Wat is de ABM (gebaseerde marketing) en hoe deze te gebruiken

Wat is de ABM (gebaseerde marketing) en hoe strategische accountmarketing

De accountgebaseerde marketing (ABM) , ook bekend als de marketing van strategische accounts , is een krachtige marketingbenadering die zich richt op de personalisatie van campagnes op de schaal van klantaccounts. In plaats van zich te richten op een groot publiek, richt de ABM zich op specifieke accounts met een hoog conversiepotentieel, waardoor bedrijven de efficiëntie van hun marketingbronnen kunnen maximaliseren.

Waarom is de ABM nu cruciaal?

Met de opkomst van digitale marketing wordt het steeds moeilijker om de aandacht van gekwalificeerde prospects te trekken. De ABM reageert op deze uitdaging door de aanpak van prospectie te transformeren. Volgens een studie van Forrester vindt 73 % van de bedrijven die ABM gebruiken een snellere toename van hun inkomen in vergelijking met traditionele marketingstrategieën.

Bovendien toont een onderzoek naar Siriusdecisations aan dat bedrijven die een ABM -strategie implementeren een toename van 171 % van de gemiddelde omvang van contracten hebben gestegen. Deze cijfers laten zien hoe krachtig deze aanpak kan zijn.

Bij Magileads maakte de integratie van de ABM het mogelijk om de conversieratio voor bedrijven in de SaaS -sector te verdubbelen.

IBM gebruikte een ABM -strategie om zich te richten op belangrijke accounts in de gezondheidssector, wat resulteerde in een toename van de conversies met 30 %.

ABM bestaat niet alleen in het personaliseren van marketingcampagnes, maar het afstemmen van marketing en commerciële om in synergie te werken, waardoor het garandeert dat alle inspanningen geconcentreerd zijn op hoge potentiële belangrijke accounts. Megan Heuer , voormalig vice-president van Siriusdecisis , benadrukt dat “de ABM de manier transformeert waarop B2B-bedrijven omgaan met hun meest strategische verslagen. »»

Stel efficiënte ABM -strategie (accountgebaseerde marketing) voor uw bedrijf in

Definieer duidelijke doelstellingen voor strategieën voor marketingcampagnes

Het belang van doelstellingen op strategische accounts

U moet begrijpen waarom het definiëren van duidelijke doelstellingen essentieel is voor een -strategie (accountgebaseerde marketing) De doelen begeleiden u en helpen u succes te meten. Zonder hen kun je je prioriteiten uit het oog verliezen. Volgens een onderzoek zien bedrijven met goed gedefinieerde doelstellingen een toename van 30 % in hun effectiviteit. HubSpot meldt dat bedrijven met duidelijke en goed uitgelijnde doelstellingen een toename van 30 % in hun marketingefficiëntie registreren.

Voordat u een campagne met een ABM -strategie start, is het essentieel om duidelijke doelen te definiëren die uw strategie begeleiden en u in staat stellen succes te meten.

Stappen om ABM -doelstellingen te definiëren :

• Begin met een analyse van uw behoeften : bepaal wat u met de ABM wilt bereiken. Is het om de inkomsten van grote rekeningen te verhogen? De verkoopcyclus versnellen? Of relaties met bestaande klanten versterken?
• Gebruik de SMART -methode : uw doelstellingen moeten specifiek, meetbaar, haalbaar, realistisch en op tijd zijn gedefinieerd. Een doel zou bijvoorbeeld kunnen zijn om '20 % van de doelrekeningen om te zetten in zes maanden. »»
• Prioriteer uw inspanningen : identificeer contacten van hoge potentiële accounts en beoordeel wat het belangrijkste is voor het bedrijf (bijvoorbeeld omzet, klantloyaliteit, enz.).

Voorbeeld : als u zich richt op technologiebedrijven, zou een slimme doelstelling kunnen zijn: “Genereer drie nieuwe contracten in de zes maanden met technologische bedrijven door meer dan 500 werknemers, door de conversieratio met 10 %te verhogen. »»

Definitiemethoden

Begin met het analyseren van uw specifieke behoeften om uw marketingdoelstellingen voor uw bedrijf te definiëren. Identificeer wat u met de ABM wilt bereiken. Gebruik methoden zoals de slimme (specifieke, meetbare, haalbare, realistische, tijdelijke) methode om uw doelstellingen te structureren. Hiermee kunt u gefocust blijven en uw voortgang regelmatig beoordelen.

Afstemming van marketing- en commerciële teams (Smarketing) voor uw marketingcampagnes

Belang van afstemming

De afstemming tussen uw marketing- en commerciële teams, bekend als de Smarketing, is cruciaal. Deze afstemming van de gebaseerde marketingaccount kan garanderen dat iedereen aan dezelfde doelstellingen werkt. Een onderzoek toont aan dat uitgelijnde bedrijven een toename van 38 % zien in hun conversiepercentages.

Uitlijningsstrategieën

Om in deze afstemming te slagen, organiseert u regelmatige vergaderingen tussen de teams. Deel gemeenschappelijke informatie en doelstellingen. Gebruik samenwerkingsinstrumenten zoals Magileads om communicatie te vergemakkelijken. Dit versterkt de cohesie en verbetert de efficiëntie van uw marketingaccount .

Voorbeeld : een B2B -bedrijf kan software zoals Magileads of Salesforce om de inzet van elk account te volgen en de communicatie tussen marketing en commerciële teams te vergemakkelijken.

Selectie van doelaccounts

Selectiecriteria voor uw ABM -strategie

Het kiezen van goede doelaccounts is fundamenteel. U moet het strategische potentieel van elk account beoordelen. Gebruik criteria zoals bedrijfsgrootte, activiteitensector en groeipotentieel. Hiermee kunt u uw inspanningen richten op de meest veelbelovende accounts.

Identificatie van belangrijke contacten van uw marketing

Nadat de accounts zijn geselecteerd, identificeert u belangrijke contacten binnen deze accounts. Deze contacten zijn vaak beslissingen of beïnvloeders. Door uw marketingbenaderingen voor deze personen aan te passen, vergroot u uw kansen op succes. Met de ABM (gebaseerde marketing) kunt u solide en blijvende relaties creëren met deze contacten.

Tools om een ​​ABM -strategie te gebruiken en te implementeren:

Tools zoals Magileads kunnen u helpen uw contactlijsten te segmenteren en de bedrijven te identificeren waarmee u het meest waarschijnlijk een contract hebt afgerond.

Voorbeeld met een ABM -strategie: als uw bedrijf cybersecurity -oplossingen biedt, kunt u bedrijven in de financiële sector prioriteren die onlangs tekenen van interesse hebben getoond in IT -beveiliging (bijvoorbeeld door witte bussen te downloaden of webinaries te helpen).

Uw precieze en relevante strategie voor het maken van inhoud en ABM (gebaseerde marketing)

Om te slagen in uw ABM -strategie (accountgebaseerde marketing), moet u inhoud maken die de aandacht van uw doelaccounts trekt. Deze inhoud moet zowel nauwkeurig als relevant zijn en direct reageren op de behoeften en belangen van uw prospects.

Inhoudstypen

Personalisatie van marketingcampagnes is een van de hoeksteen van de ABM. Het is cruciaal dat de inhoud die u met uw doelaccounts deelt, zowel relevant als boeiend is. Dit impliceert het produceren van inhoud die specifiek de uitdagingen van uw prospects aangaan.

• Blogartikelen : schrijf met inkomende marketing artikelen die onderwerpen aanpakken die specifiek zijn voor uw doelgroep. Als u zich bijvoorbeeld richt op bedrijven in technologie, biedt u inhoud aan cybersecurity -trends.
• Casestudy's : Volgens Request Gen Report beschouwt 78 % van de B2B -beslissing -makers casestudy's als het meest invloedrijke inhoudstype. Stel concrete voorbeelden van vergelijkbare bedrijven naar voren die zijn geslaagd dankzij uw oplossing.
• Webinaries : organiseer interactieve sessies waarmee u uw expertise kunt demonstreren door vragen van uw prospects in realtime te beantwoorden.

Voorbeeld : een SaaS -bedrijf kan een gepersonaliseerde e -mail sturen naar een belangrijke technologische beslissing -waarin wordt uitgelegd hoe de software de efficiëntie van interne processen kan verbeteren en een case study van een soortgelijk bedrijf kan omvatten.

Aanpassing van content van marketingberichten

Om uw ABM -campagnes effectief te laten zijn , moet elk bericht worden gepersonaliseerd voor doelaccounts. Demandbase meldt dat bedrijven die gepersonaliseerde ABM -strategieën hebben aangenomen, een toename van 20 % van hun klantverbintenis opmerken. Enkele personalisatiestrategieën:

• Gebruik bedrijfsnamen : vermeld de naam van het bedrijf in uw communicatie om aan te tonen dat u uw onderzoek hebt gedaan.
• Bepaalde specifieke problemen : identificeer de unieke uitdagingen van elk account en bied gepersonaliseerde oplossingen aan.
• Voeg getuigenissen op : voeg relevante klantbeoordelingen toe om het vertrouwen te versterken. Een tevreden klant zou bijvoorbeeld kunnen zeggen: “Dankzij de ABM hebben we onze conversieratio met 50 %verhoogd. »»

Planning van de verspreiding van inhoud op doelaccounts voor uw prospects

Zodra uw inhoud is gemaakt, moet u de diffusie plannen om de impact ervan te maximaliseren.

Diffusiekanalen

1. E -mailmarketing : stuur gepersonaliseerde e -mails naar uw doelaccounts. Zorg ervoor dat elk bericht relevant is en een toegevoegde waarde biedt.
2. Sociale netwerken : gebruik platforms zoals LinkedIn om uw inhoud te delen. Het is een geweldige manier om beslissingen te bereiken -makers in de B2B.
3. Gerichte advertenties : investeer in online advertenties die specifiek op uw belangrijkste accounts zijn gericht. Dit verhoogt de zichtbaarheid van uw inhoud met goede mensen.

Voorbeeld : een e -mail sturen een week nadat een prospect een webinar bijwoonde en hem extra bronnen verstrekt, zoals casestudy's of infographics.

Timing en frequentie op strategische accounts

• Kies het juiste moment : verspreid uw inhoud wanneer uw prospects het meest ontvankelijk zijn. Studies tonen bijvoorbeeld aan dat e -mails die op dinsdagochtend zijn verzonden een hoger openingspercentage hebben.
• Vermijd overbelasting : bombardeer uw prospects niet met te veel inhoud. Zoek een saldo om hun rente te behouden zonder hen onder te dompelen.

Voorbeeld : een e -mail sturen een week nadat een prospect een webinar bijwoonde en hem extra bronnen verstrekt, zoals casestudy's of infographics.

Door deze strategieën te integreren in uw ABM -aanpak (accountgebaseerde marketing), kunt u inhoud maken die niet alleen de aandacht trekt, maar ook uw doelaccounts aanzienlijk betreft.

Resultatenanalyse en aanpassing van de ABM -strategie (accountgebaseerde marketing) voor uw bedrijf

Het belang van analyse en studierekeningen van de studie bij ABM

Analyse van de resultaten is een cruciale stap in uw ABM -strategie (accountgebaseerde marketing). Hiermee kunt u begrijpen wat werkt en wat aanpassingen vereist. Door uw campagnes te analyseren, identificeert u sterke en zwakke punten, wat u helpt uw ​​toekomstige inspanningen te optimaliseren.

Analysetools

Gebruik voor een effectieve analyse gespecialiseerde tools. Platforms zoals Google Analytics of HubSpot bieden kostbare inzichten over het gedrag van uw doelen. Deze tools helpen u bij het volgen van interacties en het meten van de inzet van doelaccounts. Ze bieden essentiële gegevens om de impact van uw ABM -campagnes te beoordelen.

Prestatie -indicatoren op strategische accounts

Belangrijkste prestatie -indicatoren (KPI) zijn essentieel om het succes van uw ABM -strategie te meten. Onder de KPI's belangrijk, vinden we de conversieratio, het rendement op de investering (koning) en het toewijdingspercentage. Deze indicatoren geven u een duidelijke visie op de effectiviteit van uw acties en begeleiden u bij de voortdurende verbetering van uw strategie.

Analyse- en aanpassingsstappen:

• Evalueer uw KPI : meetindicatoren zoals de conversieratio, het klikpercentage of het rendement op investering (Koning).
• Maak aanpassingen volgens gegevens : bijvoorbeeld, als een e -mailcampagne een lage openingstarief toont, past u het bericht aan of test u een nieuw e -mailobject.

Voorbeeld : als een advertentiecampagne op LinkedIn niet voldoende leads heeft gegenereerd, ben je van plan om de targeting van advertenties te bekijken of berichten aan te passen om beter te resoneren met de doelgroep.

Aanpassing en verbetering van de marketing van de strategische accounts van uw prospects

De aanpassing van uw ABM -strategie is essentieel om concurrerend en relevant te blijven. Op basis van de resultaten van uw analyse kunt u uw benaderingen verfijnen en de impact van uw campagnes maximaliseren.

Aanpassingsproces

Om uw strategie effectief aan te passen, begint u met het identificeren van de elementen die wijzigingen vereisen. Dit kan zijn onder meer het herzien van uw berichten, het wijzigen van uw verspreidingskanalen of het aanpassen van uw doelen. Implementeer deze wijzigingen vervolgens geleidelijk en controleer de resultaten om hun effectiviteit te beoordelen.

Voorbeelden van verbetering

Een concreet voorbeeld van verbetering kan de optimalisatie van uw marketingmails zijn. Als u een lage openingssnelheid opmerkt, overweeg dan om uw berichten meer te personaliseren of verschillende e -mailobjecten te testen. Een andere verbetering kan het gebruik van meer interactieve inhoud, zoals video's of infographics, betreffen om de aandacht van uw doelen te trekken.

Integratie van de ABM (gebaseerde marketing) in uw acquisitiecampagnes op de tool Magileads

De integratie van de ABM in uw acquisitiecampagnes wordt vergemakkelijkt door tools zoals Magileads. Met deze tool kunt u uw contactlijsten segmenteren en uw ABM -strategie integreren in uw campagnescenario's.

Segmentatie van uw contactlijsten met doelaccounts

Segmentatie is een belangrijke stap om uw accounts effectief te richten. Gebruik Magileads -functies om uw specifieke segmentcontactlijsten te verdelen op basis van criteria zoals de bedrijfssector, bedrijfsgrootte of prospectgedrag. Met deze segmentatie kunt u uw berichten personaliseren en uw conversiekansen vergroten.

Integratie van uw ABM in het scenario

Gebaseerde marketingaccount vereist het integreren van uw ABM -strategie rechtstreeks in uw campagnescenario's over Magileads. Dit omvat personalisatie van berichten voor elk segment en het gebruik van inhoud aangepast aan de specifieke behoeften van elk account. Door de ABM in uw campagnes te integreren, versterkt u de efficiëntie van uw marketingacties en verbetert u uw resultaten.

ABM is essentieel voor de toekomst van uw bedrijf. Het biedt een holistische benadering die de commerciële ontwikkeling stimuleert door synergieën te creëren tussen de kwaliteit van de prospects en de personalisatie van interacties. Door de ABM aan te nemen, sluit u zich aan bij de 92 % van de marketingspecialisten die een positief effect op hun bedrijf zien. Mis deze kans niet om uw klantrelaties te transformeren en uw bronnen te optimaliseren. Neem de ABM nu aan om concurrerend en relevant te blijven in een constant evoluerende markt.

Conclusie van de ABM (gebaseerde marketing)

De accountgebaseerde marketing B2B- bedrijven die hun marketinginspanningen willen maximaliseren. Door een gepersonaliseerde en gerichte aanpak te hanteren, kunnen bedrijven hun middelen optimaliseren, hun relaties met belangrijke klanten versterken en hun rendement op de investering aanzienlijk verbeteren. Volgens ItsMA ziet 92 % van de marketeers die ABM gebruiken een positief effect op hun bedrijf. Om concurrerend te blijven in een constant evoluerende B2B -omgeving, is het tijd om ABM in uw marketingstrategie te integreren.

ABM -bronnen gebaseerde marketing)

1. Siriusdecisis: link naar de studie over ABM
2. Forrester: link naar de studie naar de effectiviteit van de ABM
3. Vraag GEN Rapport: link naar de studie over B2B -inhoud

Zie ook L'Enager-gebaseerde marketing voor uw ABM

De sterke en zwakke punten van de BTOB -acquisitie

De 10 revolutionaire vooruitgang in BTOB -onderzoek

De uitbuiting van de AI voor effectieve prospectie

Onfeilbare handleiding voor hoge performance B2B Prospecting

Openai: The Revolution heeft uitgelegd en decodeer