Zoals eerder vermeld, vindt de leadscore plaats op basis van bepaalde criteria die specifiek zijn voor het belangrijkste "koper persona" -profiel dat door het bedrijf is vastgesteld. Deze criteria draaien voornamelijk om de informatie die u van de leads verzamelt. We tellen met name aan:

• Informatie over het bedrijf (B2B Marketing);
• De demografische gegevens van prospect;
• De online houding van de leiding;
• Zijn toewijding door e -mail;
• De interesse die de leiding heeft aan het bedrijf op sociale netwerken;
• Spamdetectie.

Voor een score tussen 0 en 100 moet elk van deze criteria een onweerlegbare aankoopkans van het vooruitzicht garanderen.

Sociaal-demografische gegevens

Wanneer we het hebben over sociaaldemografische gegevens, verwijzen we in wezen naar leeftijd, geslacht, de regio, het beroep, de huwelijkssituatie van een persoon. In ons geval is het informatie over uw leads die u verzamelt via de verschillende formulieren die op uw website aanwezig zijn. Als u met deze informatie uw doel kunt bepalen en uw marketingcampagne te koop kunt personaliseren, moet deze u vooral van dienst zijn bij de segmentatie van uw CRM -basis.

Ervan uitgaande dat elk van uw producten is gericht op een specifiek demografisch segment, is het des te belangrijker omdat u gescheiden bent door een negatieve score, waarbij elk prospect niet reageert op dit doelprofiel. Als aan de andere kant de informatie die op een voorsprong is verzameld, wordt opgenomen, let op positieve punten. U kunt zelfs extra punten verlenen aan prospects die de optionele formuliervelden invullen.

Stevige gegevens

Als uw verkoopactiviteit B2B -marketing is gecategoriseerd, is uw doel ongetwijfeld een bedrijf als het uwe. Firmografische gegevens kunnen vervolgens worden beschouwd als het equivalent van sociaal-demografische gegevens in B2C-marketing. Om uw doelwit als klantpotentieel of niet te kwalificeren en om u te helpen bij uw leadscoreproces, kunt u vragen in uw formulieren opnemen om zoveel mogelijk informatie te verzamelen. Of het nu gaat om grootte, soort activiteit, omzet, locatie ... genoeg om u in staat te stellen punten te verlenen aan leads die overeenkomen met uw doelwit en degenen die er niet overeenkomen, niet.

Online voor het leiden van gedrag

Het is meer dan eens bewezen dat de houding van een prospect op een site zeer belangrijk is wat betreft de aankoopbeslissing. Het zou daarom ideaal zijn om de gedragsgeschiedenis van vroegere prospects te bestuderen die klanten zijn geworden, dat wil zeggen hoe ze zich gedroegen in het licht van de verschillende inhoud van de site. De aanbiedingen die ze bijvoorbeeld hebben kunnen interesseren, die ze hebben gedownload, het type en het aantal pagina's dat ze hebben bezocht of het soort gevulde formulier. Dit alles zou je kunnen van dienst zijn bij het scoren van lead. Het zou inderdaad verstandig zijn om meer punten te verlenen aan prospects die pagina's en formulieren bezoeken met hoge prestaties (prijspagina, demonstratieverzoek, enz.). Wat betreft leads die 15 keer naar uw website gaan, terwijl andere 5 keer tegelijkertijd.

Desalniettemin voor een voorsprong die voor een bepaald moment een activiteit op uw platform duurt, zou het nodig zijn om te denken aan het terugtrekken uit de punten. Dit gedrag kan worden gedefinieerd als een plotselinge desinteresse van het vooruitzicht voor uw bedrijf.

Lead's interesse in uw bedrijf via e -mail

Net als uw inhoud is e -mail een cruciaal punt van uw inkomende marketingstrategie, de interesse die uw leads hebben, is aanzienlijk. Simpelweg registreren voor uw nieuwsbrief is echter ook niet overtuigend van de leiding op het gebied van aankoop. Het is vooral in het openingssnelheid van e -mails en klikken dat de bedoelingen ervan worden opgeruimd. Weet wie de inhoud van elke e -mail opent en leest om vervolgens op aanbestedingen te klikken, moet al uw verkopers vergemakkelijken in de keuze van gekwalificeerde leads. Ze zullen zeker geen tijd hoeven te verspillen aan valse leads van lead koestering. Deze verplichting is daarom een ​​geldig voorwendsel om toe te schrijven aan prospects, een positieve beoordelingsscore.

Leid toewijding aan uw sociale media -strategie

Als een lead wordt gebruikt om uw tweets en Facebook -postinhoud te leuk vinden en vervolgens te delen, komt dit omdat deze echt interessant is voor uw merk op sociale netwerken. Dit is duidelijk een enorme toewijding aan uw bedrijf. De kwantitatieve statistieken (aantal positieve reacties van het vooruitzicht, delen, opmerkingen, enz.) Verenigen voornamelijk goede indicatoren vertegenwoordigen met betrekking tot de beoordeling van leads. De score zou relatief hoger zijn voor een gekwalificeerd prospect dat ook een sterke invloed heeft op sociale netwerken. Hij kon zelfs later een ambassadeur van uw merk worden.

Leids in de spamcategorie

Om het allemaal te overtreffen, let op de geclassificeerde "spam" leads. Om je af te vragen hoe mogelijk dit is. Er zijn inderdaad deze vooruitzichten aan wie u systematisch een negatieve score moet verlenen. Degenen wier antwoorden op formulieren niet inlijsten met de vastgestelde overeenkomst, zijn het typische voorbeeld. Onderwerpen en eerste namen van prospect zonder hoofdletter, hetzelfde voor sociale namen of andere gebieden met een opeenvolging van ten minste 4 letters volgens de Azerty -beschikking.

De nieuw geïnformeerde e -mailadressen moeten ook worden vergeleken met die van uw klanten. Als uw inkomende strategie bijvoorbeeld een bedrijf als prospect richt, is het duidelijk om een ​​professioneel adres te verwachten als een voorbeeld@entreprise.com. Wanneer u wordt geconfronteerd met Gmail- en Yahoo -adressen, is dit voldoende om het aantal scorepunten te verminderen in vergelijking met dat van anderen.