Niet alle bedrijven gebruiken database -aankoop. Het risico van het verkrijgen van lage kwalitatieve bestanden of worden bestraft door de Webmal -filterregels en ISP's zijn remmen tijdens dit proces. Ze geven er de voorkeur aan om hun database zelf op te bouwen via campagnes voor het genereren van leads. Maar het kost tijd.
Is het dan mogelijk om effectief te prospecteren met een kleine database? Het antwoord is ja. Uw resultaten zijn grotendeels gebaseerd op de kwaliteit van uw prospectiemethoden, niet de hoeveelheid van uw contacten.
Hier is een gids om u op de juiste weg te zetten en uw commerciële prospectie winstgevender te maken, zelfs als u slechts een kleine database hebt.
Prospect met een kleine database: missie onmogelijk?
Het is niet noodzakelijkerwijs nodig om een brede zeer geavanceerde database te hebben. Het is heel goed mogelijk om zelfs met een kleine database te prospecteren, maar des te functioneler en effectiever.
Een van de belangrijkste facetten van commerciële prospectie is de identificatie van klanten voor wie het product of de dienst het meest geschikt is. Dit bestaat uit het zoeken naar prospects met een echte behoefte om hen de adequate oplossing . Het is daarom essentieel dat uw Prospect -database de meeste contacten samenbrengt in uw meest gekwalificeerde prospects. Het heeft inderdaad de voorkeur om een lijst met prospects die veel waarschijnlijker worden omgezet, in plaats van een lijst met contacten die uw database alleen maar zullen opblazen, maar zonder resultaten.
Het is mogelijk om uw lijst met prospects uit een eenvoudig Excel -bestand te maken, met behulp van specifieke tools of eenvoudigweg van een online gedownloade model. Inderdaad, u kunt zelf uw eigen Prospect-database bouwen, maar u kunt ook een kant-en-klare database kopen. Alleen, het probleem met deze laatste is dat het niet altijd aan uw commerciële doelstelling voldoet, of dat de contacten die het aanbiedt niet altijd overeenkomt met uw doelwit.
U kunt ook door een prospectplatform gaan. Magileads biedt zijn gebruikers dagelijks een basis van 20 miljoen B2B -contacten om de frisheid van de gegevens te garanderen. De tool biedt u de mogelijkheid om uw contacten te filteren volgens verschillende criteria (positie, sector, locatie) om gerichte campagnes te verzenden. Het kiezen van ons platform is een goed alternatief voor het kopen van een database, ontdek onze online demo →
Hoe verrijken u uw database?
Hoe meer u relevante informatie hebt over uw prospects, hoe meer u hen regelmatig op maat gemaakte aanbiedingen en daarom meer verkoop kunt doen. Maar hoe u uw prospectdatabase verrijkt? Voordat u deze vraag beantwoordt, weet u dat het verzamelen, verwerken en behoud van persoonlijke gegevens binnen het kader van een commerciële activiteit wordt beheerst door de algemene verordening voor gegevensbescherming (RGPD), die van toepassing is op Europese inwoners. uw verplichtingen hoorde voordat u het advies geeft dat we u hieronder zullen presenteren:
1 - Stel contactformulieren op op uw website
De implementatie van een eenvoudig contact- of registratieformulier op uw website kan u in staat stellen de contactgegevens te verzamelen van bezoekers die geïnteresseerd zijn in uw bedrijf of die meer willen weten over uw activiteit. U kunt dus zonder al te veel moeite een kwaliteitsdatabase hebben. In plaats van ze te krijgen, laat ze uit hun eigen vrije wil komen. Nadat ze uw formulier hebben ingevuld, kunt u ze een e -mail sturen of rechtstreeks contact met hen opnemen om met uw verkoopmanager in te stellen
2 - Bied kwaliteitsinhoud aan:
80% van de B2B -marketeers is van mening dat hun contentstrategie hen heeft geholpen bekendheid te krijgen in 2020. 75% van hen zegt dat contentmarketing enorm bijdraagt aan hun geloofwaardigheid (Bron: B2B Content Marketing, CMI 2022). Deze paar statistieken geven veel uit over de kracht van contentmarketing.
In een prospectieproces kunt u uw inhoud aanbieden in ruil voor de contactgegevens van uw bezoekers. Maak bijvoorbeeld een whitepaper en plaats deze op uw site, zodat uw bezoekers deze kunnen downloaden in ruil voor hun contactgegevens, dan kunt u de contactgegevens integreren die in uw Prospect -database worden aangeboden. Bovendien kunt u verschillende soorten inhoud gebruiken, niet alleen witte bussen. Je hebt een groot aantal keuzes tussen blogartikelen, video's, rapporten, podcasts, nieuwsbrieven ... alles is hoe ze te gebruiken om klanten te winnen!
3 - Kies de juiste tool voor het prospecteren:
Er zijn veel mogelijkheden op internet om een relatie met uw potentiële klanten te vinden, contact op te nemen en tot stand te brengen. U kunt zoeken en veel prospects vinden die overeenkomen met uw doel. U kunt ze opslaan in uw database, maar zodra hun nummer steeds belangrijker wordt, kunt u ze niet langer handmatig beheren. Daarom is het belangrijk om een krachtig hulpmiddel aan te nemen om u te helpen uw prospectiecampagnes beter te beheren, te voeden, te automatiseren en te volgen.
Het doel is om uw B2B -prospectie te vereenvoudigen door uw eenvoudige bezoekers te transformeren in gekwalificeerde prospects. Het Magileads -platform heeft een complete technologische basis waarmee verkoopteams hun prospectiecampagnes kunnen uitvoeren. Zodra u toegang hebt tot het platform, kunt u eenvoudig uw profielen targeten door toegang te krijgen tot de dynamische basis van 20 miljoen B2B -contacten die door de tool worden aangeboden. Als u geïnteresseerd bent, kunt u onze online demo al raadplegen →
Hoe gebruik je je kleine database zoveel mogelijk?
Geen duizenden contacten nodig om goede resultaten te krijgen, het moet goed zijn gedaan. Het is beter om enkele prospects te hebben die eerder worden bekeerd in plaats van een zeer groot aantal van hen te hebben, maar die nooit klanten zullen worden. U zult alleen tijd en geld verspillen zonder enig rendement op investering. Ook hangt het succes van uw prospectie af van de volgende stappen:
- Targeting: goede targeting stelt u in staat om uw prospects goed te kennen. Hierdoor kunt u essentiële informatie over hen bevatten, maar ook om hun mogelijke behoeften te identificeren die u vervolgens zult transformeren in een kans voor verkoop. Targeting garandeert uw bedrijf dat uw aanbieding zijn plaats op de markt zal hebben.
- Personalisatie: het is noodzakelijk om uw prospectie te personaliseren als u wilt opvallen. Een goede prospectiestrategie omvat een gepersonaliseerde commerciële aanpak. Met deze techniek kunt u werken aan uw merkimago, een goede indruk maken, het vertrouwen van uw prospects krijgen en vooral om aan te tonen dat uw bedrijf geloofwaardig is.
- Monitoring: goede prospectie -monitoring kunt u de prestaties van uw campagnes meten. Dankzij betrouwbare gegevens kunt u de verbeteringspunten en de zwakke punten die u moet corrigeren identificeren om uw acquisitiepercentage te verhogen. Dit zal u ook als basis dienen om te zien of de wijzigingen die u aanbrengt, een reële impact hebben op de te behalen doelstellingen.
Er zijn voldoende tools waarmee u het meeste uit uw database kunt halen. Onder hen is er Magileads, een alles-in-één platform waarmee u uw prospectie door automatisering kunt vereenvoudigen. Met de tool kunt u uw prospects, goede personalisatie en optimale monitoring van uw prospectiecampagnes, targeten
Wat te weten over het prospectieplan voordat u begint
Wat is een commercieel vooruitzichtsplan?
Een prospectieplan is de reeks fasen die door een professional zijn geïmplementeerd om nieuwe klanten te verwerven. Het is een actieplan dat probeert het 'waarom' en het 'hoe' van prospectie te begrijpen. Meer specifiek is het een lijst met tips om vooruitzichten op de juiste manier te targeten. Hoe meer het plan is gestructureerd en vastgesteld, hoe effectiever het zal zijn. Het bedrijf zal dan in staat zijn om verschillende doelstellingen te stellen om een uitgebreid netwerk van toekomstige klanten te creëren.
Prospecterende doelstellingen
Elke actie vereist de definitie van een doelstelling. In het geval van prospectie is dit een slimme doelstelling die we u adviseren in te stellen:
- Specifiek: de doelstellingen moeten zo nauwkeurig mogelijk zijn.
- Meetbaar: de doelstellingen moeten kwantificeerbaar en gecodeerd zijn.
- Bereikbaar en haalbaar: u moet rekening houden met de middelen die aan uw team worden gegeven, het aantal werknemers en de juridische werktijd.
- Tijdelijk gedefinieerd: het bedrijf moet goed worden georganiseerd in termen van tijd, of het nu in zijn schema is om de tijd te nemen voor prospectie of in de tijd die het voor elk prospect zal verlenen.
Hoe kies je doelen?
Prospecterende doelstellingen vereisen een nauwkeurig doelwit. Het bedrijf kan bijvoorbeeld besluiten om te prospecteren om zijn huidige klanten te behouden en te behouden, contact op te nemen met professionals of particulieren of om prospects op een geografisch gebied . Het hele ding is om mensen te analyseren om op het juiste moment te prospecteren.
Het bedrijf kan ook besluiten contact op te nemen met een meer algemene doelwit, zoals een leeftijdsgroep die zijn prospects definieert of een goed gedefinieerde marge van een omzet voor een bedrijf om contact op te nemen.
Om een doordacht prospectplan uit te voeren, moet u daarom een prospectbestand dat met de nodige informatie wordt verstrekt. Dit bestand moet regelmatig worden bijgewerkt.
Wat is het ideale vooruitzicht?
profiel van ideale klanten aankleden is een essentiële stap om te weten waar u prospects kunt vinden en hoe u deze kunt benaderen. Het bedrijf moet dan weten hoe hij zijn prospects kan kwalificeren, door zijn dossier per type of behoeften te segmenteren De vooruitzichten met een hoog potentieel moeten prioriteit krijgen. Om ze te herkennen, moet u het prospectbestand voortdurend verrijken als en wanneer uitwisselingen op internet.
Tegelijkertijd moet het bedrijf de belangrijkste beslissingsmakers identificeren door de Bant : B udget, een uthority, n eed en t iming. U moet niet veel tijd verspillen aan prospects zonder budget of beslissingscapaciteit of met behoeften in de te verre toekomst.
Wat zijn de stappen om te volgen voor effectieve commerciële prospectie?
Een prospectieplan bestaat over het algemeen uit een groot aantal activiteiten: e -mails, netwerken, oproepen, organisatie van beurzen. Al deze acties vereisen voorbereiding CRM worden ingevoerd .
In dit geval moeten de verschillende campagnes die kunnen worden geïdentificeerd als mogelijk genererende aanvragen worden georganiseerd gedurende het jaar.
Voorbereiding van uw contactbasis
Het hebben van een contactdatabase is essentieel voor uw bedrijf, omdat het alle informatie bevat die u hebt over uw prospects (identiteit, contactgegevens, sociaal -professionele categorie, interesses, enz.). Deze informatie, op voorwaarde dat deze zeer relevant is, leidde tot het succes van uw prospectieacties. commerciële prospectie dus vooraf uw contactbasis voorbereiden. In deze stap targeting des te belangrijker, omdat u hiermee de marktsegmenten die u wilt bereiken.
Het succes van uw prospectie hangt af van uw targeting en uw mate van kennis van uw prospects. targetingcriteria definiëren de juiste vragen stellen en uw database controleren. Basiscriteria zoals omzet- of activiteitssector zijn tegenwoordig niet langer voldoende. Aan de andere kant stelt het gebruik van dit type criteria op een goede basis. Het is nog steeds nodig om uw targeting zoveel mogelijk te verfijnen. Als uw markt bijvoorbeeld vrij groot is, zou het verstandig zijn om het in uw prospectdatabase te segmenteren.
Targeting uw acties te prioriteren Bovendien zul je minder tijd besteden aan het identificeren van ze. Weet dat er een manier is om snel een gekwalificeerde contactbasis te verkrijgen. Het prospectieproces, zoals de definitie van de criteria voor kwalificerende prospects met een hoog potentieel, kan worden geautomatiseerd. U zult geen betere manier vinden om commerciële efficiëntie te verkrijgen en een beter rendement op de investering te genereren.
Magileads kunnen u helpen om uw profielen beter te richten met een dynamische database van 20 miljoen B2B -contacten, ontdek onze online demo →
Implementatie van een script
Het script is een vorm van een conversatiegids die ook als richtlijn om een actie uit te voeren. Het vormt de verplichte elementen die verkopers in hun argumenten . Het is inderdaad essentieel om de argumenten te definiëren die de doelen zullen overtuigen.
Het bedrijf moet vervolgens zijn boodschap aanpassen aan de hand van waar zijn prospect zich in de verkooptrechter . De te implementeren argumenten zijn verschillend, afhankelijk van het vooruitzicht. U moet de precieze behoefte van de persoon vinden, of het nu een koud vooruitzicht om vast te leggen of een warm vooruitzicht om te bekeren.
Om dit te bereiken, moet het script dat in het prospectieplan moet worden opgenomen, de commerciële argumenten die bij elk type profiel moeten worden beweerd.
Kies Prospecting -kanalen
Er zijn verschillende B2B commerciële prospectagekanalen. We hebben 4 voor u geselecteerd. Je kunt ze samen of afzonderlijk gebruiken.
1 - E -mailen
B2B -prospectie -e -mails staan op de eerste rij. E -mail is een van de meest effectieve B2B -prospectiekanalen. In Frankrijk, van de 100 B2B -e -mails die worden verzonden: 62 % zijn open, 17 % ontvangt een reactie en 7,5 % krijgt een positief antwoord voor een afspraak (bron: MeetYourmarket).
B2B -bedrijven die marketing oefenen, kunnen hun activiteit sneller ontwikkelen. Ze kunnen hun inkomende prospects kwalificatie van hun leads verbeteren, hun conversiepercentages en daarom een aanzienlijke omzet ontwikkelen. e -mailtechnieken wilt ontdekken ontdekt u onze volledige gids →
2 - De koude roeping
Telefonische prospectie is nog steeds winstgevend, hetzij in B2B of B2C. Zelfs als de koude oproep een onrendabele koning is (slechts 1 % gemiddelde transformatiepercentage), zal dit kanaal u desalniettemin toestaan om uw verkoop te stimuleren. Maar op voorwaarde dat u de essentiële technieken beheerst. Neem contact op met de juiste mensen, wees transparant en gebruik een geschikte spraak meer gebaseerd op advies dan op de wens om koste wat het kost te verkopen. Alles wordt gespeeld in je commerciële aanpak!
3 - Warm roeping:
In tegenstelling tot koude roeping, warme roeping om contact op te nemen met het prospect na een eerste benadering van de laatste met uw bedrijf. Deze B2B -prospectiemethode is gebaseerd op uw vermogen om de beste oplossing voor uw prospect te bieden. Warme roeping geeft de gesprekspartner het gevoel niet te worden benaderd, maar eerder te luisteren en begrepen.
Volgens marketingdefinitie : "Meestal gebruikt in een B2B -context, betekent de uitdrukking die warme roeping een prospect telefonisch bellen waarmee een min of meer belangrijke interactie al is ingeschakeld."
4 - Sociale verkoop:
Sociale verkoop is de kunst van het gebruik van sociale netwerken om prospects te vinden. Deze praktijk is om met hen te communiceren om ze beter te begrijpen en beter te vergezellen. Het is een effectieve manier om vertrouwen te vestigen met potentiële klanten . Zorg ervoor dat uw merk hun eerste keuze is wanneer u bereid bent te kopen.
Simpel gezegd, sociaal verkopen is om sociale netwerken te gebruiken om communicatiestrategieën . Deze laatste maken het mogelijk om netwerken te bouwen, wat de meest slimme verkoopprofessionals altijd een prioriteit hebben gemaakt.
Als uw bedrijf een Facebook -pagina, een LinkedIn of een professioneel account op Twitter heeft, weet dan dat u al een grote stap hebt gezet in de richting van de sociale verkoopwereld.
Prestatiemonitoring en -analyse
Na al deze stappen is het nu nodig om de antwoorden van prospects op te nemen om ze onderweg aan te passen. De analyse van de resultaten van de campagne is inderdaad essentieel om te weten of prospectie effectief is. Inderdaad, als de doelstellingen zijn bereikt. Anders zet dit uw vinger op de tools en methoden die moeten worden verbeterd.
Om deze resultaten te achterhalen, moet het bedrijf relevante indicatoren bepalen. Er is software met een analytisch systeem gepusht met een dashboard. Ines en CRM helpen bijvoorbeeld de zichtbaarheid te krijgen en de juiste beslissingen te nemen.
Wat de volgende volgers betreft, hebben verkopers veel missies. Als ze hun prospectie kunnen volgen, kan hun taak vergemakkelijken. Hiervoor kan het bedrijf prospectpijpleidingen opzetten, kansen creëren en rapporten opnemen. Kortom, de ondernemer moet de capaciteit hebben om zijn werknemers goed te beheren. Een prospectieplan is alleen effectief als het hele team zich erbij betrokken, goed opgeleid en gemotiveerd voelt.
Het gebruik van een automatiseringstool heeft ook een aanzienlijke aanwinst om de prestaties van uw prospectiecampagnes te regelen. Als onderdeel van de leadscore is er bijvoorbeeld een platform dat u kan helpen. Hiermee kunt u automatisch .
Het Magileads -platform biedt alle hefbomen om te slagen in uw commerciële prospectie. Het ideale hulpmiddel om uw prospectiecampagnes te automatiseren en hun koning te vergroten . Het maakt een betere targeting, verrijking van uw databases, animatiescenario's en scoren van uw prospects mogelijk. Als u meer wilt weten over de functies van ons platform.
Voorbereiding van klantafspraken
De verkopers hebben veel tijd besteed aan het ontwikkelen van een voorlopige relatie met bepaalde prospects. Het is dan nodig om hen te helpen hun vergaderingen effectief op te bereiden, in het bijzonder presentaties en anticipatie op bezwaren.
Een commercieel vooruitzichtsplan is een lijst met verschillende concrete commerciële acties. Met deze acties kunnen teams hun commerciële doelstellingen bereiken. U moet daarom een hoogwaardige commercieel prospectieplan definiëren. De belangrijkste stap is natuurlijk om concrete doelstellingen te definiëren . Maar u moet het verkoopteam ook de middelen geven om te slagen. De rest is alleen het resultaat van een teamwerk .
Elke zakelijke kans begint met commerciële prospectie. Met Magileads, stuur je bericht uit op de meest effectieve BTOB -kanalen in een paar klikken.
