijn? Komen veel voor in de verkoopteams . En het is normaal dat de verkoper gefrustreerd is, omdat het converteren van klaar voor aankoopperspectieven het beste is om te doen. Maar het is niet verwonderlijk als u weet dat ten minste 50 % van de prospects niet overeenkomt met wat u verkoopt .
Het is misschien niet vanwege gebrek aan marketingteams. Het is waarschijnlijker dat het probleem zich in termen van uw systemen en processen . Verschillende gebreken kunnen inderdaad dit probleem veroorzaken: een gebrek aan afstemming tussen de teams, vervaagde kwalificatiecriteria, afwezigheid van follow -up en feedback, ongeschikte strategieën, onvoldoende gegevens over prospects of ineffectieve kwalificatieprocessen.
Als dit gebeurt, moet u uw strategie, processen en tools heroverwegen . Om dit te doen, kunt u Smarting -technieken gebruiken .
2 - Heb niet genoeg accounts in zijn naam
De meeste B2B -verkopers houden er niet van om namens hen accounts te ontbreken. Wie zegt zelfs dat meer accounts meer kans hebben om de zaken af te ronden. Het is volledig logisch. Desalniettemin kunnen de meeste verkopers het niet helpen om achter de grote logo's te lopen . In werkelijkheid houden verkopers van uitdagingen. En het vooruitzicht van een enorme dag van loon met grote merken is een echt plezier voor hen.
Merk echter op dat als een prospect gewoon niet geïnteresseerd is , u tijd en middelen verspilt om te proberen een contract met hem af te sluiten. U zult eerder uw doel bereiken door zich te concentreren op een prospect tien keer kleiner, maar dat is echt op de markt voor uw product .
3 - Verlies een kans om een zaak af te ronden
Er is geen slechtere frustratie voor verkopers alleen als ze ontdekken dat een perfect vooruitzicht op zoek was naar een oplossing, maar dat zijn logo op de website van een concurrent verschijnt. De vraag die volgt is duidelijk: waarom niet op tijd het gesprek zijn begonnen?
Soms gaat de verkoper niet vroeg genoeg in het gesprek. Het is ook mogelijk dat hij het volledig heeft gemist. In beide gevallen is de belangrijkste oorzaak van deze verloren kansen een beperkte zichtbaarheid van de inkoopcursus .
Een complete en gemakkelijke - --s --sautomatiseringstool zoals Magileads is voldoende om dit probleem op te lossen.
4 - De tijd verspild om niet te verkopen
Het is saai om tijd te verspillen aan slechte dingen. Het lijkt er echter op dat verkopers nog meer frustrerend vinden om tijd te verspillen om helemaal niet te verkopen. Studies tonen inderdaad aan dat ze elke dag passeren
- 21% van hun dag proberen overtuigende berichten te schrijven
- 17 % om gegevens in te voeren
- 17 % om potentiële klanten te prospecteren en te zoeken
- 12 % om naar interne vergaderingen te gaan
- 12 % om oproepen te plannen
Er zijn daarom slechts 21% van de dag voor echte gesprekken . Als we verwijzen naar de regel van Pareto, concentreer je op deze 21%, dat is wat ze moeten doen.
Gelukkig kan de meeste van deze taken worden geautomatiseerd of vermeden dankzij marketingautomatisering . Soms maakt het mogelijk om te weten welke accounts als prioriteit moeten worden behandeld om overbelasting van werk te voorkomen en zich te concentreren op inkomsten -genererende taken.
Lees ook: 20 essentiële tips voor B2B -verkopers in 2023
5 - Niet in staat om de juiste inhoud te vinden of te openen
Volgens een onderzoek wordt 80% van de door marketing gecreëerde inhoud niet gebruikt door verkoop , een cijfer dat de twee teams uitdaagt. Waarom worden deze middelen te veel gebruikt?
Hier kunnen twee belangrijke redenen voor zijn: het is te moeilijk om de juiste inhoud te vinden of geen beschikbare inhoud komt overeen met de fase van de inkoopcursus van een prospect. Hier is een bron die uitlegt hoe marketing kan beginnen met het maken van inhoud voor een koper, waar hij ook in zijn carrière is.
6 - Beperkte kennis van B2B -prospects
Verkopers haten zich slecht voorbereid op oproepen . Maar in werkelijkheid presteren B2B -kopers meer dan 70 % van hun koopreis anoniem voordat ze zelfs met een vertegenwoordiger praten. Het is zelfs moeilijk om precies te weten wat de prospects hebben bekeken.
Het is echter mogelijk om te informeren naar de zoekwoorden en de concurrenten waarop de prospects onderzoek hebben gedaan. Dit biedt waardevolle informatie over prospects.
U kunt leren hoe u een B2B -verkoopinterview kunt voorbereiden door deze podcast te bekijken:
7 - Fouten als gevolg van een slechte afstemming
Het gebrek aan harmonisatie tussen uw teams kan ongelukkige fouten veroorzaken (te veel tijd om documenten te verzenden naar klanten, marketing die contact opneemt met prospects te midden van onderhandelen over een stimulering, enz.
Bovendien worden sommige prospects te vroeg op de verkoop overgedragen, wanneer ze verre van klaar zijn om te kopen. Deze lauwe vooruitzichten moeten nog steeds worden gevolgd door de marketingafdeling. Merk op dat het ideale punt in de aankoopreis van uw prospects, wanneer ze op de markt zijn voor uw oplossing, zich tussen de overwegingfase en de beslissingsfase . Wanneer de rekeningen op het juiste moment in hun inkoopreis zijn betrokken, is een gemiddelde verbetering van 120% van de inkomstengeneratie gevonden.
Wanneer verkoop-, marketing- en klantenservice in nauwe samenwerking werken, kunnen ze zich afstemmen op accounts, doelstellingen, persona's en belangrijke prestatie -indicatoren (KPI).
