Hoe u een 4 -STEP Prospecting Plan kunt opstellen
Een gestructureerd prospectieplan is essentieel om de effectiviteit van uw commerciële inspanningen te maximaliseren. Hiermee kunt u een specifiek raamwerk definiëren en uw acties naar meetbare resultaten richten. Door een goed gedefinieerd plan op te stellen, kunt u niet alleen uw conversieratio , maar ook uw prospects transformeren in commerciële kansen.
Nieuwe technologieën bieden een groot aantal prospectkanalen en het is cruciaal om te kiezen voor degenen die het beste bij uw doelen passen. Een goed ontworpen prospectieplan leidt u door deze strategische keuzes, waardoor een succesvolle commerciële prospectie wordt gewaarborgd.
1. Definieer duidelijke en meetbare doelstellingen
Het belang van prospectdoelstellingen
Waarom duidelijke doelstellingen essentieel zijn
Het definiëren van duidelijke doelstellingen is cruciaal om uw prospectie -inspanningen te oriënteren. Zonder specifieke doelstellingen kunt u uw prioriteiten verspreiden en uit het oog verliezen. Nou -gedefinieerde doelen kunt u uw middelen en uw tijd optimaliseren. Ze dienen als een kompas voor je acties, waardoor je op de goede weg blijft en je voortgang beoordelen . Volgens een onderzoek verhogen bedrijven die duidelijke doelstellingen stellen hun productiviteit met 20 %.
Hoe u meetbare doelstellingen kunt definiëren
Om uw prospectdoelen effectief te laten zijn , moeten ze meetbaar zijn. Dit betekent dat u uw voortgang moet kunnen kwantificeren en uw succes moet beoordelen. Gebruik belangrijke prestatie -indicatoren (KPI) om uw voortgang te volgen. Stel bijvoorbeeld een specifiek aantal nieuwe prospects in om contact op te nemen met elke week. Hiermee kunt u de impact van uw acties meten en uw strategie indien nodig aanpassen.
Gebruik van de slimme methode bij het doelstellingen voor commerciële prospectie
Gebruik van de slimme methode in uw plan
De slimme methode helpt algemene intenties om te zetten in precieze en meetbare doelstellingen, waardoor de effectiviteit van prospectie -inspanningen wordt vergroot. Hier is een gedetailleerde uitleg van elk aspect van slimme, vergezeld van concrete gevallen om de impact van elk criterium te illustreren.
1. Specifiek
Definitie : een specifiek doel betekent dat het duidelijk en zonder dubbelzinnigheid is. Hoe preciezer het doel, hoe gemakkelijker het is om het uit te voeren en inspanningen effectief te oriënteren.
Concreet voorbeeld : in plaats van eenvoudigweg te streven naar "het aantal leads vergroten", zou een specifieke doelstelling zijn "het identificeren van 30 gekwalificeerde leads per maand in de financiële technologische sector". Door deze doelstelling precies te formuleren, weet het prospectie -team precies waar ze hun inspanningen moet concentreren en kan het zijn strategie aanpassen volgens deze specifieke sector.
Case study : een B2B -bedrijf heeft onlangs aangenomen dat dit doel de targeting ervan kon optimaliseren. In plaats van op grote schaal te prospecteren, was ze in staat om prospectcampagnes te ontwikkelen, speciaal voor de fintech -sector, waardoor haar conversieratio werd verdubbeld.
2. Meetbaar
Definitie : Een meetbaar doel omvat kwantificeerbare indicatoren om de voortgang te beoordelen. Hiermee kunt u de prestaties volgen en weten wanneer het doel is bereikt.
Concreet voorbeeld : in termen van prospectie per e -mail, in plaats van eenvoudigweg "het responspercentage te verbeteren", kan de doelstelling "de respons op e -mails in drie maanden verhogen". Dit specifieke percentage kan worden gevolgd met e -mailanalysetools om het succes van het initiatief te beoordelen.
Getuigenis : een SaaS -bedrijf heeft deze meetbare doelstelling voor zijn e -mailcampagnes geïmplementeerd, met behulp van een CRM om de responspercentages te meten en de inzet van leads te analyseren. Door de resultaten maand na maand te vergelijken, was het team in staat om de meest effectieve benaderingen te identificeren, waardoor het mogelijk was om een verbeterd responspercentage van 20 % te bereiken in slechts twee maanden.
3. Bereikbaar
Definitie : Een haalbaar doel is ambitieus maar realistisch, rekening houdend met de huidige middelen en capaciteiten van het team. Een te ambitieus doel kan teams ontmoedigen, terwijl een haalbaar doel hen motiveert om vooruit te gaan.
Concreet voorbeeld : als een bedrijf momenteel 100 gekwalificeerde leads per maand genereert, kan een haalbare doelstelling zijn om het met 10 % te verhogen in plaats van plotseling te richten. Een realistisch doel zou daarom kunnen zijn: "Genereer 110 leads gekwalificeerd per maand gedurende de komende twee kwartalen."
Case study : een bedrijf in de sector van de digitale oplossingen probeerde zijn leads in zes maanden te verdubbelen, maar ondervond detentieproblemen. Door zijn doelstelling aan te passen aan een toename van 15 % per kwartaal, bereikte het geleidelijk een toename van 45 % in negen maanden, met een betere tevredenheid van het team en de prospect van hogere kwaliteit.
4. Realist
Definitie : een realistisch doel betekent dat het haalbaar is gezien de middelen en context waarin het bedrijf actief is. Dit houdt in rekening te houden met de beperkingen, zoals tijd, budget en personeelsbestand.
Concreet voorbeeld : voor een prospectie -team voor drie mensen zou een realistische doelstelling zijn om "drie demonstraties per week te volgen", en niet te plannen over twintig demonstraties, die onrealistisch zouden zijn met de beschikbare middelen.
Getuigenis : een MKB die gespecialiseerd is in marketingdiensten heeft zijn prospectieve doelstellingen herzien, aanvankelijk te ambitieus voor de grootte van zijn team. Door een aantal realistische productdemonstraties te plannen, verbeterde het zijn conversieratio met 8 %, omdat het team zich meer op elke potentiële klant zou kunnen concentreren en hen een betere ervaring zou kunnen bieden.
5. Tijdelijk
Definitie : een tijdelijke doelstelling is beperkt in de tijd. Dit motiveert het team om proactief te handelen en maakt het mogelijk om de voortgang gedurende een gedefinieerde periode te meten.
Concreet voorbeeld : in plaats van alleen maar te proberen "de conversieratio te verhogen", zou een tijdelijke doelstelling zijn: "om de conversieratio van gekwalificeerde prospects in de komende zes maanden met 10 % te verhogen".
Casestudy : een adviesbureau dat nieuwe contracten wil verkrijgen die tijdelijke doelstellingen voor de prospectie -inspanningen wilden, door maandelijkse niveaus te verhelpen die moeten worden bereikt. Dankzij deze aanpak is het bedrijf erin geslaagd om in zes maanden vier nieuwe contracten te ondertekenen, die gedeeltelijk verder gaan dan de eerste voorspellingen dankzij de motivatie die wordt gegenereerd door de deadline van elk niveau.
Globaal voorbeeld: een compleet slim doel in de praktijk brengen
Stel je voor dat een B2B -bedrijf de verkoop in de cybersecurity -sector wil verhogen. Een slim doel kan als volgt worden gedefinieerd:
Specifiek : identificeer en neemt 40 nieuwe bedrijven in de cybersecurity -sector.
Meetbaar : verkrijg ten minste 8 positieve reacties van gekwalificeerde prospects per maand.
Bereikbaar : het vermogen van het prospectie -team maakt het mogelijk om ongeveer 50 prospects per maand aan te pakken, wat dit objectieve realistisch maakt.
Realistisch : het team heeft de middelen en hulpmiddelen die nodig zijn om dit deel te behandelen.
Tijdelijk : bereik dit doel tegen het einde van het kwartaal.
Door deze slimme doelstelling toe te passen, slaagde het prospectie -team van dit bedrijf erin om 30 nieuwe gekwalificeerde verbindingen in drie maanden te verkrijgen, door de benadering van de oplossingen te verfijnen die aan elk gecontacteerde segment zijn aangepast.
De slimme methode is daarom een essentiële gids voor het structureren van prospectie -inspanningen, waardoor teams realistische en meetbare doelstellingen kunnen definiëren die een betere efficiëntie garanderen. Op basis van praktische voorbeelden kunnen lezers elk aspect toepassen en aanpassen aan hun eigen strategieën voor commerciële prospectie.
2. Doelen en kwalificatie van prospects
De kwalificatie van prospects is een cruciale stap in het prospectieproces. Hiermee kunt u uw inspanningen concentreren op de meest veelbelovende prospects, waardoor uw kansen op conversie worden gemaximaliseerd .
Begrijp de kwalificatie om te prospecteren
Prospects kwalificerende criteria
Om uw prospects effectief te kwalificeren, moet u duidelijke criteria vaststellen. Deze criteria kunnen budget, behoefte, beslissing en timing omvatten. Een gekwalificeerd prospect moet bijvoorbeeld een reële behoefte aan uw product hebben, het nodige budget hebben en klaar zijn om binnen een redelijke tijd een aankoopbeslissing te nemen. Volgens een onderzoek verhoogt 67 % van de bedrijven die duidelijke kwalificatiecriteria definiëren hun conversieratio.
Hulpmiddelen om prospects te beoordelen
Gebruik evaluatietools om de kwalificatie van prospects te vergemakkelijken. De CRM (klantrelatiebeheer) is met name nuttig voor het monitoren van interacties met uw prospects en het beoordelen van hun potentieel. Tools zoals Magileads, HubSpot of Salesforce kunt u informatie centraliseren en gegevens analyseren om weloverwogen beslissingen te nemen. Met behulp van deze tools kunt u snel prospects identificeren die uw aandacht verdienen.
Stap en kwalificatieproces voor een commercieel prospectieplan
Stappen om effectief in aanmerking te komen
Volg deze stappen om uw prospects effectief te kwalificeren:
Informatie verzamelen : gebruik online formulieren of ontdekkingsoproepen om belangrijke informatie over uw prospects te verzamelen.
Behoefte -analyse : identificeer de specifieke behoeften van elk prospect en beoordeel hoe uw product erop kan reageren.
Potentiële beoordeling : gebruik uw kwalificatiecriteria om het potentieel van elk prospect te beoordelen.
Prioritering : classificeer uw prospects op basis van hun potentieel en richt uw inspanningen op degenen die het meest waarschijnlijk zullen omzetten.
Door deze stappen te volgen, kunt u uw kwalificatieproces optimaliseren en uw kansen op succes vergroten.
Fouten om te vermijden tijdens de kwalificatie
Vermijd deze huidige fouten tijdens de kwalificatie van prospects:
De aankoopsignalen negeren : verwaarloek de signalen die erop wijzen dat een prospect klaar is om te kopen.
Focus alleen op volume : concentreer je niet alleen op het aantal prospects, maar ook op hun kwaliteit.
Vervolg verwaarlozen : zorg ervoor dat u regelmatig uw prospects volgt om hun interesse te behouden.
Door deze fouten te vermijden, kunt u de efficiëntie van uw kwalificatieproces verbeteren en uw kansen op conversie maximaliseren.
3. Keuze van prospectkanalen
Identificeer de juiste kanalen en definieer de doelstellingen
Analyse van verschillende kanalen
Om de efficiëntie van uw prospectie te maximaliseren, moet u de verschillende beschikbare kanalen analyseren. Elk kanaal heeft unieke voordelen. LinkedIn bijvoorbeeld ideaal voor professioneel netwerken, terwijl e -mailmarketing u een groot publiek kunt bereiken met gepersonaliseerde berichten. Telefoongesprekken bieden directe en persoonlijke interactie. Een studie toont aan dat prospectie met meerdere kanalen meer commerciële vergaderingen genereert dan een eenvoudige prospectie op een enkel kanaal. Door uw kanalen te diversifiëren, vergroot u uw kansen om prospects in klanten te transformeren.
Selectie van kanalen volgens doelstellingen
Kies uw kanalen volgens uw prospectie -doelen. Als uw doel is om beslissing te nemen -Makers in bedrijven, is LinkedIn misschien uw beste keuze. Om de bekendheid van uw merk te vergroten, kunnen sociale netwerken zoals Facebook of Instagram effectiever zijn. Evalueer uw bronnen en uw doelgroep om de kanalen te selecteren waarmee u uw doelen optimaal kunt bereiken.
Optimalisatie van het gebruik van kanalen in een commercieel prospectieplan
Strategieën om de impact te maximaliseren
Om de impact van uw prospectkanalen te maximaliseren, neemt u gerichte strategieën aan. Personaliseer uw berichten voor elk kanaal. Pas bijvoorbeeld de toon en inhoud van uw e -mails aan op de belangen van uw prospects. Gebruik automatiseringstools om uw campagnes te beheren en interacties te volgen. Een goed georchestreerde multichannel -aanpak kan uw conversieratio aanzienlijk verhogen.
Meet de efficiëntie van de kanalen
Meet de effectiviteit van elk kanaal om uw strategie aan te passen. Gebruik belangrijke prestatie -indicatoren (KPI) zoals het responspercentage, de conversieratio en het rendement op investering (koning). Als u bijvoorbeeld merkt dat uw e -mails een hoog responspercentage genereren, richt u meer inspanningen op dit kanaal. Door uw resultaten regelmatig te analyseren, kunt u uw commerciële prospectplan optimaliseren en uw commerciële succes maximaliseren.
4. Creatie van een script van een commercieel prospectieplan en monitoring van prospects
Een goed ontworpen prospectiefscript is een essentieel hulpmiddel om uw interacties met prospects te begeleiden. Het helpt u uw oproepen of e -mails te structureren, waardoor duidelijke en effectieve communicatie wordt gewaarborgd. Een goed script stelt u in staat om gefocust te blijven op uw doelen terwijl u zich aanpast aan de specifieke behoeften van elk prospect.
Scriptontwikkeling en kies acties
Componenten van een effectief script
Om een effectief prospectiefscript te maken, moet u verschillende belangrijke elementen opnemen:
Hangende introductie : begin met een zin die de aandacht van het vooruitzicht trekt. Noem bijvoorbeeld een relevante statistiek of een gemeenschappelijk probleem dat uw product kan oplossen.
Duidelijke presentatie : leg kort uit wie u bent en waarom u contact opneemt met het prospect. Wees beknopt en direct.
Open vragen : stel vragen die het prospect aanmoedigen om zijn behoeften en uitdagingen te delen. Hiermee kunt u beter begrijpen hoe uw product het kan helpen.
Voorstel van waarde : markeer de unieke voordelen van uw product of service. Leg uit hoe hij kan voldoen aan de specifieke behoeften van het prospect.
Oproep voor actie : eindig met een duidelijke uitnodiging om de volgende stap te zetten, of het nu een afspraak, een demonstratie of een gratis proefperiode is.
*Charlie Beale , uitvoerend account in Cognism , onderstreept het belang van een goed gestructureerd script om de efficiëntie van prospectie -oproepen te maximaliseren.*
Pas het script aan aan verschillende prospects
Elk prospect is uniek en uw script moet flexibel genoeg zijn om zich aan te passen aan verschillende situaties. Hier zijn enkele tips om uw script te personaliseren:
Segmenteer uw prospects : classificeer uw prospects volgens criteria zoals de industrie, de omvang van het bedrijf of de rol van de beslisser. Hiermee kunt u uw aanpak personaliseren.
Gebruik relevante voorbeelden : integreer voorbeelden of casestudy's die resoneren met de sector van de prospect of specifieke uitdagingen.
Let op de signalen : luister actief naar de antwoorden van de prospect en pas uw toespraak dienovereenkomstig aan. Laat zien dat je zijn behoeften begrijpt en dat je klaar bent om ze te ontmoeten.
Belang van prospect monitoring
Monitoring is een cruciale stap in het prospectieproces. Hiermee kunt u het belang van het prospect behouden en uw kansen op conversie vergroten.
Regelmatige monitoringtechnieken
Neem de volgende technieken aan om effectief te garanderen -UP:
Planherinneringen : gebruik een CRM om automatische herinneringen te programmeren en mis nooit een mogelijkheid voor het volgen van de volgende.
Stuur gepersonaliseerde e -mails : stuur na een oproep of een vergadering een gepersonaliseerde dankemail die de besproken punten samenvat en concrete actie biedt.
Gebruik automatiseringstools : tools zoals HubSpot of Salesforce kunnen u helpen bepaalde trackingtaken te automatiseren, zodat u tijd kunt besparen terwijl u in contact blijft met uw prospects.
Aanpassing van de strategie volgens de resultaten van uw commerciële prospectie
Het is essentieel om regelmatig de effectiviteit van uw prospectieplan te beoordelen en uw strategie aan te passen aan de verkregen resultaten. Hier is hoe verder te gaan:
Analyseer uw KPI : onderzoek belangrijke prestatie -indicatoren zoals het responspercentage, de conversieratio en het rendement op de investering.
Identificeer de zwakke punten : zoek de stappen van het proces die kunnen worden verbeterd en geef de nodige aanpassingen.
Test nieuwe benaderingen : aarzel niet om te experimenteren met nieuwe technieken of prospectkanalen om te zien wat het beste werkt voor uw bedrijf.
Door deze tips te volgen, kunt u een solide prospectieplan maken dat uw kansen op commercieel succes maximaliseert.
Volg deze vier essentiële stappen om in uw prospectplan te slagen om in uw prospectplan te slagen: definieer duidelijke doelstellingen, kwalificeer uw prospects, kies de juiste kanalen en maak een effectief script. Continue verbetering speelt een cruciale rol bij het optimaliseren van uw prestaties .
Door uw strategie regelmatig aan te passen, kunt u zich aanpassen aan marktwijzigingen en uw resultaten maximaliseren. Wacht niet langer om dit plan uit te voeren. U zult snel aanzienlijke verbeteringen zien in uw prospectie -inspanningen en uw conversieratio.
Zie ook voor een commercieel prospectieplan
Uitputtende handleiding voor commerciële prospectie in 2024
Methoden om gekwalificeerde leads te maken
Supreme Manual for High -Performance B2B Commercial Prospecting
Technieken om een efficiënte prospectdatabase te ontwikkelen
Handleiding voor de automatisering van uw prospectie met Magileads
