Vous avez besoin de nouvelles idées et de connaitre les nouvelles tendances pour améliorer votre marketing B2B pour 2023 ? Résumons en 5 points les nouveautés les plus marquantes à retenir.
1- De la croissance du search et du social
Le Winterberry Group a récemment publié ses projections annuelles sur les dépenses marketing, avec une étude spécifique au B2B. D’après les résultats, la plupart des dépenses en médias hors ligne des entreprises resteront inchangées, à l’exception du marketing expérientiel/événementiel. Celui-ci devrait connaître une croissance impressionnante de 11,8 %. En effet, les entreprises semblent vouloir retourner aux conférences et aux salons professionnels cette année. En ce qui concerne le numérique, 70 % des dépenses médiatiques du secteur B2B sont consacrées à deux canaux, le search et le social, selon le rapport. Et les recours à ces canaux vont continuer à croître, respectivement de +12 % et +16,9 %.
2- Les communications marketing omnicanales sont là pour durer
Les achats des entreprises deviennent de plus en plus complexes. Aussi, les groupes d’achat se développent et le travail à domicile deviennent la norme. Dans ce contexte, les spécialistes du marketing B2B ont réagi en proposant des méthodes destinées à atteindre les acheteurs où qu’ils se trouvent. Et ce, quel que soit l’écran ou le support imprimé qu’ils consomment. À ce propos, l’une des approches les plus efficaces de l’omnicanal est le marketing des comptes stratégiques (ABM).
3- Un besoin accru de précision et d’exhaustivité des données
Selon un nouveau rapport de DNB, l’inexactitude des données constitue le principal obstacle numéro de la réussite en marketing B2B. D’ailleurs, les marketeurs doivent assumer eux-mêmes la responsabilité de la qualité des données, plutôt que de la déléguer à quelqu’un des opérations.
4- Des taux de capture plus élevés pour les visiteurs
La plupart des efforts de marketing B2B visant à identifier les visiteurs anonymes d’un site web reposent sur l’identification des adresses IP ou des formulaires web. Mais aujourd’hui, vous avez des plateformes de marketing automation comme Magileads. Destiné aux spécialistes du marketing, le logiciel associe les visiteurs de votre site à sa vaste base de données d’individus opt-in provenant d’un réseau de partenaires, quelle que soit l’affiliation commerciale du visiteur. C’est particulièrement intéressant dans la mesure où l’arrivée d’un visiteur sur votre site est probablement un indicateur d’intention suffisamment fort pour qu’il vaille la peine d’être contacté.
5- L’apprentissage est la véritable émotion derrière la décision d’achat B2B
De nouvelles recherches menées au Canada suggèrent que les acheteurs d’entreprises sont principalement motivés par l’enrichissement de leurs connaissances. Il s’avère qu’il s’agit moins d’une question de pouvoir, de connexion et de statut. Ce sont pourtant les motivations ayant été communément supposées pendant des années. Voilà qui donnera quelque chose à mettre sous la dent aux copywriter et aux rédacteurs marketeurs en 2023.
En bonus, voici quelques chiffres surprenants sur le marketing B2B en 2023 à découvrir absolument :
- Les visites en personne ont chuté de 68 %, tandis que les interactions commerciales par appel vidéo ont augmenté de 69 %.
- Les entreprises B2B qui utilisent les technologies numériques ont augmenté leurs économies de 8%.
- 70 % des organisations B2B ont une stratégie d’IA dans les ventes, mais seulement 21 % l’ont mise en œuvre.
- Les équipes de vente B2B les plus performantes sont 2,3 fois plus susceptibles d’avoir adopté une approche numérique.
- 61 % des responsables des ventes B2B déclarent que leur secteur est à la traîne par rapport au B2C en termes d’utilisation des technologies.
- 80 % des acheteurs B2B s’attendent à une expérience similaire à celle du B2C.
- 34 % des commerciaux B2B estiment que les réunions de vente virtuelles sont aussi efficaces que les réunions en personne.
- Seuls 24 % des professionnels de la vente B2B considèrent que leurs systèmes de gestion de la relation client (CRM) sont efficaces.
- Les responsables des ventes B2B signalent une augmentation de 43 % de leurs réunions par appel vidéo.
- Les clients B2B utilisent généralement six types d’interactions différentes et près de deux tiers d’entre eux estiment que les représentants des vendeurs ne sont pas utiles.
- 72 % des acheteurs B2B considèrent qu’il est plus pratique d’acheter sur un site web que de s’adresser à un représentant commercial.
- 49 % des acheteurs B2B préfèrent effectuer leurs achats professionnels sur les mêmes sites web que ceux qu’ils utilisent pour leurs achats personnels.
- Le parcours moyen d’un acheteur B2B est achevé à 85 % avant qu’il n’entre en contact avec un représentant commercial.
- 77 % des vendeurs B2B s’appuient actuellement sur une sorte de technologie pilotée par l’IA dans le domaine de la vente.
- Les entreprises qui personnalisent leur expérience web B2B peuvent augmenter leur taux de conversion de 350 %.
- 65 % des responsables des ventes qui ont dépassé leurs objectifs de chiffre d’affaires utilisent des outils d’analyse des ventes, contre 48 % de ceux qui n’ont pas atteint leurs objectifs.
