Niet alle digitale marketingtechnieken genereren dezelfde resultaten als het gaat om kwalificerende leads. Om de inspanningen te kanaliseren, waarom zou u geen leads selecteren die een sterke potentiële upstream hebben? Dit is de uitdaging van accountgebaseerde marketing (ABM). In dit artikel bieden we aan om te begrijpen hoe ABM werkt en voordelen voor uw bedrijf.
Wat is accountgebaseerde marketing?
Accountgebaseerde marketing (ABM) is een marketingstrategie die is ontworpen voor B2B . Het bestaat uit het concentreren prospectie -inspanningen op een kleine lijst met bedrijven die het ideale klantprofiel voor uw bedrijf hebben. Het is in wezen een gerichte aanpak en digitale marketingcampagnes zijn bijzonder gepersonaliseerd.
Deze techniek is meestal commerciële ondernemingen om meerdere potentiële kopers aan te trekken. Bijna 67% van de B2B -bedrijven investeert in ABM.
Context en werking van accountgebaseerde marketing
Vergeleken met traditionele marketing die bestaat uit het bereiken van het maximale aantal gekwalificeerde prospects door berichten te verzenden die zijn ontworpen overeenkomstig het doelwit. Gebaseerde marketing wordt gekanaliseerd naar een beperkt aantal doelaccounts. In cijfers 57 % van de bedrijven die ABM beoefenen op 1000 accounts en 13 % slechts op 100 doelrekeningen . Succes is gebaseerd op de implementatie van inhoud met een hoge toegevoegde waarde met een goede gebruikerservaring. Concreet maakt u in een ABM -strategie gepersonaliseerde inhoud voor uw doelaccounts. Het is er in kwestie van handelen met partners door hen de oplossing voor hun probleem .
Geconfronteerd met de evolutie van digitale marketing en internet, past de B2B -wereld aan door de technische targeting te benadrukken. Een van de kenmerken van accountgebaseerde marketing organisatie vormen . In B2B is het besluitvormingsproces complex. Als algemene regel wordt besluitvormingsautoriteit niet toegewezen aan een enkele persoon . Er zijn gemiddeld zeven belanghebbenden in een B2B -aankoopproces (hier zijn enkele voorbeelden: HRD, CIO, CSR, enz.). In elke organisatie zijn de doelen ten minste vier personen om te slagen in het creëren van voldoende zichtbaarheid of "merkbewustzijn". Aanvankelijk richt de ABM zich op het bedrijf dat waarschijnlijk geïnteresseerd is. Vervolgens is het in een tweede stap een kwestie van het identificeren van de besluitvormingscontacten binnen de laatste. Door methodisch te werken, optimaliseert u uw bronnen en tijd.
Accountgebaseerde marketing is niet helemaal nieuw, omdat het de evolutie van KAM (Key Account Manager) is. Het blijft echter innovatief in die zin dat het contentmarketing, sociale verkoop, CRM en geautomatiseerde marketing gebruikte vanwege de realisatie ervan.
Wat zijn de voordelen van accountgebaseerde marketing?
ABM focust dat we een beperkt aantal doelen , wat resulteert in een aanzienlijk rendement op de investering. Tracking is inderdaad gemakkelijker voor de marketeer. Geavanceerde verbetering van de kwalificatie De aanpak die meer gepersonaliseerd wordt. De afstemming van de marketing- en verkoopafdeling optimaliseert de organisatie van werk. 86% van de bedrijven die accountgebaseerde marketing toepassen, ziet een verbetering van hun conversieratten .
Hoe een accountgebaseerde marketing in te stellen?
De implementatie van ABM kan worden samengevat in zes belangrijke stappen.
Doelidentificatie
Dit is het essentiële onderdeel van uw marketingstrategie. Het bepalen van een publiek is de sleutel tot succes. Het is belangrijk op te merken dat deze stap niet hetzelfde is als het creëren van koperspersona's als het gaat om het B2B -systeem. Doelidentificatie als onderdeel van geboorte gebaseerde marketing is een samenwerking tussen uw marketing- en verkoopteams. Hij heeft de expertise en gegevens van deze twee diensten nodig. Deze gegevens zijn de informatie met betrekking tot het profiel van het bedrijf: sector van activiteit, grootte, geografische huur, invloed van de markt, omzet, potentiële aankoopfrequentie, verwachte winstmarge.
De studie van de debiteuren
Het doel in deze fase is om de informatie -verzameling te verwerken, om de invalshoek te vinden om uw product of diensten . Door de structuur van het bedrijf en de belangrijkste belanghebbenden van het bedrijf te kennen, kunt u uw aanpak inlijsten . Onderzoek naar sociale netwerken of sociale verkoop zoals LinkedLN zal u helpen meer informatie te bieden.
Gelukkige creatie
Deze stap toont de synergie tussen accountgebaseerde marketing en inboud marketing . De inhoud moet waarde toevoegen. Het is geen kwestie van het benadrukken van uw product, maar op het reageren op het probleem van uw doelbedrijf . Inhoud moet oplossingen bieden voor de moeilijkheden van het bedrijf en moet zich richten op de te sluiten deals. Goede inhoud zorgt voor de commissie van uw strategische accounts.
De keuze van communicatiekanalen
Goede inhoud is op zichzelf geen doel. Het is nog steeds nodig om de juiste promotische tools te gebruiken. Kanalen worden gebruikt om gelukkig te presenteren . Zij zijn de ondersteuning van uw strategie. Daarom is het belangrijk om ze te kiezen volgens de context , volgens de bevoorrechte lijnen van uw doelen en hun gedrag op uw site.
De lancering van de campagne
De overeenstemming en consistentie van uw berichten op de verschillende kanalen is essentieel. In B2B is het aantal doelen beperkt, namelijk dat het bericht beknopt moet zijn. Deze fase moet met zorg worden behandeld, omdat het het stroomopwaartse werk synthetiseert.
Evaluatie van resultaten
De evaluatie van een campagne is belangrijk en moet systematisch zijn. Voor een op verjaardag gebaseerde marketingcampagne moet u weten: de verandering in gedrag van een strategisch account met uw merk en de inkomsten die het account heeft gegenereerd.
Gebaseerde marketing wordt erkend als de huidige B2B -trend . Door de hierboven genoemde stappen te volgen, kunt u aan de slag gaan met accountgebaseerde marketing zolang deze is aangepast aan uw context. Als het voor uw bedrijf beter is om inspanningen te richten op bedrijven met een hoog kooppotentieel, dan is ABM uw oplossing.
