Om uw omzet te vergroten, moet u nieuwe klanten overnemen en een partnernetwerk ontwikkelen. Om dit te bereiken, moet u beginnen met het creëren van een hoogwaardige BTOB -prospectbestand. Ontdek in 3 eenvoudige en concrete stappen hoe verder te gaan.
Je hebt tijdens de vakantie voldoende getroffen en je bent nu meer gemotiveerd dan ooit om je bedrijf te ontwikkelen ? Dus je hebt geen minuut meer te verliezen om nieuwe klanten te vinden! Nu moeten uw marketingacties gericht zijn, relevant en goed gecoördineerd. Inderdaad, ondanks al uw inspanningen, als uw BTOB van slechte kwaliteit is of als u niet weet hoe u het 100% kunt optimaliseren , kunt u weggaan van uw doel of het zelfs missen. Concreet moet u uw doel definiëren, uw prospectbasis bouwen en optimaliseren via een PRM .
Stap 1: (Re) Definieer uw doelwit
Allereerst moet u de kopers bepalen wiens behoeften u kunt voldoen en degenen die u niet kunt uitsluiten. Doe het voordat u zelfs uw potentiële kopers (persona's) . Het is inderdaad belangrijk dat u nadenkt over uw kopersprofielen (of ideaal profiel van kopers) voordat u begint met het maken van uw koperspersona's (doelwit). Het is belangrijk om deze twee concepten te kwalificeren.
Het kopersprofiel
Ter herinnering, het kopersprofiel duidt de bedrijven aan die het beste overeenkomen met uw aanbieding. Om ze te identificeren, kunt u uzelf vragen stellen als:
- Wie heeft mijn aanbod echt nodig?
- Welke industrie of sector van activiteit moet prioriteit worden benaderd?
- Zijn uw beste klanten in een bepaalde zeer specifieke sector of uit verschillende industrieën?
U kunt de grootte van deze bedrijven meten volgens het aantal werknemers, klanten, omzet, enz.
Le koper personna
De koperspersoon daarentegen is een fictieve weergave van uw doelclient . Natuurlijk moet je zo scherp mogelijk zijn wanneer je het definieert. U moet rekening houden met precieze gegevens , waaronder demografische hypothesen, koopgedrag, motivatie en doelstellingen, enz.
Merk op dat in BTOB uw doelen vaak verschillende problemen en verwachtingen hebben. Om resultaten te produceren, moet u echter ervoor zorgen dat uw contactenbestand uw doelen opsomt om deze te classificeren volgens gemeenschappelijke problemen . Dit zal u helpen een gepersonaliseerd commercieel argument te creëren. Vergeet niet dat een gepersonaliseerde campagne een winstgevendheid is van uw marketinginspanningen. En hoe meer u uw selectiecriteria verfijnt, hoe meer u op dit punt lukt.
Het is een feit dat het in BTOB over het algemeen de voorkeur heeft om de hoge beslissing te benaderen -Makers : oprichter, directeur, CEO, enz. Het gebeurt echter dat uw beste gesprekspartner lager in de hiërarchie . Het kan bijvoorbeeld een servicedirecteur (marketing, financiën, aankoop, enz.) Of een werknemer op niveau C zijn, enz.
Zodra de activiteitssector is geselecteerd, moet u dus perfect uw prospects richten. Stel uzelf specifieke vragen zoals:
- Welke problemen lost u op voor uw koperspersona's?
- Waar zullen uw doelen informatie zoeken?
- Welke soorten sociale netwerken gebruiken ze?
- Hoe ziet een typische dag van uw persona eruit?
- Enz.
De antwoorden op deze vragen zullen u dienen om uw gekwalificeerde BTOB -database te maken en te verrijken.
Stap 2: Bouw uw BTOB -prospectbasis
Voordat u iets beslist, weet u dat er twee opties voor u beschikbaar zijn:
- bouw zelf een basis van gekwalificeerde prospects,
- Of koop een BTOB -prospectbestand.
Een basis creëren van gekwalificeerde prospects
Ben je ervan overtuigd dat je beter wordt gediend dan door jezelf? Of je hebt gewoon nog niet voldoende budget om de voorbereiding van uw commerciële prospectie te delegeren en een premium -tool te kopen? gekwalificeerde BTOB -prospects zelf .
Er zijn over het algemeen 6 velden die u in principe in uw prospectbestand moet plaatsen:
- Bedrijfsnaam
- Achternaam en voornaam van contact
- Contactpositie
- Het e -mailadres,
- De telefoon
- Link naar LinkedIn -profielen
U moet deze lijst personaliseren en voltooien volgens uw prospectiestrategie.
U kunt vervolgens gegevens verzamelen en vermelden bij uw targeting. Dit kan interessant zijn om te verwijzen naar uw beste bestaande klanten om vergelijkbare doelen te identificeren en uw inspanningen te concentreren.
Om op te vallen van uw concurrenten en nieuwe prospects te genereren , moet u uw doelen plezieren. Uw prospectieplan moet gebaseerd zijn op een kwalitatief en omhoog -datumbestand . Met andere woorden, uw database moet dynamisch zijn en niet statisch zijn.
U hebt ook gratis tools zoals de goede oude Microsoft Excel of Airtable die kan worden gebruikt als een platform voor uw commerciële prospectiebestand. U hebt ook de Sirene , LinkedIn Base of de Hunter -uitbreiding van Google Chrome om de e -mailadressen uit uw doelen te extraheren .
Om uw contactbestand up -to -date te houden, moet u echter alles handmatig doen, wat helemaal niet praktisch is.
Koop een BTOB -prospectbestand
Er zijn veel BTOB -databases die u op internet kunt kopen of huren . En de kwestie van het kopen van prospects of een contactbestand is precies een van de grootste dilemma's van marketing- en commerciële managers ... inderdaad, deze bestanden kunnen 3 grote nadelen hebben:
- Een kwaliteit van soms slechte gegevens (verouderde of onjuiste contactgegevens, al vervangen positie, enz.)
- Hoge prijzen rijmen niet noodzakelijkerwijs met kwaliteit (moeilijk te navigeren),
- Prospecterende bedrijven die niet weten dat u uw merkimago kunt schaden.
In ieder geval bent u niet noodzakelijkerwijs gedwongen om alles met de hand te doen. Soms is de beste beslissing om uw commerciële prospectie aan een goede marketeer te delegeren en hem de juiste tools te bieden .
Stap 3: Integreer uw basis in een PRM -tool om er het maximale uit te halen
Tegenwoordig zijn er hulpmiddelen van PRM (Prospect Relationship Management) waarmee u tijd en efficiëntie kunt besparen. Een goede generatie- en prospectmanagementtool kan een zeer winstgevende investering , omdat het u helpt het beheer van uw prospectbestand te optimaliseren en uw conversieratio verbetert .
We raden met name de geïntegreerde PRM van de Magileads -oplossing . U kunt uw basis importeren vanuit Google of LinkedIn in een paar klikken. U kunt het ook verrijken met de basis van 20 miljoen gekwalificeerde BTOB -prospects die het platform u biedt.
Wat echt interessant is met deze tool, is dat u hiermee een volledige verkooptrechter om een omnichannel -prospectie te leiden van A naar Z. Concreet kunt u uw prospects richten, hun verplichting noteren, uw berichten personaliseren en te testen met de AB -testen , voer uw prospectiecampagne uit en beoordeel uw strategie via KPI's.
U kunt ervoor zorgen dat het prospectiebestand waarin u zoveel hebt geïnvesteerd, u nieuwe klanten brengt.
