Heb je ooit een categorisch nee ontvangen van je prospects? Zo ja, ben je inactief gebleven? Heb je erover nagedacht om je prospectiestrategie te herzien? Heb je erover nagedacht om je verkoopargument te herzien en je benaderingen te herwerken? Als een van deze vragen u uitdaagt, bent u waarschijnlijk op de juiste pagina.
Tegenwoordig verkopers niet langer rekenen op verkooptechnieken . Toegang tot informatie is eenvoudiger, sneller en completer gemaakt. Vooruitzichten zijn soms beter geïnformeerd dan verkopers ! Ze stellen veel preciezere vragen en hun redenering is des te intelligenter . Verkopers moeten een reden zijn, ze moeten hun aanpak om vooruitzichten beter te overtuigen . Dit blijft geldig in het geval van weigering van het vooruitzicht . U moet op de juiste manier reageren, niet opgeven en de juiste oplossing vinden. In dit artikel bieden we het beste advies om de weigering van uw prospects te omzeilen.
3 fouten die de weigering van prospects bevorderen
Als uw prospect uw aanbod weigert, is hier een reden voor. Meestal is het omdat de verkoper niet weet hoe hij zichzelf in de plaats van zijn gesprekspartner moet plaatsen. echte behoeften niet en stelt zijn product of dienst op de eerste plaats. Soms is het ook te wijten aan verkopers die geen transparante relatie met hun prospects cultiveren. Uiteindelijk moeten we ons aanpassen aan de evolutie van het gedrag van prospects, die beter geïnformeerd zijn geworden. Hier zijn drie (3) fouten om te voorkomen dat u uw prospects converteert.
1 - Richt zich niet op de juiste persoon
Dit is een frequente fout bij het prospecteren van B2B . De verkopers zijn niet erg geïnformeerd over hun prospects . Terwijl het vandaag niet langer genoeg is om contact met hen op te nemen alleen met een titel en een naam. U moet bijvoorbeeld meer gedetailleerde informatie gesprekspartner beslisser is of niet . Door uw onderzoek uit te voeren, verzamelt u referenties, andere namen, zeldzame informatie en misschien de juiste persoon !
Vergeet ook niet om op LinkedIn . Dit professionele netwerk is een echte mijn van prospects . U kunt relevante informatie over uw doelwit verzamelen. Maar pas op! Het contact dat u vindt, moet overeenkomen met de koper persona vooraf gedefinieerd voor uw product of dienst. Het is een robotportret van uw ideale klant op basis van marktgegevens, veldinterviews, enz. artikel over dit onderwerp om meer te weten te komen
2 - Bied niet de juiste oplossingen aan
behoeften van uw prospects niet begrijpt overtuigen ? Dit is ook geldig voor bedrijven die een negatieve reputatie bij hun kopers . Deze bedrijven proberen een oplossing te verkopen die niet aan de verwachtingen van hun prospects voldoet. Voor u zou het een gouden kans zijn om zich te onderscheiden van de concurrentie en om dit ineffectieve gedragingen te voorkomen.
Je moet mensen verkopen wat ze zoeken. Dit betekent dat uw product of dienst moet overeenkomen met wat uw prospect wenst. Als uw oplossing niet overeenkomt, is dit omdat deze geen rekening houdt met de moeilijkheden , de uitdagingen en de obstakels waarmee uw prospect dagelijks . Het zal als nutteloos worden ervaren. Soms moet u gewoon de manier waarop u uw product of service presenteert, bekijken door te vermelden dat het probleem is aangetroffen en aan te tonen hoe uw oplossing het oplost. Trouwens, tegenwoordig verkopen we niet langer een product, maar een oplossing. Met andere woorden, een actie die het professionele leven van het vooruitzicht vergemakkelijkt en het mogelijk maakt zijn doelstellingen te bereiken.
3-Do werkt niet uw e-reputatie
bekendheid niet werkt , zal uw product of dienst nooit bekend zijn . Erger nog, uw concurrenten zullen u beter presteren door het hele marktaandeel . Als uw bedrijf ook een slechte reputatie op internet , zou de situatie van cruciaal belang zijn. Een product of service online zonder klantrecensies is al minder geïnteresseerd in kopers. Dus stel je voor dat je alleen negatieve opmerkingen , hoe ben je van plan om de orde te herstellen? Het antwoord is om te werken aan uw e-reputatie .
Vergeet niet om nuttige inhoud aan mensen te bieden. hen informeren , hen nieuws communiceren van uw bedrijf of webnieuws dat hen kan interesseren. U kunt uw publiek ook benaderen op sociale netwerken . Zorg ervoor dat ze toegewijd zijn, dat ze met je in contact Het beste in marketing is om anderen voor u te laten werken.
Laat ze zelf je bekendheid opbouwen, zonder dat ze ze realiseren. Als u voor sociale netwerken kiest, publiceert u regelmatig en behoudt u het tempo. Vergeet ook niet om uw website te onderhouden en uw blog van tijd tot tijd te voeren. Het zou ook uw prospects helpen om u te kennen. En ten slotte kunt u gepersonaliseerde e -mailcampagnes , hetzij voor uw prospects of klanten. E -mailmarketing blijft een essentiële hefboom , hetzij gebruikt bij acquisitie of loyaliteit.
Lees ook: ons advies voor het schrijven van e -mails
Herstel voor een omkering van de situatie
Heb je geen verkoop afgesloten? Raak niet in paniek, het spel is nog niet voorbij. Het is dan dat je moet denken aan de onfeilbare techniek van herinneringen . Deze techniek is een van de strategische verkoopacties die niet over het hoofd moeten worden gezien. U moet echter weten hoe u het intelligent kunt gebruiken.
Allereerst herstel een kunst, die sommige verkopers niet beheersen. Er zijn zelfs verkopers die niet eens proberen het vooruitzicht opnieuw te lanceren na een eerste weigering . Dat is erg onaangenaam voor het bedrijf. De verkoop wordt vaak geconfronteerd met falen en afwijzing. Als de producten voor zichzelf zouden worden verkocht, zouden we geen verkopers nodig hebben . Daarom begint de verkoop echt wanneer het prospect nee zegt!
Maar als u na een eerste weigering achterlaat, mist verkoopmogelijkheden. Het vooruitzicht is misschien nog niet overtuigd. Het kan op u testen. Of anders zet hij je op de proef en probeert te weten hoe ver je klaar bent om te gaan. Er zijn veel mogelijkheden . Dus laten we eens kijken hoe je een correct herstel kunt maken ...
1 - Als het gaat om een niet -voorwaarde
Na de eerste afwijzing van een prospect is er geen garantie dat het niet kan worden hersteld. Wat je moet doen is een stap terug doen en denken aan een aanvalplan . Indien nodig moet u uw verkoopargument bekijken en de invalshoek . Je moet wat meer graven, het prospect kan verschillende behoeften . Het wordt ook geconfronteerd met verschillende problemen , u moet ten minste één exploiteren om de aankoophandeling te activeren . een herinnering naar een eenvoudige e -mail sturen , rechtstreeks naar de essentie gaan.
2 - Als het gaat om een categorisch nee
Als het gaat om een niet -non -refusal , is er maar één ding om over na te denken: de toekomst! Simpelweg omdat het verliezen van een verkoop niet betekent dat een toekomstige klant wordt verloren . Dus als u dit soort weigering ontvangt, ga dan met waardigheid, terwijl u uw prospect bedankt voor de interesse die het u heeft gegeven. Druk uw spijt uit dat u niet in staat bent om samen te werken . Het doel is om een gevoel van twijfel en een beetje spijt te creëren terwijl de deur open staat voor een toekomstige commerciële relatie . vergadering op basis van middelgrote optreden aanbieden Houd er altijd rekening mee dat het heel belangrijk is om een goede relatie te behouden .
