Het doel van B2B Business Prospecting is om nieuwe klanten te vinden. Het heeft nodig om door de jaren heen verschillende technieken te ontwikkelen. Elke beschikbare techniek komt echter overeen met een specifieke context . U zult niet verkeerd kunnen gebruiken, met het risico uw doelwit niet te overtuigen. Om uw resultaten te optimaliseren, is het dan nodig om een prospectieplan stroomopwaarts te maken. Dit zal rekening moeten houden met de doelstellingen van uw bedrijf.
B2B Prospecting: een focus op bedrijven
De term " B2B " of "B tot B" komt overeen met de Engelse expressie " Business to Business". Het verwijst naar alle handels- en commerciële activiteiten tussen bedrijven . Hoewel het grote publiek nog niet erg bekend is met deze uitdrukking, nemen B2B -klanten vaak een aanzienlijk deel uit van de klantportfolio van een bedrijf. B2B is tegen B2C ("Business to Consumer") , die verwijst naar uitwisselingen met individuen . Gezien de diametrisch tegengestelde kenmerken van deze twee klanten, is het niet mogelijk om de SANS -benaderingen te gebruiken.
De vereisten van het B2B -prospectieplan
Definieer uw doelen
Om de lift van uw doelstellingen te verifiëren, moeten zij de vijf slimme criteria:
- Specifiek/eenvoudig : wat nauwkeurig is en overeenkomt met uw strategische activiteitenveld;
- Meetbaar : wiens prestaties u kunt meten;
- Ambitieus : wat verhoogt heeft een bepaalde uitdaging;
- Haalbaar : niet utopisch;
- Tijdgebonden : met een deadline om te respecteren.
Voorbeeld: "Word de leider in de verkoop van laptops in het gebied van de Indische Oceaan tegen 2025".
Segmenteer en definieer het doelwit
Segmentatie bestaat uit het identificeren van de criteria die zullen worden gebruikt om uw uiteindelijke doel te kiezen. In de B2B -context kan dit de grootte zijn van het bedrijf, het worstelgebied, het kapitaal, de wettelijke status, enz. U kunt bijvoorbeeld prioriteit geven aan het meest winstgevende segment en commerciële acties vanzelf instellen of, waarom niet, een score van de verschillende segmenten opstellen om uw rendement op investering te analyseren.
Prospectie -technieken om te gebruiken in B2B
Als individuen meer geneigd zijn om een product te kopen om speelse redenen, zullen bedrijven (B2B -klanten) hun nieuwe zakenpartner logisch . Professionals moeten inderdaad een aanzienlijk budget voor elk van hun projecten. Daarom zullen ze gavalbedrijven die hen de beste prijs -kwaliteitverhouding aanboden, waardoor het mogelijk is om duurzame beurzen .
Meer gedetailleerde vuile zaken
Aan de B2C -kant wordt promotie voornamelijk gedaan op tv en sociale netwerken. Omdat de hoeveelheid producten aanzienlijk is, moeten promotors daarom kiezen voor beknopte inhoud, die meer speelt op emoties dan op reden. Catchphrases, zoals "De eerste smartphone met 6 fotosensoren voor 250 euro", kan voldoende zijn om de wens te creëren om in een mainstream consument te kopen. Een bedrijf daarentegen zal controleren of de 6 fotosensoren in kwestie echt nuttig zijn en of de andere specials overeenkomen met hun gebruik.
U moet dan zoveel mogelijk informatie over uw producten geven, zoals het typische profiel van het gebruik, de instructies voor gebruik, de duurzaamheid en de aanvullende diensten. Hiervoor kunt u brochures , maar ook goed gevulde catalogi .
Het gebruik van digitale marketing
Nogmaals, dit is een techniek die ook wordt gebruikt in B2C. Het is echter de aanpak die anders zal zijn. Intoread van alleen het excileren van advertentiebanners op virtuele platforms, heeft de B2B-klant recht op deze gespecialiseerde e-mails (e-mailingen en nieuwsbrieven). Deze berichten moeten niet alleen lange tekst bevatten. Het zal essentieel zijn om aantrekkelijke visuals te associëren om de impact te maximaliseren. Call-to-actions (links om op te klikken) zijn ook WEELCOMA, omdat ze bijvoorbeeld directe toegang tot uw toestaan.
Telefoontjes
Oprechte e -mails worden genegeerd door contailers, aarzel niet om uw prospects op te volgen via een oproep . Om dit te doen, vergeet donatie jezelf voor te stellen en terug te bellen wat je aanbood. Het doel hier is niet om de potentiële klant te pushen. In plaats daarvan moet je laten zien dat je hun behoeften in de eerste plaats waardeert. Zodra de vertegenwoordiger van het bedrijf dit begrijpt, krijgt u de mogelijkheid om hem te overtuigen dat hij interesse heeft gehad om uw product of dienst te consumeren.
Fysieke afspraken
Dit is de coup de genade die u draagt tijdens het prospecteren van B2B. Het verzoek moet echter afkomstig zijn van de klant. Houd er altijd rekening mee dat je hem niet hoeft te pushen! Inderdaad, als je erop staat hem vroeg te ontmoeten om hem een product te presenteren dat hij nog nooit heeft gezien, zul je worden gezien als een opdringerige en belangrijke onderhandelaar.
Parkeer tegen, als uw tegenovergestelde de aandoening neemt om u een afspraak te maken om diensten te discureren, is dit omdat het sterk geïnteresseerd is. Hij wil waarschijnlijk meer weten over de aanbiedingen en beginnen met onderhandelen . Aarzel in dit geval niet om indien mogelijk monsters van uw product te nemen. Laat precies zien hoe het moet worden gebruikt en de concrete voordelen!
Uiteindelijk, omdat de benaderingen die in B2B moeten worden aangenomen specifiek zijn, zal het essentieel zijn om een team te vormen dat uitsluitend aan deze activiteit is gewijd . De leden van de brief zullen inderdaad een zeer grondige kennis moeten hebben van de aangeboden om te worden gepromoot. Dit zal de ernst van uw bedrijf voor het vooruitzicht versterken. Vergeet ook niet om het prospect te behouden , OUCE U hebt ze in een klant gemaakt. Ja! Het zou zonde zijn om geen blijvende relatie met hem te vestigen. Een eenmalige aankoop heeft geen aanzienlijke impact op uw bedrijf. Regelmatige training helpt uw team te laten groeien, en niet te vergeten beoordelingen.
Bronnen
https://www.definitions-marketing.com/definition/b-to-b/
https://www.marketing-etudiant.fr/b-to-c.html
https://www.magileads.net/ Prospecting-p2b-plan-proospection/https:
//www.abistart.com/exemple-plan-de-
comaleciale https://www.manager-go.com/te/methode-smart.htm
https:// /www.forceplus.com/blog/quest-ce-que-le-bant#:~:~:Text=le%20Marketing%20Nous%20Donne%20un.en%20Plus%20Dans%20L%20B2C.
https://blog.hubspot.fr/marketing/differenten-marketing-b2b-b2c
https://www.ludosln.net/les-12-ingredients-strategie-strategie-marketing-digital-efficace-en-b2b/
https : //fr.atlance.com/blog-croissance-entreprise/definir-sa-strategie-comiale-en-b2b-les-10-mo-commandents-pour-cousslabaraque/
