Uw marketing brengt u veel prospects, maar blijft uw transformatiepercentage vrij laag? U vindt het moeilijk om deze prospects in klanten te transformeren. En dus het gevoel veel kansen te laten draaien.
Uw eerste reflex is vaak om de bron van het probleem aan de kant van uw verkoopteams te zoeken. De moeilijkheid bij het omzetten van uw prospects kan echter ook het gevolg zijn van prospectfouten. En deze fouten schaden uw commerciële prestaties op lange termijn.
Om dit te voorkomen, delen we u in dit artikel 5 -prospectfouten die u absoluut moet vermijden .
Fout N ° 1: Target niet
Maak een massa -prospectie , doe koude telefoontjes of stuur e -mails naar honderden willekeurige contacten, zijn zoveel taken als je snel en zonder al te veel moeite kunt presteren. Alles kan echter veel minder winstgevend zijn dan een gerichte prospectie te maken ...
Wilt u meer verkopen afsluiten? Vermijd zoveel mogelijk om blinde marketingacties uit te voeren. Voordat u aan de slag gaat, identificeert u altijd duidelijk uw Personae en hun behoeften.
Om dit te doen, voert u altijd een studie van uw Personae uit . Voer niet alleen een kwantitatief onderzoek uit, maar ook een kwalitatieve studie van dit laatste. Hiermee kunt u maximaal maximaal informatie over hen verzamelen (leeftijd, geslacht, locatie, beroep, consumptiegewoonten, enz.). Vervolgens kunt u hun meningen en gedrag vervolgens gemakkelijker en boven alles analyseren, weet precies hun behoeften .
U zult het begrijpen. Door een studie van uw Personae uit te voeren, kunt u een nauwkeuriger idee hebben van uw ideale klanten. Zodra deze studie is voltooid, hoeft u daarom alleen uw gesprekspartners te identificeren .
Ter herinnering, als onderdeel van de BTOB -verkoop, moeten uw prospectie -doelen worden geïdentificeerd in relatie tot hun functie . Het is daarom aan u om bijvoorbeeld te kiezen tussen contactmarketingmanagers, technische managers of projectmanagers binnen een bedrijf.
Om deze verschillende managers snel te kunnen selecteren en contact op te nemen, vergeet dan niet om een goede database te gebruiken . Als de uwe nog niet solide genoeg is, kunnen platforms zoals Magileads u toestaan er een te gebruiken. In het geval van dit Franse acquisitie- en klantloyaliteitsplatform zal het een database zijn met bijna 20 miljoen nominatieve BTOB -contacten en dagelijks bijwerken , ideaal voor het faciliteren van uw targetingstrategie. Het geeft u met name de mogelijkheid om uw gesprekspartners te kiezen volgens verschillende criteria (sector van activiteit, post, beleefdheid, enz.) En deze vervolgens automatische berichten sturen op de kanalen naar keuze (e-mail, sms, VMS, LinkedIn, enz.).
Weet dat u door goede targeting te doen, u uw kansen vergroot om rechtstreeks in contact te komen met de juiste gesprekspartners . Dit geeft u ook de mogelijkheid om uw argumenten het beste aan te passen aan de behoeften van uw doelen. Kortom, wat beter kan hen overtuigen en hopen uw verkoop af te ronden.
Fout N ° 2: centreer uw berichten op uw aanbieding in plaats van de behoeften en problemen van uw prospects
Als u in uw berichten voornamelijk hebt gesproken over de kenmerken of functies van uw producten, verwacht dan niet om de verkoop te kunnen afsluiten. Inderdaad, met dit soort inhoud zul je niemand overtuigen.
Het feit is dat wat BTOB -prospects vandaag willen, boven alle zekerheid is dat uw producten of diensten hun problemen kunnen oplossen . In plaats van hen de kwaliteiten van uw producten te prijzen, in uw berichten, begrijpen dus vooral wat u echt voor hen kunt doen en de redenen waarom ze absoluut zaken met u zouden moeten doen .
Hiervoor moet u uiteraard de behoeften van uw doelen identificeren. U zult slagen door te voorkomen dat er een fout is vastgelegd nr. 1. Wanneer u de behoeften van uw prospects duidelijk hebt gedefinieerd, hoeft u hen alleen uw beste oplossingen te bieden door de voordelen te benadrukken die ze concreet kunnen brengen .
Al met al, sta op, vooral op de waarde die u aan uw potentiële klanten kunt brengen . Stel ze gerust en in plaats van te proberen uw producten koste wat kost te verkopen, voelen ze liever dan wanneer ze besluiten u te kiezen, zullen ze veel voordelen opnemen .
Zorg er bovendien voor dat u tijdens uw eerste beurzen een echte vertrouwensrelatie met uw prospects tot stand brengt . Als ze je vragen stellen, beantwoord het, altijd duidelijk en precies. Dus, eenmaal overtuigd en gerustgesteld, is het heel natuurlijk dat ze van je zullen kopen.
Fout N ° 3: Personaliseer uw aanbiedingen niet volgens uw prospects
Als u echt meer verkoop wilt afsluiten, verzenden dan niet dezelfde berichten naar uw prospects . Stuurde ze nogal gepersonaliseerde en gecontextualiseerde berichten. Op deze manier kun je gemakkelijker een interpersoonlijke relatie met hen aangaan, wat dan de kracht van je overtuiging zal vergroten.
Houd er rekening mee dat het personaliseren van uw berichten het beste is om uw gesprekspartners te laten zien dat u de tijd hebt genomen om onderzoek naar onderzoek te doen . Via deze berichten kunt u hen ook laten weten dat u inderdaad van hun behoeften en hun uitdagingen hebt geleerd voordat u hebt besloten hen uw oplossingen aan te bieden.
Wanneer u uw volgende prospectie -e -mails schrijft, onthoud dan met name om variabelen toe te voegen, zoals de naam van uw contact, de functie ervan of de activiteitssector. Het zal zeker kleine details zijn, maar ze zullen een groot verschil kunnen maken.
Fout N ° 4: automatiseer uw herinneringen niet
Hebben uw doelen op uw eerste bericht gereageerd? U zult daarom opnieuw moeten lanceren om te hopen de verkoop te sluiten. Zoals u echter al moet weten, is het doen van herinneringen ook een veel tijd om taak te maken . Bovendien, zodat ze hun vrucht dragen, blijft ze op het juiste moment essentieel .
Wil je je prospects opnieuw kunnen lanceren zonder ze te haasten? Wil je het doen voordat ze hebben gekozen voor het aanbod van je concurrenten? Automatiseer het verzenden van uw berichten . hiervoor automatiseringstools zoals die aangeboden door het Magileads -platform. Hiermee kunt u met name uw prospects volgen en weten hoe u deze opnieuw kunt starten.
Digitale tools zullen u ook helpen verschillende acties uit te voeren om uw relaties met uw prospects te versterken . Voordat ze je je herinneringen automatisch verzonden, bieden ze je bijvoorbeeld de mogelijkheid om "lead kurting" te maken : stuur verschillende relevante inhoud (nieuwsbrief, whitepaper, enz.) Naar uw contacten om ze, langzaam, maar zeker, te brengen op de vervaldag.
Fout N ° 5: Breng alles op een enkel prospectkanaal
U bent zich ervan bewust dat consumentengewoonten en -gedrag voortdurend evolueren . Als u meer wilt kunnen verkopen, leg dan niet al uw eieren in dezelfde mand. Daardoor: wed niet alles op een enkel prospectiekanaal .
Toegegeven, dit zou kunnen werken. Dit zou echter zijn om uzelf te ontnemen van alle andere kansen om te verkopen die u mogelijk heeft door andere kanalen te exploiteren.
niet om een omnichannel -prospectie uit te voeren . Gebruik ook LinkedIn , naast e-mailen en telefonische prospectie . Momenteel wordt dit netwerk inderdaad beschouwd als een van de meest effectieve kanalen voor B2B -verkoop.
Merk op dat om precieze targeting te bereiken , omnichannel prospectie te voeren of het verzenden van e -mails en herinneringen te automatiseren , er nu verschillende marketingautomatiseringsplatforms bestaan. Dit is met name het geval met Magileads: een Franse SaaS Omnicanal -platform voor klantverwerving en loyaliteit . Op dit moment zijn verschillende tools met name gegroepeerd om bedrijven in staat te stellen de inzet van hun prospects, klanten of partners beter te genereren door het maken en lanceren van effectieve marketingcampagnes.
