Digitale marketingtechnieken genereren niet allemaal dezelfde resultaten in termen van loodkwalificatie. Om de inspanningen te kanaliseren, waarom zou u geen leads selecteren die een sterk potentieel stroomopwaarts hebben? Dit is de uitdaging van gebaseerde marketing (ABM) . In dit artikel nodigen wij u uit om de werking en voordelen van de ABM voor uw bedrijf te begrijpen.
Wat is gebaseerde marketingverjaardag?
Gebaseerde marketing (ABM) , of marketing van strategische accounts in het Frans, is een marketingstrategie die is ontworpen voor de B2B . Het bestaat uit het concentreren prospectie -inspanningen op een verminderde lijst van bedrijven die het profiel van de ideale klant voor uw bedrijf hebben. Het is een in wezen gerichte aanpak en digitale marketingcampagnes zijn bijzonder gepersonaliseerd.
Deze techniek is meestal commerciële bedrijven om meerdere potentiële kopers aan te trekken. Bijna 67% van de B2B -bedrijven investeert in de ABM.
Context en werking van de gebaseerde marketingaccount
Vergeleken met traditionele marketing die bestaat uit het bereiken van het maximum van gekwalificeerde prospects door berichten te verzenden die zijn ontworpen volgens het doelwit. Het gebaseerde marketingaccount is kanalen op een beperkt aantal doelaccounts. In cijfers 57% van de bedrijven die ABM beoefenen op 1000 accounts en 13% slechts op 100 doelrekeningen . Succes is gebaseerd op de implementatie van inhoud met een hoge toegevoegde waarde met een goede gebruikerservaring. Concreet maakt u in een ABM -strategie gepersonaliseerde inhoud voor uw doelaccounts. Het is daarom een kwestie van handelen met partners door hen de oplossing voor hun problemen .
Geconfronteerd met de evolutie van digitale marketing en internet, past de wereld van B2B aan door de targetingtechniek te benadrukken. Een van de kenmerken van de gebaseerde marketingverjaardag organisatie vormen . In B2B is het besluitvormingsproces complex. In de regel wordt de beslissing van de beslissing niet toegeschreven aan een enkele persoon . Er zijn gemiddeld zeven belanghebbenden B2B -aankoopproces ( hier zijn enkele voorbeelden: HRD, DSI, CSR, enz.). In elke organisatie zijn de doelen minimaal vier personen om te slagen in het creëren van voldoende zichtbaarheid of "merkbekendheid" . In het begin is de ABM gericht op het bedrijf dat waarschijnlijk geïnteresseerd is. Vervolgens is het in een tweede stap een kwestie van het identificeren van de beslissingscontacten binnen de laatste. Door te werken met de methodologie, optimaliseert u uw bronnen en tijd.
De gebaseerde marketingverjaardag is niet helemaal nieuw, omdat het de evolutie van KAM (Key Account Manager) is. Hij blijft echter innovatief in die zin dat hij contentmarketing, sociale verkoop, CRM en geautomatiseerde marketing gebruikt voor de realisatie ervan.
Aan welke voordelen is het brengen van de gebaseerde marketingverjaardag?
De ABM richt zich op een beperkt aantal doelen , waardoor het mogelijk is om een aanzienlijk rendement op de investering te behalen. Monitoring is inderdaad gemakkelijker voor de marketeer. Geduwde kwalificatie verbetert de aanpak die meer gepersonaliseerd wordt. De afstemming van de marketing- en commerciële service optimaliseert de werkorganisatie. 86% van de bedrijven die gebaseerde marketingnota toepassen, vindt een verbetering van hun conversieratio's .
Hoe het gebaseerde marketingaccount in te stellen?
De uitvoering van de ABM wordt samengevat in zes belangrijke fasen.
Doelidentificatie
Het is het essentiële onderdeel van uw marketingstrategie. Het bepalen van een publiek is de sleutel tot succes. Het is belangrijk om te benadrukken dat deze stap niet hetzelfde is als het creëren van koperspersona's met betrekking tot het B2B -systeem. De identificatie van het doel als onderdeel van een gebaseerd marketingaccount is een samenwerking tussen uw marketing- en commerciële teams. Hij heeft de expertise en gegevens van deze twee diensten nodig. Deze gegevens zijn de informatie met betrekking tot het profiel van het bedrijf: sector van activiteit, grootte, geografische locatie, invloed op de markt, omzet, potentiële aankoopfrequentie, verwachte winstmarge.
De studie van klantaccounts
Het doel in deze fase is om de verzamelde informatie te verwerken om de invalshoek te vinden om uw producten of diensten . Als u de structuur van het bedrijf en de belangrijkste belanghebbenden kent, kunt u uw aanpak inlijsten . Onderzoek naar sociale netwerken of sociale socials zoals LinkedLN zal helpen meer informatie te krijgen.
Inhoudscreatie
Deze stap toont de synergie tussen gebaseerde marketing en inboud marketing . De inhoud moet extra waarde bieden. Het is geen kwestie van het benadrukken van uw product, maar op het reageren op de kwesties van uw doelbedrijf . De inhoud moet oplossingen bieden voor de moeilijkheden van het bedrijf en moet zich richten op de te sluiten transacties. Goede inhoud garandeert de inzet van uw strategische accounts.
De keuze van communicatiekanalen
Goede inhoud is op zichzelf geen doel. Het is nog steeds nodig om de juiste promotietools te gebruiken. De kanalen maken het mogelijk om de inhoud te presenteren . Zij zijn de ondersteuning van uw strategie. Daarom is het belangrijk om ze goed te kiezen volgens de context , volgens de bevoorrechte lijnen van uw doelen en hun gedrag op uw site.
De lancering van de campagne
De overeenstemming en consistentie van uw berichten op de verschillende kanalen zijn essentieel. In B2B is het aantal doelen beperkt, daarom moet het bericht beknopt zijn. Deze fase moet met zorg worden behandeld, omdat het het werkstroom wordt uitgevoerd.
Resultatenbeoordeling
De evaluatie van een campagne is belangrijk en moet systematisch zijn. Voor een op verjaardagscampagne gebaseerde marketing moet u weten: de gedragsverandering van een strategisch account met uw merk en de omzet die het account heeft gegenereerd.
Gebaseerde marketingverjaardag wordt erkend als de huidige B2B -trend . Volgens de hierboven genoemde stappen kunt u beginnen met gebaseerde marketinggeboorten, op voorwaarde dat het is aangepast aan uw context. Als het voor uw bedrijf beter is om inspanningen op bedrijven met een hoog aankooppotentieel te concentreren, dan is de ABM uw oplossing.
