Uw prospects hebben allemaal een ander niveau van volwassenheid in de trechterconversie, sommige kunnen zich in een meer gevorderd stadium bevinden dan andere. Inzicht in dit verschil is van cruciaal belang om de potentiële conversie van uw leads te beoordelen en uw marketingprestaties te verbeteren. Vandaar de praktijk van het scoren van lead!
bedrijfsmarketingstrategie opstellen op basis van de volwassenheid van uw prospects. Het bestaat uit het berekenen en activeren van een score voor uw prospects om hun potentieel en ASIR -belangstelling voor uw bedrijf te kennen.
Deze inkomende marketingmethode, voornamelijk gebruikt in B2B -marketing, stelt u in staat om zich te concentreren op de meest toegewijde prospects en de beste strategie te ontwerpen om Ower te converteren. Op deze manier zullen uw marketingacties meer gepersonaliseerd en meer gericht zijn. Ontdek lead scoren best practices via dit artikel.
Waarom scoren lead?
Leadscore kan u helpen betere vuile kansen te krijgen. Volgens statistieken is bijna 90% van uw potentiële klanten waarschijnlijk niet klaar om een aankoop te doen. Ze aarzelen of wachten op het juiste moment om actie te ondernemen. Daartoe speelt leadscore een essentiële rol bij evalueren van potentiële kopers . Met deze techniek kunt u dan uw marketingacties concentreren op de meest veelbelovende prospects.
Momenteel richten de meeste bedrijven zich uitsluitend op het vinden van nieuwe leads . Dit is logisch, maar u verliest meer tijd en geld als de resultaten er niet zijn en uw prospectiecampagne niet leidt tot een aankoop. Om uw campagnes te optimaliseren, moet u ervoor zorgen dat uw prospects echt geïnteresseerd zijn in uw bedrijf. Net als targeting is scoren nu een krachtige tillen voor bedrijven . Inderdaad, het stelt u in staat om uw kosten te optimaliseren, uw omzet te verhogen en uw conversieratio te verhogen.
Best practices voor het scoren van lead
Scoren is sterk afhankelijk van het verzamelen van uitziende gegevens over verdachten en prospects. Ze worden vervolgens gescoord tegen een reeks vooraf gedefinieerde criteria . Het idee is om metingen te verkrijgen om de kans op aankoop van een potentiële klant te bepalen. Beoordelingsmodellen echter variëren, afhankelijk van uw zakelijke behoeften.
Er zijn 6 essentiële stappen om uw strategie voor het scoren van lead te organiseren:
1 - Definieer uw koper persona
De eerste stap is om uw ideale persoon of klantprofiel te definiëren. Hiermee kunt u bepalen of het profiel van deze persoon perfect past bij uw product of services. Het doel is om de exclusieve criteria van uw doelgroep te specifiek zijn.
Stel dat u nuttige applicaties of software aanbiedt voor snelgroeiende bedrijven. In het bijzonder zullen uw ideale doelen zakelijke leiders en vooral besluitvormers zijn.
U moet daarom de criteria definiëren die aan uw verwachtingen voldoen, dan bouwt u uw persona op door verschillende acties stroomopwaarts uit te voeren:
- Bestudeer de gegevens van uw klanten;
- Een overzicht van hen uitvoeren;
- Online onderzoeksgedrag;
- Doe een interview met uw verkoopvertegenwoordigers ...
2 - Bepaal de scorecriteria
Bepaalde gedragingen van uw prospects kunnen u vertellen of ze klaar genoeg zijn om een aankoop te doen of niet. Het doel is om te bepalen welke prospects het meest betrokken zijn bij de koopcyclus. U moet dus rekening houden met twee soorten scorecriteria: demografische criteria en gedragscriteria.
Demografische score
Demografische scorecriteria omvatten essentiële informatie over uw leads: leeftijd, geslacht, geografische positie, industrie, bedrijfsgrootte, bedrijfsfunctie, enz.
Deze verschillende criteria kunnen worden aangepast en verfijnd volgens uw behoeften. Het is daarvan verstandig dat deze criteria in overeenstemming zijn met uw koperspersoon.
Gedragsscore
Het is belangrijk op te merken dat het gedrag van een prospect op uw website ook een belangrijk evaluatiecriterium is. En daar zijn deze factoren voor het pictogram gebaseerd op de lift van uw inkomende marketingstrategie . Hier zijn enkele concrete voorbeelden:
- Het openingspercentage van uw nieuwsbrieven;
- Abonnement op uw sociale netwerken;
- Uw whitepapers downloaden;
- Opmerkingen op uw blog;
- Uw prijspagina raadplegen;
- Registratie voor uw webinar;
- Contact per telefoon, e -mail, formeel contact ...
2 - Begrijp de klantreis
Om uw strategie voor het scoren van leads effectief te hebben, moet u de reis van uw klanten begrijpen. Aarzel niet om de gegevens die u al in uw bezit heeft te gebruiken. Dit is een zeer belangrijke stap, omdat een prospect met weinig betrokkenheid niet geneigd zal zijn om bijvoorbeeld mogelijk op te zetten. Er zijn 3 hoofdstatus om te overwegen.
- "Hot" prospects die voldoende klaar zijn om uw product of diensten te consumeren. Ze hebben gewoon wat hulp nodig om de aankoop te doen.
- De "koude" vooruitzichten die nog overtuigd blijven. Gebruik de kracht van uw contentmarketingstrategie om hen relevante inhoud te bieden die oplossingen voor hun problemen oplevert.
- "Dead" leads die niet kunnen worden bekeerd omdat ze niet doelwit zijn. Ze kunnen uw site bezoeken, maar zijn niet van plan om te kopen.
Als u de reis van uw prospects begrijpt, kunt u onderscheiden hoe u ze kunt voortstuwen tijdens de koopcyclus, maar ook om hen punten toe te kennen op basis van hun niveau van volwassenheid in de verkooptrechter.
3 - Stel een beoordelingsschaal op
Nu u de lijst met criteria (bijvoorbeeld in een Excel -bestand), is het tijd om een beoordeling aan elk van hen toe te wijzen. Om dit te doen, moet u een beoordelingsschaal vaststellen voor uw prospects. Als het bijvoorbeeld een schaal van 100 punten is, kunt u 20 punten geven aan de handcriteria en vervolgens vermindert u de score op basis van het belang van de factor. Hier is een illustratie:
- Als een prospect een artikel op uw blog leest of zich aanmeldt voor uw nieuwsbrief, kunt u ze 5 punten geven.
- Als ze een e-gids van uw website downloaden, kunt u ze 10 punten geven.
- Als ze wachten op een evenement dat u aan het hanteren bent (bijvoorbeeld een webinar), kunt u hen 15 punten toekennen.
- Als ze rechtstreeks contact met u opnemen en interesse tonen voor uw aangeboden proefperiode, kunt u deze 20 punten toekennen.
Dus, een prospect dat heeft besloten om rechtstreeks contact met u op te nemen of die een gratis proefversie is geweest, is veel dichter bij de conversie -stage dan een prospect dat alleen af en toe een artikel over uw blog heeft gelezen en becommentarieerd.
Naarmate uw prospect door hun reis vordert en hen naar het volgende niveau brengt, moet u deze punten toekennen. hoogste scores dus worden beschouwd als hot leads . U kunt vervolgens uw verkoopteam vragen om eerst contact met hen op te nemen. Wat de anderen betreft, je moet wachten een beetje gaat langs een ley bereik een hoge score. Aarzel niet om hen regelmatig inhoud te ontvangen, zodat ze volwassen worden om klaar te zijn voor de stage van de conversie.
Het enige probleem is dat dit hele proces, als je het handmatig doet, je veel tijd en energie kan bezorgen. Het ideaal is om een allemaal op één marketingautomatiseringsoplossing te hebben, zoals Magileads .
5 - Denk aan negatieve scoren
Negatief scoren is een technische scoring van lead scoren waarbij negatieve punten worden toegewezen aan een prospect. Met deze techniek kunt u uw strategie voor het scoren van leads verfijnen. Logica dicteert inderdaad dat als de score van een lead erg hoog is, hij een gekwalificeerde voorsprong kan overwegen . Het blijkt echter dat dit niet altijd het geval is.
Laten we bijvoorbeeld zeggen dat een onderzoeker naar uw site komt en alle documenten die ze vinden downloadt. Zijn gedragsscore zal dus erg hoog zijn. Maar gezien zijn status als onderzoeker zal zijn demografische score laag zijn. Je moet hem dus negatieve punten om zijn score nauwkeuriger te maken, volgens Logic.
U moet waakzaam zijn , omdat iemand concurrentie -intelligentie kan doen door te beweren dat hij bijzonder geïnteresseerd is in uw bedrijf. Hij zal al uw nieuwsbrieven openen, al uw eBooks downloaden en zelfs uw abonnee worden op sociale netwerken ... maar uw aangeboden zal hem niet interesseren. In dit geval moet u het eenvoudig uitsluiten van uw leadscore!
6 - Lead scoren PLC
Het is mogelijk om een groot aantal leads op internet te genereren. U kunt niet handmatig lead scoren, tenzij het aantal gegenereerde leads klein is. Aan de andere kant zijn er platforms waarmee u lead -acquisitie kunt beheren en automatisch kunt scoren .
De Magileads -oplossing biedt alle lavers om uw prospectiecampagnes te automatiseren en hun koning te vergroten: targeting, verrijking van uw databases, animatiescripting en scoren van uw prospects ... terwijl u meer intelligentie in uw prospectie plaatst.
