Uw prospects hebben allemaal een ander niveau van volwassenheid in de conversietunnel, sommige kunnen zich in een meer gevorderd stadium bevinden dan andere. Het is essentieel om dit verschil te begrijpen om het conversiepotentieel van uw prospects te beoordelen en uw marketingprestaties te verbeteren. Vandaar de praktijk van het scoren van lead!
effectieve commerciële marketingstrategie vaststellen op basis van de volwassenheid van uw prospects. Het bestaat uit het berekenen en toekennen van een score aan uw prospects om hun potentieel en hun interesse in uw bedrijf te kennen.
Deze inkomende marketingmethode, voornamelijk gebruikt in B2B -marketing, stelt u in staat om concentreren op de meest toegewijde prospects en de beste strategie te ontwerpen om anderen te converteren. Op deze manier zullen uw marketingacties meer gepersonaliseerd en meer gericht zijn. Ontdek de goede praktijken van het scoren van lood via dit artikel.
Waarom scoren lead?
Leadscore kan u helpen betere verkoopmogelijkheden te krijgen. Volgens statistieken is bijna 90 % van uw potentiële klanten waarschijnlijk niet klaar om een aankoop te doen. Ze aarzelen of wachten op het juiste moment om actie te ondernemen. Daartoe speelt de leadscore een essentiële rol bij effectief evalueren van potentiële kopers Met deze techniek kunt u dan uw marketingacties concentreren op de meest veelbelovende prospects.
Momenteel richten de meeste bedrijven zich alleen op de zoektocht naar nieuwe prospects . Dit is logisch, maar u zult meer tijd en geld verspillen als de resultaten er niet zijn en uw prospectiecampagne niet leidt tot een aankoopact. Om uw campagnes te optimaliseren, moet u ervoor zorgen dat uw prospects echt geïnteresseerd zijn in uw activiteit. Net als targeting is scoren vandaag een krachtige hendel voor bedrijven . Inderdaad, het stelt u in staat om uw kosten te optimaliseren, uw inkomsten te verhogen en uw conversieratio te verhogen.
Best practices in termen van loodscores
De score is grotendeels gebaseerd op het verzamelen van relevante gegevens over verdachten en prospects. Ze worden vervolgens opgemerkt volgens een reeks vooraf gedefinieerde criteria . Het idee is om maatregelen te verkrijgen die worden gebruikt om de kans te bepalen om een potentiële klant te kopen. De beoordelingsmodellen echter variëren, afhankelijk van de behoeften van uw bedrijf.
Er zijn 6 essentiële stappen om uw strategie voor het scoren van lead te organiseren:
1 - Definieer uw koper persona
De eerste stap is om uw persoon of klantprofiel te definiëren. Hiermee kunt u bepalen of het profiel van deze persoon perfect geschikt is voor uw producten of diensten. Het doel is om de exclusieve criteria van uw doelgroep op te geven.
Laten we zeggen dat u nuttige applicaties of software aanbiedt aan bedrijven met een hoge groei. Onmiddellijk zullen uw ideale doelen zakelijke leiders en vooral beslissers zijn.
U moet daarom de criteria definiëren die aan uw verwachtingen voldoen, dan vormt u uw persona door verschillende acties stroomopwaarts uit te voeren:
- Bestudeer de gegevens van uw klanten;
- Een onderzoek met hen uitvoeren;
- Online onderzoek uitvoeren;
- Maak een interview met uw verkopers ...
2 - Bepaal de scorecriteria
Bepaalde gedragingen van uw prospects kan u aangeven of ze klaar genoeg zijn om een aankoop te doen of niet. Het doel is daarom om te bepalen welke prospects het meest betrokken zijn bij de aankoopcyclus. U moet dus rekening houden met twee soorten scorecriteria: demografische criteria en gedragscriteria.
Demografische score
De demografische scorecriteria omvatten essentiële informatie over uw leads: leeftijd, geslacht, geografische positie, sector van activiteit, bedrijfsgrootte, functie in het bedrijf, enz.
Deze verschillende criteria kunnen worden aangepast en verfijnd volgens uw behoeften. Het is daarom oordeelkundig dat deze criteria in overeenstemming zijn met uw koperspersoon.
Gedragsscore
Het is belangrijk op te merken dat het gedrag van een prospect op uw website ook een belangrijk evaluatiecriterium is. En daar zijn deze factoren voor een keer gebaseerd op de relevantie van uw inkomende marketingstrategie . Hier zijn concrete voorbeelden:
- Het openingspercentage van uw nieuwsbrieven;
- Abonnementen op uw sociale netwerken;
- Uw witte bussen downloaden;
- Opmerkingen op uw blog;
- Uw prijspagina raadplegen;
- Registratie van uw webinar;
- Contact per telefoon, e -mail, contactformulier ...
2 - Begrijp de klantreis
Om ervoor te zorgen dat uw strategie voor het scoren van leads effectief is, moet u de loop van uw klanten begrijpen. Aarzel niet om de gegevens die u al in uw bezit heeft te gebruiken. Dit is een zeer belangrijke stap, omdat een weinig betrokken prospect niet geneigd zal zijn om een mogelijke vergadering in te stellen, als een voorbeeld. Er zijn 3 benen met leads om te overwegen.
- "Hot" prospects die voldoende klaar zijn om uw producten of diensten te consumeren. Ze hebben gewoon een beetje hulp nodig om te kopen.
- De "koude" vooruitzichten die nog overtuigd blijven. Gebruik de kracht van uw contentmarketingstrategie om hen relevante inhoud te bieden die oplossingen biedt voor hun problemen.
- "Dode" vooruitzichten die niet kunnen worden bekeerd omdat ze geen doelwit hebben. Ze kunnen uw site bezoeken, maar zijn niet van plan om te kopen.
Als u de reis van uw prospects begrijpt, kunt u onderscheiden hoe u ze kunt voortstuwen tijdens de aankoopcyclus, maar ook om hen punten toe te wijzen op basis van hun vervalniveau in de verkooptunnel.
3 - Stel een beoordelingsschaal op
Nu u de lijst met criteria (bijvoorbeeld in een Excel -bestand), is het tijd om elk van hen te noteren. Om dit te doen, moet u een scoreschaal voor uw prospects. Als het bijvoorbeeld een schaal van 100 punten is, kunt u 20 punten toestaan aan de hoofdcriteria, dan vermindert u de notitie volgens het belang van de factor. Hier is een illustratie:
- Als een prospect een artikel op uw blog leest of uw nieuwsbrief registreert, kunt u hem 5 punten toewijzen.
- Als hij een elektronische gids van uw website downloadt, kunt u deze 10 punten geven.
- Als hij deelneemt aan een geval dat u organiseert (bijvoorbeeld een webinar), kunt u 15 punten aan hem toewijzen.
- Als hij rechtstreeks contact met u opneemt en zijn interesse in uw testaanbieding manifesteert, kunt u 20 punten aan hem toewijzen.
Dus, een prospect dat besloot om rechtstreeks contact met u op te nemen of die om een gratis proefperiode vroeg, is veel dichter bij het conversiestadion dan een prospect dat slechts af en toe een artikel op uw blog leest en becommentarieert.
Naarmate je vooruitzicht vordert in zijn carrière en hij naar een hoger podium gaat, mis je niet om hem punten toe te wijzen. beste scores , worden dus hot -prospects . U kunt daarom uw verkoopteam vragen om als prioriteit contact met hen op te nemen. Wat de anderen betreft, je moet een beetje wachten tot ze een hogere score bereiken. Aarzel niet om hen regelmatig relevante inhoud te geven, zodat ze volwassen worden tot het punt dat ze klaar zijn voor de conversiefase.
Het enige probleem is dat dit hele proces, als je het handmatig doet, je veel tijd en energie kan bezorgen. Het ideaal is om een alles-in-één oplossing te hebben voor marketingautomatisering zoals Magileads.
5 - Denk aan negatieve scoren
Negatief scoren is een lead scortechniek die bestaat uit het toewijzen van negatieve punten aan een prospect. Met deze techniek kunt u uw strategie voor het scoren van leads verfijnen. Inderdaad, de logica wil dat als de score van een voorsprong erg hoog is, deze kan worden beschouwd als een gekwalificeerde voorsprong. Het blijkt echter dat dit niet altijd het geval is.
Laten we bijvoorbeeld zeggen dat een onderzoeker op uw site arriveert en alle documenten die hij vindt downloadt. Zijn gedragsscore zal dus erg hoog zijn. Maar gezien zijn status als onderzoeker zal zijn demografische score lager zijn. negatieve punten toewijzen , zodat zijn score volgens Logic nauwkeuriger is.
U moet waakzaam blijven , omdat iemand concurrerende monitoring kan doen door te beweren dat hij bijzonder geïnteresseerd is in uw activiteit. Het zal al uw nieuwsbrieven openen, al uw e -boeken downloaden en zelfs uw abonnee worden op sociale netwerken ... maar uw aanbod interesseert hem niet. In dit specifieke geval moet u het eenvoudig uitsluiten van uw leadscore!
6 - Automatiseer de leadscore
Het is mogelijk om een groot aantal leads op internet te genereren. U kunt niet handmatig lead scoren, tenzij het aantal gegenereerde leads niet belangrijk is. Aan de andere kant zijn er platforms waarmee u automatisch de acquisitie en score van leads kunt beheren .
De Magileads -oplossing biedt alle hefbomen om uw prospectiecampagnes te automatiseren en hun koning te vergroten: targeting, verrijking van uw databases, animatiescript en scoren van uw prospects ... terwijl u meer intelligentie in uw prospectie plaatst.
