Verkoop is de sleutel waarmee elke organisatie inkomsten kan genereren . Het gaat om meerdere processen en organisaties moeten altijd initiatieven nemen om goede hoeveelheden verkoop .
Dat gezegd hebbende, in de huidige situatie nemen klanten een compleet andere aankoopwijze . Ze analyseren wat ze willen, opties, prijzen, etc. Ze worden rechtstreeks gericht aan de verkopers in het "Conclusie en commando" . De meeste van deze operaties vinden plaats op internet . De verkopers hebben daarom zeer weinig controle over het verkoopproces .
Bedrijven volgen vervolgens online gebruikers, controleren hun interesse (hoeveel video's die deze gebruiker heeft bekeken), bieden 360 graden campagnes (berichten in webadvertenties, Facebook, enz.) En bieden ze voldoende informatie voor hen om te kopen .
Als zodanig, om zijn verkoopteam weer in elkaar te zetten, gaf het Xerox zijn verkoopteam een deadline om de verkoop op een professionele en compromisloze manier te beheren . Om zijn initiatief uit te voeren, heeft het bedrijf een techniek ontwikkeld genaamd Spanco. Het doel van deze methode is om verkopers te helpen vloeibaarder en geschikter te werken.
De acroniem Spanco
Spanco is eigenlijk een acroniem dat de zes fasen van een typische verkoopcyclus die tijdens het verkoopproces plaatsvinden. Concreet is het:
- Verdachte - Identificeer het doel:
- Prospect - Bepaal de bron van het vooruitzicht
- Benadering / evaluatie - Evaluatie en certificering van behoeften, evenals de identificatie van oplossingen.
- Onderhandeling - het onderhandelingsproces.
- Conclusie - de bestelling is voltooid.
- Bestelling - Monitoring van klanten of accounts, evenals bestellingen en kruisverschalen.
Stap 1: Verdachte
Het is een kwestie van het identificeren van het doelwit en het vinden of er een echte behoefte is aan de service of het product . Verkopers moeten de werkelijke haalbaarheid van de verkoop van het product aan de klant verifiëren. Ze moeten controleren wie contactmensen binnen het bedrijf en de financiële capaciteit van het bedrijf om de service te verlenen , enz.
Stap 2: Prospect
Hier moeten verkopers de mogelijkheden van verkoop en de kansen onderzoeken om deze sporen om te zetten in een langetermijnrelatie met de klant. Verkoopprofessionals moeten bepalen of het de voorkeur heeft om het product te verkopen of naar de volgende potentiële klant te gaan .
Stap 3 - Benadering en evaluatie
Dit is de stap waarin de verkoper het product te koop aan de klant moet analyseren , of het nu een hoog -end product of een product is zonder franje van het product. De verkoper moet contact opnemen met de inkoopdienst, met behulp van de Human Resources van het bedrijf
Stap 4 - Onderhandel
Tijdens deze fase begint de onderhandeling op de verschillende aspecten zoals de kenmerken, de prijs, enz. De verkoper moet ook zijn eigen begunstigde marge beoordelen en bepalen welk product de klant zou helpen. Hij moet daarom de concurrentieproducten . belang van prijs bijvoorbeeld in de geest van de klant worden verlaagd.
Stap 5 - Concluderen
De bestelling is afgerond en alle onderhandelingen worden in dit stadium voltooid. De verkoper moet de klant de algemene voorwaarden van de overeenkomst . Wanneer de toestemming van de klant wordt verkregen, wordt de overeenkomst voltooid.
Stap 6 - Inkooporder
De bestelling wordt aan de klant afgeleverd in overeenstemming met de betalingsvoorwaarden. Het informatie -retourformulier wordt gevraagd om te beoordelen of aan hun verwachtingen is voldaan of niet. De inkoopservice kan ook contact opnemen met de klant in geval van herhaalde bestellingen .
Zoals u kunt zien, is dit een manier om de verkooptrechter en activiteiten uit te lijnen, zodat deze gezond blijft.
uw prospectie kunt door hetzelfde proces te volgen. Dankzij Magileads genereren uw marketeers gekwalificeerde prospects die uw verkopers converteren naar klanten.
