B2B Prospecting: het ultieme prospectplan

Prospecteren is geen gemakkelijke activiteit. Om uw acquisitiedoelstelling te bereiken, is het essentieel om goed prepa te zijn. Als het gaat om prospectie, vooral in B tot B, is de planningsfase essentieel. Het commerciële prospectieplan wordt gebruikt om alle acties te definiëren waarmee het bedrijf zijn zakelijke doelstellingen kan bereiken.

In het bijzonder helpt het om de juiste methoden te identificeren voor:

• Trek meer leads aan
• Snelheidsversterking op vuile cycli
• Verkopers helpen de verkoop sneller te sluiten

Hoe slagen u in uw prospectplan? Hier zijn de 7 stappen om te volgen om een ​​effectief prospectieplan op te bouwen.

#1. Prospectieplan: definieer prospectie -doelstellingen

Prospecting reageert op anders dan:

• Bouw een bestand met prospects op, verover nieuwe prospects
• Vind snel leads die voldoende gekwalificeerd zijn voor een verkoopcontact
• Bestaande contacten opnieuw activeren om de verkoop te stimuleren

Meestal, deze marketing van de met elkaar verweven. In welke verhoudingen?

Voordat u headlong wordt gestart naar prospectie -acties, is het noodzakelijk om duidelijke doelstellingen te definiëren. Om precies te zijn, praten we over slimme doelstellingen:

• Specifiek
• Meetbaar
• Heffend
• Realisten
• Tijdelijk gedefinieerd

Prospecterende doelstellingen zijn direct gekoppeld aan de bedrijfsdoelstellingen van het bedrijf. Een manier om ze in te stellen is om te beginnen met het intern gedefinieerde verkoopdoel.

Uit deze voorspelde omzet en gegevens zoals de Lifetime -waarde van de klant en het verlooppercentage, zullen we een doel definiëren voor het aantal nieuwe klanten om een ​​bepaalde periode te winnen.

Daar, op basis van de conversieratten van de vorige prospectiecampagnes, kunnen we de doelstellingen blijven weigeren: aantal vuile vergaderingen, het aantal overgave, aantal contactpersonen, aantal te behandelen vooruitzichten, ...

Als we bijvoorbeeld 10% van onze gekwalificeerde contacten omzetten in de douane, en ons doel is om 30 verkopen te maken, dan weten we dat we 300 gekwalificeerde contacten nodig hebben.

Het stellen van slimme en motiverende doelen voor verkopers is geen willekeurig proces. Dit moet gebaseerd zijn op een externe en interne analyse van de situatie.

Analyseer uw markt, uw concurrenten en uw klanten

Doelstellingen willekeurig instellen, sta u niet toe een effectief prospectieplan op te bouwen. Inderdaad, als de doelstellingen te hoog zijn, zullen verkopers ontmoedigen en de productiviteit verliezen. Als ze te laag zijn, zal het bedrijf niet op volle snelheid vooruitzicht houden.

Om de juiste mix te vinden, moet u een duidelijke visie op uw markt hebben:

• Wat zijn de belangrijkste verwachtingen van de markt?
• Wat zijn de recente marktevoluties (legaal, technologisch, ...)?
• Wie zijn de belangrijkste spelers op de markt? Hoe vooruitzicht kunnen ze?
• Hoe wordt het bedrijf gepositioneerd ten opzichte van zijn concurrenten?
• Wat is onze klanttypologie?

Deze voorbereidingsfase is fundamenteel. In het bijzonder, de kwestie van het bekendmaken van welke klanten zich op grotendeels voorwaarden aanpakken, de manier waarop u zich zult vooruitzicht geven.

Inderdaad, als we te maken hebben met prospects die op grote schaal op internet zijn geïnformeerd en zeer autonoom zijn in hun zoektocht naar informatie, zullen we de voorkeur geven aan digitale prospectiemethoden zoals e -mailmarketing , inkomende marketing of sociale verkoop.

Aan de andere kant, als u een doel toevoegt dat niet erg verbonden is en wordt gebruikt om contact te sturen, rendt u meer naar telefoon- of veldprospectie.

Het is ook een voordeel dat uw doelgroep wordt bekendgemaakt bij het bouwen van uw prospectiepitch. We zullen meer kansen hebben om een ​​klimaat van vertrouwen te creëren die bevorderlijk is voor een vuile als we onze contacten baseren op een solide nuledge van het probleem van onze gesprekspartner.

Op dezelfde manier kunnen we alleen een differentiërend discours overnemen als we de aanbieders, de sterke punten en de zwakke punten van onze concurrenten perfect kennen.

Een interne analyse uitvoeren van zijn sterke en zwakke punten

Zodra de kansen en bedreigingen met betrekking tot de context en de concurrentie zijn vastgesteld, is het tijd om enige introspectie te doen.

De vraag is nu wat de sterke punten van ons merk en ons aanbod zijn en, omgekeerd, wat de zwakke punten zijn die tegen ons werken.

Daar gaan we. Alles samen, marketeers en verkopers, brainstormen en vullen de twee kolommen in.

Wat is het nut van deze aanpak?

Het is duidelijk dat de kolom "Plus" de basis zal dienen voor ons argument. Aangezien we hier uitblinken, zullen we onze interacties richten op prospects op dit gebied.

Omgekeerd stelt de lijst van onze zwakke punten ons in staat om te anticiperen op bezwaren van prospects. Als we ze niet kennen, worden we overrompeld als ze deze punten zijn. Ze kunnen het einde van de relatie betekenen. Aan de andere kant, door ze vroeg in ons prospectplan op te sommen, kunnen we de verantwoordelijkheid ontwikkelen om deze bezwaren tegen te gaan.

#2. Een prospectplan om uw markt te segmenteren en uw prospectbestand op te bouwen

Nadat u uw markt hebt geanalyseerd, is de tweede stap om deze te segmenteren. Afhankelijk van uw doelstellingen voor prospectie, zult u niet alle contacten op dezelfde manier behandelen.

Niet alle contacten, niet alle leads zijn gelijk. Een van de doelstellingen van prospectie is om degene te evalueren waarop de commerciële inspanningen zullen worden geconcentreerd.

Wat is de doelen van segmentatie?

Segmentatie bestaat uit het duiken van uw markt in verschillende groepen samengesteld uit prospects met vergelijkbare profielen, kenmerken of gedragingen.

We kunnen bijvoorbeeld een markt segmenteren op basis van de kenmerken van het bedrijf:

• Type bedrijven (startups, MKB, ETI's, grote groepen)
• Activiteitssector
• Geografische huur
• Aantal werknemers
• Vuile figuren

U kunt ook uw contactbasis segmenteren volgens gedragscriteria of een niveau van volwassenheid als u een oplossing gebruikt met een leadscorefunctie.

Op deze manier kunnen we een groepsgroep toevoegen die echt belangen zijn in onze aangeboden en een grotere aankoop waarschijnlijkheid hebben.

Het gevolg van segmentatie is dat we verschillende acties zullen hebben voor prospects met verschillende niveaus van volwassenheid.

Hot Prospects, geïdentificeerd als "bijna klaar om te kopen", kunnen bijvoorbeeld het onderwerp zijn van telefonische prospectieacties met een specifiek verkooppraatje. Tegelijkertijd worden prospects die minder geavanceerd zijn in hun aankoopproces per e -mail contact opgenomen om contact te houden.

#3. Een prospectieplan moet zijn conversietunnel

De meeste contacten of prospects in een database zijn niet klaar om te kopen.

De kunst van het prospecteren bestaat uit het identificeren van de positie van een prospect in de verkooptunnel en het definiëren van acties die aan deze positie zijn aangepast.

Hiervoor is het noodzakelijk om te definiëren in vuile tunnel.

De verkooptunnel (of conversietunnel of trechterconversie) verwijst naar het proces waardoor een bedrijf zijn potentiële klanten zal vergezellen bij de ontdekking van hun behoeften aan de aankoop.

Met andere woorden, het is de weergave van de opeenvolgende stappen in de voortgang van een vuile, vanaf het moment dat de contactgegevens van de prospect worden bezocht tot het einde van de vuil.

We kunnen bijvoorbeeld een tunnelconversie in 5 fasen definiëren:

• Ontdekking: het vooruitzicht heeft nog geen duidelijk idee hoe het probleem waarmee hij wordt geconfronteerd, op te lossen. Zijn voorzichtigheidsniveau is nog steeds vrij laag, omdat hij je nog niet kent

• Interesse: het prospect begint te leren over het probleem en toont interesse. Bij deze stage zullen we proberen zijn aandacht te trekken door ons vermogen om te begeleiden en te adviseren te tonen.
• Evaluatie: de prospect onderzoekt de verschillende oplossingen die op de markt beschikbaar zijn om zijn probleem te beantwoorden.
• Beslissing: het prospect kiest heeft oplossing en verbijstering We hebben een vuile proces.
• Aankoop: de deal is ondertekend. De commerciële relatie kan bijvoorbeeld doorgaan in een cross-selling of extra logica.

Om te prospecteren echt effectief is, is het belangrijk om de fasen van de trechter precies te definiëren, altijd nu de positie van de vooruitzichten en, idealiter, zijn conversieratten en snelheid bij elke stagiaires te meten.

#4. Slagen in uw prospectplan door uw aanpak en uw commerciële prospectiematerialen op te stellen

Om verkooppraatjes (in het meervoud) voor te bereiden, moet u vertrouwen op de soorten doelklanten die we eerder hebben genoemd.

Allereerst moet u de problemen van uw prospects kennen. De eerste momenten van interactie zijn daarom in de eerste plaats van luisteren. De tijd om te verkopen zal later komen. Maar eerst moet je in twijfel trekken om de uitdagingen van je prospect te identificeren.

Zodra we een aantal van de problemen hebben geïdentificeerd die ons aanbod hebben, kunnen we deze elementen gebruiken om een ​​advies- en ondersteuningsbenadering op te bouwen.

De vergadering op een beurs, het eerste kwalificerende telefoongesprek of de eerste fase van een inkomende marketingstrategie dient deze doelen: informatie verzamelen over de winkels van het prospect.

Als u zich richt op volwassen prospects, moet u een goed geconstrueerde vuile toonhoogte hebben om de vuile te sluiten. Als we weten wat er op het spel staat, is het vrij eenvoudig.

Als het contact wordt gemaakt met prospects die minder geavanceerd zijn in de verkooptunnel, is het de begeleiding die heerst. De rol van de verkoopvertegenwoordigers zal meer zijn om advies te geven en zichzelf als referentie over dit onderwerp te positioneren.

Uiteindelijk zijn vaste argumenten niet langer geschikt. Het is het vermogen van de verkoper om zijn of haar toespraak aan te passen aan de fase van de tunnel waarin het vooruitzicht zich bevindt dat het verschil maakt.

Afhankelijk van de keuze van de prospectiemethode, kan de verkoopvertegenwoordiger marketingondersteunen (webinhoud, printdocumenten, catalogi, enz.) Gebruiken om zijn berichten over te brengen.

#5. Het prospectieplan moet u in staat stellen uw middel voor prospectie te kiezen

Er is geen tekort aan methoden en middelen om te prospecteren. We zullen ze in de volgende paragrafen in detail bespreken.

Maar voor nu is de vraag die ons interesseert om de prospectie -tools te kiezen die de beste resultaten garanderen.

Tegenwoordig bestaan ​​twee hoofdmethoden om naast elkaar te bestaan.

De inkomende methodologie is gebaseerd op digitale tools. Het is gebaseerd op het principe dat prospects autonoom zijn geworden in hun zoektocht naar informatie. Daarom zou het zinloos zijn om een ​​verkoopcontact te vroeg te initiëren. Integendeel, we zullen proberen het prospect naar ons te laten komen door contentmarketing, SEO, sociale netwerken te gebruiken. Vervolgens, ounce dat de prospect hun contactgegevens heeft ingediend, vergezellen we hen via de trechtereenheid dat ze volwassen genoeg zijn voor een verkoopcontact.

Aan de andere kant is uitgaande marketing meer minder de traditionele prospectie -technische. In dit perspectief is het de verkoper die naar het prospect gaat, bijvoorbeeld met telefonische prospectie of koude e -mailcampagnes.

In werkelijkheid zijn de twee benaderingen niet echt tegen. Weinig bedrijven werken in 100% inkomen. De meeste organisaties die inkomende marketing gebruiken, combineren het met overzeese acties tot prospects.

Bovendien is het in sommige sectoren, die nog steeds niet erg digitaliseerd zijn, nog steeds onmogelijk om klanten te vinden met een exclusief inkomende aanpak.

#6. Prospecterende acties plannen met een goed prospectieplan

We hebben nu gedefinieerd:

• Objectieve prospectie
• Doelen om te prospecteren
• De verkooptunnel
• De belangrijkste elementen van de spraakovereenkomst tot het stadium van de trechter
• Prospectiemethoden om te gebruiken

Het enige dat overblijft is om de prospectieve acties in de loop van de tijd te plannen. Deze fase zou moeten eindigen met het creëren van een voorlopig prospectieschema.

Waarom is dit belangrijk?

Allereerst moeten we ons prospectiemechanisme coördineren met een bepaald aantal belangrijke datums in de kalender: periodes van hoge commerciële activiteiten (seizoensgebondenheid, speciale datums zoals Kerstmis of Black Friday als we ons zorgen maken), beurzen, enz.

Ten tweede vinden sommige marketingacties gedurende een lange periode plaats. Als u kiest voor een inkomende strategie, zijn de eerste resultaten slechts 3 tot 6 maanden na de start zichtbaar. U hebt tijd nodig om een ​​redactioneel plan op te bouwen, om uw eerste gelukkig te maken en te verspreiden, om uw verwijzing te verbeteren.

Daarom moet u, in afwachting van deze resultaten, andere acties plannen om leads op korte termijn te genereren.

Finlly is het voorspellingsschema een hulpmiddel voor interne communicatie en teamcoördinatie, bijvoorbeeld tussen marketing en verkoop.

#7. Lanceer en beheer de verkoopprospecties efficiënt om uw doelstellingen te bereiken

Alles is op zijn plaats. Het is tijd om de B2B -prospectacties te lanceren.

In de dagelijkse inspanningen van de marketing- en verkoopteams is het belangrijk om zich aan het plan te houden.

Als de strategische en operationele planning voor prospectie correct is geweest, is elke dispersie die minder efficiëntie is.

Bovendien voorziet de voorlopige dixle afhankelijkheden tussen acties. Als we buiten gaan wat gepland was, kan dit het wit beïnvloeden.

Bij deze stage is de rol van managers zowel cruciaal. Het is hun verantwoordelijkheid om teams gefocust te houden, via een duidelijk plan, op hun taken en toegewezen doelstellingen.

Maar hun missie is ook om prospectie -activiteiten te beheren. Om dit te doen, moeten ze prestatie -indicatoren (KPI's) gebruiken om de voortgang van acties tegen doelstellingen te meten. Ze kunnen bijvoorbeeld de OKR-methode gebruiken, die bestaat uit het assigeren van doelstellingen op hoog niveau en worden geassocieerd met gemakkelijk meetbare tussenliggende sleutelresultaten.

Op basis van de waargenomen KPI's zullen ze in staat zijn om mogelijke fouten in het prospectieproces en de implementatie van de maatregelen te identificeren.