Prospecting B2B: het ultieme prospectieplan

Prospecteren is geen gemakkelijke activiteit. Om zijn doelstellingen te bereiken in termen van acquisitie, is het essentieel om zich goed voor te bereiden. In termen van prospectie, vooral in B tot B, is de planningsfase essentieel. Het commerciële prospectieplan wordt gebruikt om alle acties te definiëren die het mogelijk maken om de zakelijke doelstellingen van het bedrijf te bereiken. 

In het bijzonder identificeert het de juiste methoden voor:

• Trek meer prospects aan 
• Winst in snelheid op verkoopcycli 
• HELP -VERKOOPEN MIingen

Hoe slaagt u in zijn prospectplan? Hier zijn de 7 stappen om te volgen om een ​​effectief prospectieplan op te bouwen. 

#1. Prospectieplan: doelstellingen voor prospectie definiëren  

Prospecteren reageert op verschillende kwesties:

• vormen een dossier van prospects, veroveren nieuwe prospects
• Snel vinden leads gekwalificeerd voor commercieel contact
• Bereik bestaande contacten opnieuw om de omzet te stimuleren

Meestal zijn deze marketingproblemen met elkaar verweven. In welke verhoudingen?

Voordat u over het hoofd stelt in prospectie -acties, moeten duidelijke doelstellingen worden gedefinieerd. Om precies te zijn, spreken we zelfs over slimme doelstellingen:

• Specifiek
• Meetbaar
• Schade
• Realistisch
• Tijdelijk gedefinieerd

De doelstellingen van het prospectie zijn rechtstreeks afhankelijk van de zakelijke doelstellingen van het bedrijf. Een van de manieren om ze op te lossen, bestaat precies uit de omzetdoelstelling die intern is gedefinieerd.

Uit deze voorlopige omzet en gegevens zoals de Lifetime -waarde van de klant en het verlooppercentage, zullen we een doel definiëren voor het aantal nieuwe klanten om gedurende een bepaalde periode te veroveren.

Vervolgens kunnen we op basis van de conversiepercentages van de eerdere prospectiecampagnes de doelstellingen blijven weigeren: het aantal uitgevoerd verkoopinterviews, het aantal verkregen afspraken, aantal contact opgenomen met prospects, aantal te behandelen prospects, ...

Als we bijvoorbeeld 10% van onze gekwalificeerde contacten naar de klant converteren en dat ons doel is om 30 verkopen te maken, weten we dat we 300 gekwalificeerde contacten moeten hebben. 

Om slimme en motiverende doelstellingen voor verkopers te stellen, kunt u niet willekeurig doorgaan. We moeten gebaseerd zijn op een externe en interne analyse van de situatie.

Analyseer de markt, concurrenten en klanten

Doelstellingen op een willekeurige manier stellen maakt het niet mogelijk om een ​​effectief prospectieplan op te bouwen. Inderdaad, als de doelstellingen te hoog zijn, zullen de verkopers worden ontmoedigd en verliezen in productiviteit. Als ze te zwak zijn, zal het bedrijf niet op volle snelheid vooruitzicht geven.

Om de juiste dosering te vinden, is het noodzakelijk om een ​​duidelijke visie op de markt te hebben:

• Wat zijn de belangrijkste verwachtingen van de markt?
• Wat zijn de recente marktontwikkelingen (legaal, technologisch, enz.)?
• Wie zijn de belangrijkste marktspelers? Hoe vooruitzicht kunnen ze?
• Hoe positioneert het bedrijf zich in relatie tot zijn concurrenten?
• Wat is onze typologie van klanten?

Deze voorbereidingsfase is fundamenteel. In het bijzonder de vraag welke klanten wijdverbreide voorwaarden worden aangepakt, de manier waarop we gaan prospecteren.

Inderdaad, als we te maken hebben met prospects die veel worden geleerd over het web en zeer autonoom zijn in hun informatiebezoek, zullen we de voorkeur geven aan digitale prospectiemethoden zoals e -mailmarketing , inkomende marketing of sociale verkoop.

Aan de andere kant, als we gericht zijn aan een klein verbonden doelwit, gewend om direct contact te maken, zullen we meer richten op telefoon- of landvervoer.

Het goed kennen van uw doelgroep is ook een voordeel bij het opbouwen van uw prospectierargument. We zullen eerder het klimaat van vertrouwen vaststellen dat bevorderlijk is voor een verkoop als u op uw contactpersoon drukt op een solide kennis van de problemen van uw gesprekspartner.

Evenzo kunnen we alleen een differentiërend discours aannemen als we de aanbiedingen, de sterke punten en de zwakke punten van zijn concurrenten perfect kennen.

Een interne analyse uitvoeren van zijn sterke en zwakke punten

Zodra u de kansen en bedreigingen hebt bepaald die verband houden met de context en concurrentie, moet u uw introspectie maken. 

De vraag is nu om te weten wat de sterke punten van ons merk en onze aanbiedingen zijn en, omgekeerd, wat zijn de zwakke punten die ons dienen.

Laten we gaan. Alles samen, marketeers en commercieel, brainstormen en vullen de twee kolommen.

Wat is het belang van deze aanpak?

Het is duidelijk dat de kolom van "Plus" zal dienen als basis voor ons argument. Omdat het op deze specifieke punten is dat we uitblinken, zullen we onze interacties met prospects op deze grond begeleiden.

Omgekeerd maakt de lijst van onze zwakke punten het mogelijk om te anticiperen op de bezwaren van prospects. Als we ze niet kennen, worden we betrapt wanneer ze deze punten opheffen. Ze kunnen het einde van de relatie ondertekenen. Aan de andere kant zullen we, door ze heel vroeg in ons prospectieplan te lezen, antwoorden kunnen ontwikkelen om deze bezwaren tegen te gaan.

#2. Een prospectplan om zijn markt te segmenteren en zijn prospectbestand te vormen  

Nadat u de markt goed hebt geanalyseerd, is de tweede stap om deze te segmenteren. Afhankelijk van de doelstellingen van de prospectie zullen we niet op dezelfde manier met alle contacten omgaan.

Niet alle contacten, niet alle leads zijn gelijk. Een van de doelstellingen van prospectie is precies om die te beoordelen waarop commerciële inspanningen zich zullen concentreren.

Wat is het doel van segmentatie?

Segmentatie bestaat uit het verminderen van zijn markt in verschillende groepen die bestaande uit prospects met profielen, kenmerken of soortgelijk gedrag. 

We kunnen bijvoorbeeld een markt segmenteren over bedrijfskenmerken:

• Type bedrijven (startups, MKB, ETI's, grote groepen)
• Sector van activiteit 
• Geografische locatie
• Aantal werknemers
• Afzet

U kunt ook de contactbasis segmenteren volgens gedragscriteria of een niveau van volwassenheid als u een oplossing gebruikt met een leadscorefunctionaliteit.

We zullen dus in staat zijn om contact op te nemen met groepen die echt geïnteresseerd zijn in ons aanbod en een betere kans op aankoop presenteren.

Het gevolg van segmentatie is dat we verschillende acties zullen hebben voor prospects die niet hetzelfde niveau van volwassenheid presenteren.

Hot Prospects, geïdentificeerd als "bijna klaar om te kopen" kunnen bijvoorbeeld worden onderworpen aan telefonische prospectieacties met een specifiek argument. Tegelijkertijd worden minder geavanceerde prospects in hun inkoopreis per e -mail gecontacteerd om contact te houden.

#3. Een prospectieplan moet zijn conversietunnel definiëren  

De meeste contacten of prospects die in een database verschijnen, zijn niet klaar om te kopen. 

De kunst van het prospecteren is om de positie van een prospect in de verkooptunnel duidelijk te identificeren en acties te definiëren die aan deze positie zijn aangepast.

Hiervoor is het noodzakelijk om een ​​verkooptunnel te definiëren.

De verkooptunnel (of conversietunnel of conversietrechter) wijst het proces aan waardoor een bedrijf zijn potentiële klanten zal ondersteunen bij de ontdekking van hun behoefte tot de aankoop.

Met andere woorden, dit komt overeen met de weergave van de opeenvolgende stadia van de voortgang van een verkoop, vanaf het moment waarop het vooruitzicht wordt verkregen tot de conclusie van de verkoop.

We kunnen bijvoorbeeld een conversietunnel definiëren in 5 fasen:

• Ontdekking: het prospect heeft nog geen nauwkeurig idee van hoe hij het probleem kan oplossen waarmee hij wordt geconfronteerd. Zijn niveau van aandacht is nog steeds vrij laag, omdat hij je nog niet kent 

• Interesse: het vooruitzicht begint te leren over zijn probleem en de belangstelling te manifesteren. In dit stadium zullen we proberen onze aandacht te trekken door ons vermogen om het te begeleiden aan te tonen en te adviseren.
• Evaluatie: de prospect onderzoekt de verschillende oplossingen die op de markt beschikbaar zijn om op zijn probleem te reageren. 
• Besluit: het vooruitzicht kiest een oplossing en begint aan een commercieel onderhandelingsproces.
• Aankoop: de deal is ondertekend, maar de commerciële relatie kan bijvoorbeeld doorgaan in een logica van kruis of extra verkoop.

Om te prospecteren echt effectief is, is het noodzakelijk om de fasen van de trechter precies te definiëren, altijd de positie van de vooruitzichten te kennen en idealiter zijn conversiepercentages en de snelheid ervan in elke fase te meten.

#4. Succesvol prospectieplan door uw aanpak en ondersteuning van commerciële prospectie op te stellen

Om uw verkoopargumenten (in het meervoud) op te stellen, moet u vertrouwen op de typologieën van doelklanten die we hierboven hebben genoemd.

Eerst moet je de uitdagingen van je prospects kennen. De eerste momenten van interactie zijn daarom in de eerste plaats van luisteren. Tijd om te verkopen zal later komen. Maar eerst moet je in een houding van vragen zijn om de uitdagingen van je prospect te identificeren.

Zodra we enkele uitdagingen hebben geïdentificeerd waarop ons aanbod reageert, kunnen we op deze elementen vertrouwen om een ​​discours van advies en ondersteuning op te bouwen.

De bijeenkomst in een professionele show, de eerste telefoonuitwisseling van kwalificatie of de beginfase van een inkomende marketingstrategie dient deze doelstelling: om informatie te verzamelen over de uitdagingen van het prospect.

Als we ons al meer volwassen prospects richten, moeten we al een goed geconstrueerd argument hebben om de verkoop af te ronden. Als we hun problemen kennen, is het vrij eenvoudig.

Als het contact wordt gemaakt met minder geavanceerde prospects in de verkooptunnel, is het ondersteuning dat heerst. De rol van de verkoper zal meer bestaan ​​uit het geven van advies en het positioneren van zichzelf als een referentie -vergateraar over dit onderwerp.

Uiteindelijk zijn bevroren argumenten niet langer in orde. Het is de verkoop van de verkoper om zijn toespraak aan te passen aan de tunnelfase waarin het vooruitzicht het verschil is.

Afhankelijk van de keuze van de prospectiemethode, kan de verkoper marketingmedia gebruiken (webinhoud, printdocumenten, catalogi, enz.) Om uw berichten te krijgen.

#5. Het prospectieplan moet het mogelijk maken om zijn middelen voor prospectie te kiezen

Er is geen tekort aan methoden en middelen om te prospecteren. We zullen ze ook in de volgende paragrafen in detail behandelen.

Maar voorlopig is de vraag die ons interesseert: hoe u de prospectie -tools kunt kiezen die de beste resultaten garanderen.

Tegenwoordig bestaan ​​twee belangrijke methoden om naast elkaar te bestaan.

Inkomende methodologie is gebaseerd op digitale tools. Het is gebaseerd op het principe dat prospects onafhankelijk zijn geworden in hun informatiebestrijding. Daarom zou het nutteloos zijn om commercieel contact te vroeg te activeren. Integendeel, we zullen ernaar streven om het vooruitzicht bij onszelf te brengen door contentmarketing, SEO, sociale netwerken te gebruiken. Zodra het prospect zijn contactgegevens heeft verzonden, wordt hij vergezeld om hem in de trechter te bevorderen totdat het volwassen genoeg is voor commercieel contact.

Omgekeerd brengt de uitgaande marketing min of meer traditionele prospectietechnieken samen. Met dit in gedachten gaat de verkoper naar het prospect, bijvoorbeeld met telefonische prospectcampagnes of koude e -mailcampagnes.

In werkelijkheid verzetten de twee benaderingen zich niet echt tegen. Weinig bedrijven werken in 100% inkomen. De meeste structuren die inkomende marketing gebruiken, combineren het met outreach -acties bij het beheer van prospects.

Bovendien is het in bepaalde sectoren, nog steeds weinig gedigitaliseerd, nog steeds onmogelijk om klanten te vinden met een exclusief inkomende aanpak.

#6. Plan prospectieacties dankzij een goed prospectieplan

We hebben nu gedefinieerd:

• Prospecterende doelstellingen
• Doelen om te prospecteren
• De verkooptunnel
• De belangrijkste elementen van spraak volgens de trechterstadium
• Prospectiemethoden om te gebruiken

Het blijft alleen maar om prospectie -acties in de loop van de tijd te plannen. Deze fase moet eindigen met het creëren van een voorspellingsprospectieschema.

Waarom is het belangrijk?

Ten eerste moeten we onze prospectmechanica verwoorden met een aantal kalendersleuteldatums: periodes van hoge commerciële activiteiten (seizoensgebondenheid, speciale datums zoals Kerstmis of Black Friday als we ons zorgen maken), professionele beurzen, ...

Vervolgens vinden bepaalde marketingacties een lange tijd plaats. Als we kiezen voor een inkomende strategie, zijn de eerste resultaten slechts 3 tot 6 maanden na het starten zichtbaar. Het kost tijd om een ​​redactioneel schema op te bouwen, om uw eerste inhoud te maken en te verspreiden, om de SEO te verbeteren.

Bijgevolg moeten, in afwachting van deze resultaten, andere acties worden gepland om op korte termijn leads te genereren.

Ten slotte is voorspellingsplanning een interne communicatie- en teamcoördinatietool, bijvoorbeeld tussen marketing en verkoop. 

#7. De commerciële prospectie lanceren en controleren effectief om zijn doelstellingen te bereiken

Alles is op zijn plaats. Het is tijd om B2B -prospectacties te lanceren.

In de dagelijkse inspanningen van marketing- en commerciële teams is het belangrijk om vast te houden aan het gevestigde plan.

Als de strategische en operationele planning van prospectie correct is uitgevoerd, kan elke dispersie leiden tot minder efficiëntie.

Bovendien biedt het voorlopige schema afhankelijkheden tussen acties. Als we uit wat er gepland komt, kunnen dit over het algemeen consequenties hebben.

In dit stadium is de rol van managers duidelijk cruciaal. Het is aan hen om de teams gefocust te houden, dankzij een specifiek plan, op hun taken en de toegewezen doelstellingen.

Maar hun missie is ook om prospectie -activiteiten te beheersen. Hiervoor moeten ze zich baseren op prestatie -indicatoren (KPI) om de voortgang van acties met betrekking tot de doelstellingen te meten. Ze kunnen bijvoorbeeld de OKR -methode gebruiken die bestaat uit het toewijzen van hoge doelstellingen en het associëren met gemakkelijk meetbare tussenliggende sleutelresultaten (belangrijke resultaten).

Op basis van de waargenomen KPI's kunnen ze eventuele fouten in het prospectieproces identificeren en aanpassingsmaatregelen instellen.