Heb je net 70 nieuwe contacten toegevoegd aan je CRM na een webinar? Komt u thuis van een professionele show met tientallen visitekaartjes voor prospects? Potentiële klanten hebben deze maand hun e -mailadres op uw site achtergelaten?
Het onderhouden van de relatie na dit eerste contact is de zenuw van oorlog. In nu bekend anglicisme wordt dit de hoofdrolling . Deze stap wordt vaak over het hoofd gezien. Dit is waarom ze niet zou moeten:
- Deze eerste interactie kostte je veel. Denk na over de prijs van de standaard in uw woonkamer. Sta de tijd toe die u besteedt aan het voorbereiden van uw webinar.
- Uw prospects hebben een kort geheugen en vergeten u snel . Zelfs als ze je nodig hebben. Zelfs toen ze enthousiasme toonden tijdens je discussies.
- Het merendeel van uw prospects voelt niet dringend om uw producten of diensten te kopen. Het is aan jou om hen te overtuigen .
Hoe lang wacht je gemiddeld om een prospect opnieuw te lanceren? Hoe vaak neemt u contact op met? Wat doe je als hij wegkomt? Hoe begrijp je je voorkeuren? Stuur je hem gepersonaliseerde berichten?
Als je drogen - waar je ook kunt ademen: "Ik doe het niet genoeg" - je prospectie kan snel een glazen plafond bereiken.
In dit artikel zullen we uitleggen hoe we dit kunnen vermijden dankzij PRM .
Wat is PRM precies?
In tegenstelling tot CRM (Customer Relations Management), PRM (Prospect Relationship Management) nog steeds heel weinig bekend op het gebied van relationele marketing. PRM is echter effectieve hefboom om uw verkoop te verhogen.
De PRM wordt beschouwd als een subset van de CRM. Meer specifiek wordt de CRM gebruikt om de relaties van een bedrijf te beheren en te verbeteren met het hele contacten: prospects, klanten en partners . De PRM is specifiek bedoeld voor het beheer en de verbetering van de relaties met prospects.
Met andere woorden, een PRM -strategie stelt u in staat om zich te concentreren op de specifieke verwachtingen van uw prospects. Een prospect stelt niet dezelfde vragen als uw klanten. Hij heeft niet dezelfde problemen of dezelfde verwachtingen. Het is daarom veel relevanter om met hem een volledige relatie .
Hoe weet je of je een PRM nodig hebt?
Je weet nu wat een PRM is. Maar is het echt de moeite waard om uw huidige operatie te veranderen? U hebt tenslotte al prospects omgezet in klanten zonder PRM.
U kunt zonder werken. Maar je stelt jezelf bloot aan het risico veel kansen te verliezen . Hier zijn 5 situaties waardoor u zou moeten reageren.
U stuurt vaak dezelfde campagnes naar uw hele basis
Een nieuw aanbod? Een nieuws over uw bedrijf? U hebt de neiging om deze informatie naar uw hele basis te communiceren. Hier zijn twee redenen waarom u grote risico's neemt:
- Uw klanten en prospects staan niet open voor dezelfde informatie.
- Uw prospects zijn veel vluchtiger dan uw klanten.
Het verzenden van niet -gerichte campagnes naar uw prospects zal ze waarschijnlijk sneller losmaken. Uw prospects zijn verzadigd met informatie. En in tegenstelling tot uw klanten, hebben ze geen gehechtheid aan uw bedrijf ontwikkeld.
Het is daarom belangrijk om uw prospects goed te kwalificeren en de personalisatie van de aan hen gerichte berichten te accentueren.
U kent het niveau van toewijding van uw prospects niet
Weet u vandaag wie uw meest geneigde prospects zijn om uw producten of diensten te kopen? Een prospect dat op uw laatste campagne reageerde, is meer dan degene die uw e -mails al 6 weken niet heeft geopend.
Wat gebeurt er als u geen snelle toegang hebt tot deze informatie? Je mist hete prospects klaar om je verkopers te ontmoeten. U hebt ook vaker een prospect permanent verliezen, omdat u niets hebt gedaan om het opnieuw te doen.
Om dit te voorkomen, is implementatie van een leadscoresysteem Deze functies zijn aanwezig in het Magileads -platform .
Uw prospects "Ghostent"
Uw nieuwste campagne voor het genereren van prospect is een succes. U hebt veel contactgegevens verzameld. Het probleem? Drie kwartaal van deze contacten dan spook je. Om deze populaire uitdrukking te gebruiken, doen uw prospects alsof u niet meer bestaat. Deze situatie laat zien dat uw prospectie -trechter niet effectief is .
Zorg je ervoor dat je goed je prospects aanboord bent? Heb je een reeks interacties gepland op de dagen na het verwerven van contact? Met andere woorden, wat doe je in deze periode waarin je prospects het heetst zijn?
Als u een dergelijk proces niet hebt geautomatiseerd, is het normaal dat een groot deel van uw prospects aan u ontsnapt. Het gebruik van de PRM is in dit geval een goede optie om uw pijplijn te ontwikkelen.
Uw transformatiesnelheid is niet bevredigend
Worstelen uw verkopers om uw prospects in klanten te transformeren? Dit kan worden verklaard door een slechte kwalificatie van uw prospects. U kunt geen relevante en volwassen genoeg contacten identificeren om uw producten te kopen.
De PRM kan de hendel zijn die u nodig hebt om uw transformatiesnelheid te verhogen:
- De leidende koestering helpt u om uw prospects op de prospecting -trechter te bevorderen.
- U verzamelt kennis over uw prospects (progressieve productie) dankzij de geschiedenis van uw interacties.
- Uw verkopers zijn beter uitgerust om hun afspraken te maken.
Dankzij een aanpasbaar scoresysteem kunt u met het Magileads-platform een op maat gemaakte PRM-strategie bouwen.
Uw marketing- en commerciële activiteiten doen het goed
PRM is niet alleen nuttig als u een probleem hebt om op te lossen! Het is vooral een krachtige efficiëntiehendel voor uw marketing- en commerciële acties. Hiermee kunnen uw teams tijd besparen en hun resultaten verhogen. PRM wordt essentieel voor alle bedrijven die hun prospectie -activiteit willen optimaliseren.
PRM: Hoe werkt het?
Om een PRM -strategie te laten werken, moet u eerst prospects genereren. Het is daarom essentieel om effectieve prospectiemethoden . In de BTOB -sector heeft inkomende marketing zich aanzienlijk ontwikkeld. Deze techniek is om uw prospects aan te trekken met inhoud die hen interesseert. Er zijn veel mogelijke formaten: webinar, podcast, artikel, infographic, etc.
U moet deze prospects vervolgens kwalificeren om hun volwassenheidsniveau te onderscheiden en uw communicatie aan te passen . Dit betekent eerst om relevante informatie te verzamelen met uw contactpersoon en tools bij het volgen van lead.
Zodra deze eerste informatie is verzameld, is uw prospect klaar om een scenario te integreren . Een marketingscenario is een opeenvolging van acties die volgens voorwaardelijke regels worden geactiveerd. U beslist bijvoorbeeld dat als uw prospect uw whitepaper downloadt, hij een paar dagen later complementaire inhoud ontvangt. Customer Journey Map " uitvoeren Het is een visuele weergave van alle interacties met uw prospects.
Merk op dat de behoeften, posities en verwachtingen van uw prospects onderweg kunnen veranderen. De marketingafdeling moet kunnen worden geïnformeerd en haar scenario's kunnen aanpassen. Het is belangrijk om er altijd voor te zorgen dat uw gegevens worden bijgewerkt. Dit is wat Magileads garandeert met zijn dynamische basis van 20 miljoen BTOB -contacten.
Wilt u een effectieve PRM -strategie implementeren? Help u de tools die worden aangeboden door Magileads
MAGILEADS is zich bewust van de noodzaak van een PRM -strategie en biedt op maat gemaakte geautomatiseerde tools. Deze instrumenten helpen u bij het implementeren van een effectieve acquisitiestrategie op basis van moderne marketingtools Deze omvatten targeting , basisverrijking, animatiescripting en prospects scoren van partners .
