Wist u dat het scoren van lood een fundamenteel onderdeel is van een automatiseringsstrategie? Aangezien de klantreis van B2B- en B2C -prospects echter anders is. U moet hiermee rekening worden gehouden om uw prospects goed te kwalificeren en te koesteren. Ontdek in dit artikel hoe het te doen.
Wat is het scoren van lead?
Leadscore is een techniek die is ontworpen om leads in uw database automatisch te kwalificeren. Om dit te doen, moet u rekening houden met bepaalde parameters met betrekking tot de kenmerken van de ideale klant (koper) of zijn gedrag.
Wanneer we het hebben over het scoren van lead in digitale marketing , bedoelen we simpelweg het geven van een bepaalde waarde aan het conversiepotentieel van een gebruiker. Deze waarde is gebaseerd op sociaal-demografische gegevens over hem en zijn online gedrag.
Hoe meer het vooruitzicht impliciet of expliciet bekend is, hoe preciezer de score die aan hem kan worden toegeschreven. Hoe meer we het kwalificeren, hoe effectiever de hoofdscore -strategie die we implementeren om het tot conversie te leiden.
Waarom lead scoren gebruiken?
Het doel van loodscores is onder andere de coördinatie en samenwerking van marketing- en verkoopafdeling te vergemakkelijken. Dit gebeurt aan het begin van het leadbeheerproces door de classificatie van verworven leads. Dit wordt meestal later gedaan door duidelijke regels die bepalen wanneer een voorsprong volwassen genoeg is om te worden verkocht en welke prioriteit de verkoopafdeling het zou moeten geven.
Deze regels en normen worden gebundeld in een leadscoremodel dat primair kan worden geïmplementeerd in B2B -marketing, maar ook in B2C -marketing en verkoop. Dit model maakt het mogelijk om te beslissen waar een verkoopactiviteit wordt overgedragen naar de verkoopafdeling, dwz het beweegt om de verwerking te leiden, of het blijft evolueren naar het koesteren van lead .
Wat heeft leadscore te maken met marketingautomatisering?
Het principe is eenvoudig. Ounce Een bepaald aantal leads is gemarkeerd, het wordt vrijwel onmogelijk om ze één voor één te kwalificeren en te beheersen. Het maakt echter essentieel om ze correct te segmenteren. Zo kunnen middelen en tijd alleen worden geïnvesteerd in leads met de beste conversiemogelijkheden .
Hoewel het type scoregebruik meer algemeen of specifieker kan zijn, afhankelijk van het koopproces, kunt u in het algemeen drie hoofdtypen leads onderscheiden: " hot " (of klaar om te kopen), " lauw (in het besluitvormingsproces) en" en "en" koud (die in het profiel passen, maar het aankoopproces nog niet zijn begonnen).
De informatie die u naar een "hot" -contact moet verzenden, is bijvoorbeeld niet hetzelfde als de informatie die u moet verzenden naar "lauw" contact. Een "hot" contact kwam rechtstreeks naar uw site om een product of service te citeren. Een "lauw" contact kwam uit zoekopdrachten en abonneerde zich op uw nieuwsbrief .
Hoe wijs ik kwalificaties toe aan een lead?
De score die u toewijst aan een lead, hangt af van wat u ervan weet. Als u in deze zin een automatiseringstool hebt waarmee u zoveel mogelijk informatie kunt krijgen, heeft u al een aanzienlijk voordeel.
Twee soorten informatie worden gebruikt om een lead te kwalificeren: sociaal-demografische gegevens met betrekking tot het profiel van de klant (leeftijd, geslacht, koopkracht, levensstijl, enz.) En gegevens met betrekking tot hun zoekgedrag. Sommige van de gedragscriteria voor kwalificerende leads zijn bijvoorbeeld:
- Bezoek van de site (welke pagina's?);
- Frequentie van bezoeken;
- Doelkanaal (sociale netwerken? Organisch zoeken? PPC -advertenties?);
- Type inhoud waar u naar op zoek bent (tofu, mofu, bofu);
- Registratie op de site;
- Inhoud downloaden;
- Abonnement op de nieuwsbrief;
- Verzoek om informatie;
- Interactie met een virtuele assistent -chatbot -assistent;
- E -mails openen;
- Producten aan de kar toevoegen;
- Enz…
Over het algemeen worden in marketingautomatisering leadscoressequenties geactiveerd door criteria die betrekking hebben op het profiel van de gebruiker en het gedrag van de gebruiker.
Wat zijn de verschillen in gedrag tussen een B2B -lead en een B2C -voorsprong?
Er zijn verschillende verschillende aten die u moet overwegen bij marketingautomatisering voor B2B en B2C . Het belangrijkste is echter als het is om het scoren te leiden:
B2B: Hoeveel heb je nodig? Vs. B2C: Hoeveel wil je?
Normaal gesproken converteert een B2B -lead alleen wanneer ze alle technische informatie over het product of de dienst hebben. Vervolgens maakte hij een gedetailleerde vergelijking van vrijwel alle beschikbare opties. Het is hun normaal dat het aankoopproces veel lang is en dat de evolutie de begeleiding is naar:
- Productlogica;
- Rendement op investering;
- Uw kennis van het waardevoorstel.
Aan de andere kant, hoewel een B2C -voorsprong ook vergelijkingen maakt voordat hij een aankoop doet, speelt de emotionele factor een veel grotere rol. De later heeft de neiging om na verloop van tijd af te nemen of te "afkoelen". Het is daarvan essentieel om er het beste van te maken zodra het zelf demonsts is en het koopproces zoveel mogelijk te versnellen.
Verschillende contactvormen voor B2B en B2C
Vaak heeft gebruikersinformatie die volledig voor een B2C -vies is, geen lift in een B2B -context en vice versa. Het eerste wat u moet vermijden, is om informatie te vragen die niet absoluut nodig is. Inderdaad, hoe meer informatie u moet verstrekken over een formulier, hoe minder waarschijnlijk u de aanvraag wilt voltooien.
U moet heel duidelijk zijn over het minimum dat u nodig hebt om naar uw leiding te gaan in de verkooptrechter en zich erop te concentreren. Bedenk dat het allemaal afhangt van de relatie tussen uw product en uw klanten. Over het algemeen is in het geval van B2B de beste strategie echter om gegevens te verzamelen om een aangepaste oplossing te bieden op basis van objectieve behoeften. In de B2C -sector is het een aangepaste oplossing op basis van een subjectieve proeverij.
Wanneer komt de verkoopmanager in actie?
In B2B -bedrijven springen verkoopmanagers normaal gesproken in actie wanneer het automatiseringsproces hen "lauwe" leidt. Dat wil zeggen, ze hebben al een beschouwbare belang en informatie over het product of de dienst. Ze hebben echter nog steeds dit definitieve argument van vertrouwen of een zeer gepersonaliseerde toegevoegde waarde nodig om de beslissing te nemen.
In de meeste B2C -transacties is het wenselijk dat van het proces wordt geautomatiseerd. De verkoopmanager moet alleen aanwezig zijn met "hot" of kant-en-klare leads. In feite is het in veel sectoren gebruikelijk dat het proces al volledig automatisch is, met de tussenkomst van een commerciële agent. Dit is bijvoorbeeld het geval met e-commerce of streamingdiensten.
