Als u geen gekwalificeerde prospects kunt vinden, is uw lijst met prospects mogelijk niet voldoende verfijnd. De eenvoudige ontwikkeling van een lijst met prospects die overeenkomen met uw ideale klantprofiel heeft duidelijke risico's, waaronder verspilling van tijd en geld.
Het is niet genoeg om te zeggen: "Ik heb prospects nodig op het gebied van onroerend goed, richt zich op alle ziekenhuizen in Frankrijk en neem contact op met alle CEO's. Een dergelijke lijst is veel te groot . Zelfs als u de beste boodschap hebt voor LinkedIn en voor koude e -mails, hebt u gekwalificeerde prospects met zo'n onnauwkeurige prospectie.
Het is essentieel om prospects te richten die:
- Nodig wat u verkoopt,
- Het budget hebben om uw product of dienst te kopen,
- Zijn de juiste beslissing -makers met koopkracht.
De enige manier om dit te bereiken is om zich te concentreren op het creëren van een lijst met prospects die 90 % kans hebben om ja te zeggen tegen uw aanbod.
Helaas gebruiken veel verkopers de "shoot in alle richtingen en hopen iets aan te raken" . Ze zijn aan iedereen gericht, in de hoop enkele vergaderingen te krijgen.
echter riskant . Daarom zullen we u uitleggen hoe we zeer verfijnde prospects -lijsten bouwen die een garantie voor minstens één prospect per dag hebben gekwalificeerd. U kunt deze strategie integreren in uw eigen prospectie -inspanningen.
Onderzoek de gegevens
Begin met het analyseren van uw recente verkoopgegevens om de gemeenschappelijke kenmerken van uw vorige klanten te identificeren. U moet hun gemeenschappelijke punten bepalen.
Stel uzelf de volgende vragen
- Welk type bedrijf in de gezondheidssector heeft bij u gekocht (ziekenhuizen, klinieken, psychologen, dierenartsen, ziekteverzekering, niet -profitorganisaties)?
- Wat is de grootte van deze bedrijven (aantal ziekenhuizen, aantal werknemers, jaarlijkse omzet)?
- Welke diensten bieden deze bedrijven (dagklinieken, psychiatrie, hulpdiensten)?
- Waar zijn deze bedrijven (Verenigde Staten, Europa, minder dan 80 kilometer van New York)?
- Welke afdelingen hebben ze binnen hun structuur (marketing, human resources, verpleegkundige directeuren)?
- Wat zijn de titels van de mensen die de aankopen hebben gedaan?
Gebruik gegevensfilters
Pas verschillende filters toe om uw prospectie -lijst verder te verfijnen. Deze filters kunnen zijn:
- Filters met betrekking tot mensen (bedrijfsgrootte, afdelingsgrootte, functie).
- Financiële filters (omzet, financiering).
- Tijdfilters (datum van de bedrijfsstichting, opstartstatus).
- Intention -gegevens (bedrijven identificeren die actief proberen uw product of dienst te kopen).
- Gegevens inhuren (of ze nieuwe posttitels werven).
- Sociale media -signalen (bijvoorbeeld het aantal volgers op platforms zoals Facebook).
Analyseer gebeurtenissen
Identificeer de "evenementen" met betrekking tot bedrijven op uw lijst, die u kunt volgen. Deze evenementen kunnen wijzen op een mogelijke behoefte of een interesse in uw aanbod. Hier zijn enkele voorbeelden van gebeurtenissen en waar u ze kunt vinden:
- Fondsenwerving (Angel.co, Crunchbase).
- Acquisitions (TechCrunch, Angel.co).
- Het inhuren van nieuwe posities (inderdaad.com).
- Nieuwe advertentiecampagnes (spyfu.com).
- Nieuwe medewerkers (LinkedIn Sales Navigator, bedrijfswebsites).
- Toegang tot nieuwe markten (verschillende bronnen).
- Vakanties en seizoenen (Google Agenda).
- Verjaardagen van het bedrijf (LinkedIn, WHO.is voor de datum van acquisitie van het veld).
- Markeer op platforms zoals Product Hunt.
- Slechte medewerkersbeoordelingen (Glassdoor.com).
Overweeg de attributen
Bovendien verwijzen de attributen naar de specifieke kenmerken van een bedrijf dat het een goede kandidaat voor uw product of dienst . U kunt deze attributen op verschillende plaatsen vinden, zoals:
- De grootte van het bedrijf (LinkedIn, Angel.co, Crunchbase).
- De omzet van het bedrijf (LinkedIn).
- Kantoorlocaties (LinkedIn, Google Maps, Yelp, Foursquare).
- De levensduur van de CEO (LinkedIn).
- De gebruikte technologieën (BuildWith, Datanyze, NerdyData, LinkedIn Sales Navigator).
- Optimalisatie van de website voor mobiele telefoons (nerdydata).
- Advertentiekosten (spyfu.com).
- Sociale media -abonnees (FollowerWonk).
- Website Metrics (Alexa, Semrush).
- Deelname aan webinars en het downloaden van podcasts (verschillende bronnen).
zeer gerichte en verfijnde prospectielijst . Deze aanpak verhoogt de kans op het vinden van prospects die echt uw product of dienst nodig hebben en waarschijnlijk om te zetten in gekwalificeerde leads. Dit proces kan tijd zijn, maar het is de moeite waard om uw prospectie -inspanningen te maximaliseren . Beschouw dit als een essentiële investering voor uw bedrijf.
Trouwens, deze video is voor u gemaakt als u uw commerciële aanpak wilt optimaliseren.
Waarom is deze methode cruciaal?
De eerder beschreven methode is om verschillende redenen cruciaal. Allereerst helpt het je om de "blinde schietstrategie" . Target alle beschikbare prospects, zonder onderscheid, zijn niet effectief en duur in termen van middelen en tijd. Aan de andere kant, door de kenmerken van uw vorige klanten duidelijk te identificeren, kunt u uw inspanningen richten op hooggekwalificeerde prospects .
Bovendien kunt u met deze methode uw slagingspercentage maximaliseren. Door bedrijven te richten die onlangs specifieke evenementen hebben meegemaakt, kunt u op het juiste moment contact met hen opnemen. Een bedrijf dat zojuist geld heeft ingezameld, kan bijvoorbeeld meer openstaan voor nieuwe investeringen . Aan de andere kant zou een bedrijf onlangs geconfronteerd met een public relations -crisis een onmiddellijke behoefte aan compensatie kunnen hebben.
Ten slotte, rekening houdend met de attributen van bedrijven, kunt u ervoor zorgen dat degenen in uw lijst echt overeenkomen met uw doelmarkt. Als u bijvoorbeeld softwareoplossingen voor grote bedrijven verkoopt, is het cruciaal om grote bedrijven te richten met het nodige budget voor uw producten.
Lees ook: Prospectie van de klant: definitie, methoden en fasen van implementatie
Precisie vereist tijd
Merk op dat dit proces tijd en middelen . De gegevens moeten worden verzameld, gesorteerd en geanalyseerd om een lijst met verfijnde prospects te garanderen. Investering in tijd is het echter waard. Een zeer verfijnde prospectielijst kan u tijd en langdurig geld besparen, omdat u zich alleen meest veelbelovende prospects . Bovendien kan dit uw conversiepercentages aanzienlijk verbeteren, wat uiteindelijk resulteert in groei in uw verkoop .
Een lijst aangepast aan uw branche
Deze aanpak kan worden aangepast aan elke branche. De fundamentele principes blijven hetzelfde, die u werkt in gezondheid, financiën, technologie, communicatiebureaus ... het belangrijkste is om uw gegevens te analyseren, relevante gebeurtenissen te identificeren en rekening te houden met specifieke kenmerken van uw domein.
Elke donderdag om 18.00 uur bieden we aan om al uw vragen over moderne prospectie te beantwoorden en u te laten zien hoe Magileads uw marketing- en vuile resultaten radicaal kan transformeren.
U wilt meer weten, neem contact met ons op >>
