Persona marketing et buyer persona, quésaco ? En réalité, ces deux termes renvoient à un même concept. En marketing, il s’agit tout simplement de la représentation semi-réelle du profil de votre client idéal. Pour élaborer ce fameux profil, il n’y a pas 36 solutions. Il faudra vous appuyer sur des données tangibles, telles que des études et des interviews. Après cette recherche approfondie, vous comprendrez mieux leurs motivations et leurs habitudes d’achat. Mais concrètement, comment cela se déroule-t-il en B to B ? Restez avec nous pour le découvrir, et posez-vous les bonnes questions !
1. Qui a réellement besoin de votre produit ?
Pour choisir une cible B2B qui va réellement consommer vos biens et vos services, élaborez vos offres avec soin ! En fait, l’erreur serait de proposer un produit « juste comme ça » dans l’espoir que des clients viennent d’eux-mêmes. Certes, des curieux pourraient s’amuser à le consommer. Mais sur le long terme, ce n’est pas du tout une stratégie viable. Qu’est-ce que vous devriez faire à la place ? Bien comprendre ce que vous offrez et comment cela va aider vos clients à résoudre leurs problèmes.
Concrètement, vous devrez procéder ainsi ! Commencez par lister les principales caractéristiques de votre produit. Par la suite, il faudra mettre en évidence les avantages de chacune d’elles. Par exemple, un fournisseur de programmes informatiques d’analyse propose des données automatisées. Les avantages ? Pour commencer, vous réduirez vos coûts d’exploitation. Ensuite, vous gagnerez un temps précieux pour la réalisation de vos activités. Enfin, le passage à des services automatisés vous assurera un bon retour sur investissement.
Une fois que vous avez dressé cette liste, déterminez qui sont les personnes à qui ces avantages vont surtout profiter. Dans notre exemple ci-dessous, il s’agira d’entreprises overbookées qui n’ont pas le temps de fouiller longuement dans leurs données. Si vous voulez déjà trouver des clients, Magileads dispose déjà d’une base de données intéressante pour cela.
2. Connaissez-vous bien vos clients actuels ?
Il est préférable de commencer par des informations que vous connaissez déjà. Dans ce cas, tournez-vous vers votre clientèle actuelle ! Qui sont les personnes qui achètent déjà chez vous ? Ont-ils quelque chose en commun ?
Vous pouvez apprendre à connaître vos clients de différentes manières. En parlant à vos clients et en menant des enquêtes, vous pourrez recueillir plus d’informations sur eux. Malheureusement, les informations recueillies pourraient être biaisées. Pour compenser cela, voyez plutôt du côté de vos données de vente, vos données CRM, etc.
Mais quel est l’intérêt ici ? En fait, vous devrez trouver des éléments, tels que des caractéristiques et des intérêts similaires. Aussi, il faudra voir si leurs activités sont liées d’une manière ou d’une autre. Une fois la liste de similitudes dressée, vous saurez alors quels clients sont les plus rentables.
3. Qui sont vos concurrents ?
Une fois que vous saurez qui sont vos principaux clients, intéressez-vous à vos concurrents ! Concrètement, identifiez 3 à 5 des plus grandes marques de votre secteur et déterminez leur persona marketing.
À titre d’exemple, si vous êtes une marque de programmes d’analyse, vos rivaux ciblent-ils les petites entreprises du secteur financier ? Ciblent-ils les prestataires de services locaux, comme les fleuristes et les coiffeurs ?
En identifiant leur cible, vous pourrez vous attaquer à un marché différent. Eh, oui ! Vous aurez plus de chances de rencontrer un succès en ne visant pas les mêmes entreprises.
4. Qu’est-ce qui importe le plus à votre cible potentielle ?
Après toutes ces étapes, vous pensez avoir assez d’informations pour définir votre cible B2B ? Attention ! Même si cela donne un aperçu d’un marché potentiel, vous êtes encore loin du bout du tunnel.
À présent, il faudra les données psychographiques de vos clients. En termes simples, cela fait référence aux caractéristiques plus personnelles de votre cible. Elles vont plus loin que les simples informations démographiques et concernent plutôt les valeurs ou encore la culture d’entreprise. En gros, votre marché cible devra partager des similitudes à ces niveaux-là. Ce n’est que de cette manière que vous boosterez votre chiffre d’affaires.
Par la suite, vous pourrez déterminer comment votre produit impactera l’activité ou le secteur d’activité de vos clients.
Avez-vous pu recueillir toutes ces informations maintenant ? Très bien ! Vous êtes donc prêt à créer votre persona marketing. Par contre, si votre base de données est obsolète, vous pourrez vous tourner vers notre plateforme Magileads. Ayant des experts en acquisition et fidélisation client basée en France dans nos rangs, nous vous proposons déjà une base de données de 20 000 000 de clients B to B. À vous de jouer à présent !
