Geconfronteerd met markt- en technologische evolutie, moeten marketingspecialisten een nieuwe aanpak volgen om consumenten aan te trekken.
Ter herinnering, het concept van "klassieke" B voor B -trechter ging ervan uit dat een enkele koper door een lineaire reeks van keuze ging. Helaas is deze manier van denken niet langer in overeenstemming met de huidige realiteit . Vanaf nu is het nodig om rekening te houden met de nuances in het gedrag van de koper. de groei kunt .
De uitdagingen van B voor B -professionals
Mensen die dure producten kopen namens hun bedrijf, worden geconfronteerd met een echte uitdaging. Als ze niet de juiste beslissingen nemen, heeft dit invloed op het vermogen van hun organisatie om te overleven in een ultracompetitieve omgeving. Dezelfde beslissingen kunnen echter maanden duren, zelfs jaren.
Daarom zullen budgettaire marketingcycli niet vaak worden gesynchroniseerd met de marktaankoopcycli . Natuurlijk past deze "traagheid" niet bij de financiële diensten die de resultaten op korte termijn onderzoeken. Het zal hetzelfde zijn voor de verkoopafdeling, waarvan de acties afhangen van de strategieën die op marketingniveau . Om de verwachtingen van de klant , maakt marketing bovendien gebruik van digitale kanalen en verlicht leiderschap .
Het B -trechtermodel van B opnieuw ontworpen voor de huidige markt
De trechter, zoals het bestond, is nu overbodig. Om dit te verhelpen, is hier een nieuw model verdeeld in 5 stappen - elk dat een kopersprofiel . Dit houdt rekening met dat de groepen kopers in elke fase verschillend zijn. Dankzij hem weet u hoe u uw inspanningen kunt concentreren om uw kansen op succes te maximaliseren.
- Horizon -analisten : kopers evalueren hoe de markt of technologische innovatie kansen of bedreigingen bieden voor huidige bedrijfsmodellen. Ze zijn op zoek naar een mening om hun strategie te ontwikkelen;
- Ontdekkingsreizigers ze externe hulp moeten vragen bij hun beslissing. Met andere woorden, ze hebben een relevante externe mening van mensen die met vergelijkbare keuzes zijn geconfronteerd;
- Jagers : kopers kennen de service die ze nodig hebben, begrijpen hun uitdagingen en hebben verschillende oplossingen voor hen. Ze gingen door de eerste twee fasen of hebben al een oplossing gekocht. Nu willen ze controleren de juiste keuze hebben gemaakt ;
- Actieve kopers : kopers zijn nauwgezet en vergelijken een kleine groep concurrerende leveranciers . Ze hebben specifieke antwoorden nodig op gedetailleerde vragen;
- Gevestigde klanten die uw producten al hebben gekocht: dit is een kans om te behouden en concurrenten uit te sluiten. U kunt er gebruik van maken om ze meer oplossingen te verkopen .
De activa van dit nieuwe trechtermodel
Dit nieuwe model helpt u op verschillende niveaus. Het stelt u in het bijzonder in staat om:
Creëer strategieën die overeenkomen met de behoeften van kopers
Maak tijdens hun ontwikkeling het mogelijk om een ander doel te bereiken: dat van het verkrijgen van informatie over uw koper . Meer specifiek zal het een kwestie zijn van het bepalen van welk niveau van de trechter het is.
Beter het rendement op de investering presenteren
Voor enige actie moet u het rendement op de investering van uw project presenteren aan de senior managers van uw bedrijf. Het kan bijvoorbeeld 9 maanden activiteit nodig hebben voor de analist van de horizon, vervolgens 6 maanden om een Hunter Explorer door te brengen. Het aankoopproces kan zich over 4 maanden verspreiden. In dit geval zal er in het tweede jaar pas een rendement op investeringen zijn. Een recent onderzoek van LinkedIn heeft echter aangetoond dat 77 % van de marketingspecialisten het rendement op de investering van een campagne in een maand proberen aan te tonen.
Het zal dan nodig zijn om zichtbaarheid te hebben op de route van de koper . Anders loopt de marketingafdeling het risico om geld te wijden aan een korte -termijnconversie van prospects. Dit brengt ook het bewustzijn in gevaar van de vele kopers die in de horizon en exploratie -analysefasen zijn.
Werk uw merkimago
De vraag van het merk is een delicaat onderwerp in het B -universum B. Over het algemeen zijn bedrijven op zoek naar compromissen tussen investeringen in het merk en het genereren van leads. merk heeft echter invloed op de keuzes van kopers in alle fasen , maar gewoon op een andere manier.
Definieer de mate van prioriteit van technologische investeringen
trechtermodel maakt het mogelijk om het belang en de prioriteitsvolgorde van technologische investeringen te beoordelen. U moet de gebieden identificeren waarop u informatie mist over het proces van de koper. Daarom kunt u beter de technologische bronnen kiezen die uw marketingacties effectiever maken.
Definieer de rol van marketing- en verkoopteams
Tegenwoordig hebben kopers veel later in het aankoopproces met de verkoopteams omgegaan met de verkoopteams. Maar dankzij dit nieuwe trechtermodel geen enkel deel van de route niet langer 100 % marketing of 100 % verkoop . ieders rollen precies in elke fase te definiëren en de belangrijkste succesfactoren Het kunnen de inspanningen zijn om te worden ingezet voor prospectie of voor loyaliteit gevestigde klanten.
We hebben een nieuwe manier van denken nodig die rekening houdt met de vele tinten in het gedrag van kopers. U zult ervoor moeten zorgen dat de strategie, de tactieken en de maatregelen zich aanpassen aan de doelstellingen van de koper in elke fase. Hierdoor kunt u in de loop van de tijd een echte relatie met hem vestigen, in plaats van hem alleen maar goederen aan te bieden en
