¿Desea organizar mejor su actividad de prospección para ahorrar tiempo? ¡Hacer un plan de prospección es tu mejor aliado para ganar eficiencia! Te permite no solo aclarar tus objetivos, sino tener una visión precisa de las acciones para alcanzarlos.
Sin embargo, la falta de método puede llevarte a posponer el tiempo para comenzar. ¿Qué debe poner en este plan de prospección? ¿Por dónde empezar? ¿Cuál es la estructura a seguir? ¿Cómo hacerlo en vivo?
Para no demorar más el tiempo de estructurar su prospección, le ofrecemos una guía completa para crear su plan de prospección BtoB.
¿Qué es un plan de prospección?
El plan de prospección es su hoja de ruta para conquistar nuevos clientes. Debe prepararse aguas arriba. Es un plan que reúne los pasos y acciones comerciales a llevar a cabo para lograr un objetivo específico. Para alcanzar mejor su objetivo y obtener prospectos calificados, este plan es esencial.
La prospección es un imperativo para cualquier empresa que busque desarrollar su facturación. La implementación de este plan es la mejor manera de garantizar una prospección inteligente. Esto le permite optimizar su tiempo mientras controla los costos implementados para sus campañas. Tenga en cuenta que este plan debe estar listo mucho antes del lanzamiento de su campaña.
¿Para qué se puede utilizar este plan? Varias cosas positivas, pero en general, el plan de prospección permite:
- Estructurar las acciones de sus equipos de marketing y ventas;
- Fortalezca el rendimiento de su equipo de ventas proporcionándoles los medios (base de datos, script, cronograma, etc.);
- Alimente su embudo de conversión con más prospectos gracias a su estrategia de marketing (sitio web, blog, redes sociales, etc.).
Construye tu plan de prospección B2B en 6 pasos:
¿Conoces la palabra » churn » ? Este es el término utilizado para referirse a la rotación o pérdida de clientes. Todas las empresas son conscientes de este fenómeno.
Si la tasa de abandono aumenta y no logra adquirir nuevos clientes, su negocio está en riesgo. Es por eso que necesita prospectar para llenar el vacío y hacer crecer su negocio. Comienza con el desarrollo de su plan de prospección, estos son los pasos que debe seguir:
1 – Define tus objetivos de prospección
Por supuesto, el primer paso es definir sus objetivos de prospección. Estos deben estar en línea con los objetivos comerciales de su empresa . ¿Quién es tu objetivo? ¿Qué buscas? ¿Qué resultado esperas? Al responder a estas preguntas, podrá visualizar mejor las acciones futuras que tomará durante la prospección.
Como habrás comprendido, tus objetivos deben fijarse con precisión y delicadeza. Por eso, sobre todo, lo más importante es tener un buyer persona. Es el avatar de tu cliente ideal. Esta es una persona ficticia en la que debe centrar toda su atención al prospectar. Su persona es la persona con más probabilidades de estar interesada en sus productos o servicios. Tu objetivo es encontrar personas que se parezcan a él.
Para establecer objetivos precisos y ambiciosos, le recomendamos que adopte el método SMART. Sus objetivos deben ser específicos S– Mesurables – Atteignables – Réalistes – Temporels. Este método le permite desarrollar una estrategia más relevante, aumentar su rendimiento y hacer un buen uso de los recursos a su disposición.
2 – Define tu objetivo de prospección
En el primer paso, hablamos sobre la utilidad de crear tu persona. En esta parte, reforzaremos nuestro punto. Ya sabes, dado que tu target es el perfil de tu cliente ideal, necesitas conocerlos mejor para llegar a ellos mejor. Si está bien definido, su persona servirá como base para construir su archivo de prospecto.
Para definir su objetivo de prospección, debe segmentar los contactos en su base de datos. Los clientes potenciales deben coincidir con las características de su persona. Por eso te sugerimos que te centres en los siguientes puntos para definir tu target:
- Datos demográficos: edad, género, ubicación, ingresos, industria, área geográfica, etc.
- Sus datos psicológicos: intereses, perfil de SONCAS, deportes, aficiones, redes sociales, etc.
- Sus necesidades, dificultades y frustraciones: bloqueos , objetivos, valores, inquietudes, visión de futuro, etc.
Lo ideal es reunir la mayor cantidad de información posible sobre sus prospectos. Luego trate de identificar sus necesidades. Esto es más que necesario si desea convertirlos.
3 – Utilizar un archivo de prospección
Una vez que haya definido su objetivo, es hora de construir su archivo de prospección. Este es un archivo que le permite enumerar los prospectos que coinciden con su objetivo con su información de contacto. Es como una biblioteca que reúne información útil y relevante sobre sus prospectos. Lo pondrá a disposición de sus representantes de ventas para que puedan actuar.
Para establecer un archivo de prospección, puede elegir entre varios métodos. O compras uno listo para usar o lo creas tú mismo. La mayoría de las empresas todavía utilizan un simple archivo de Excel para servir como base. Esta es una práctica demasiado intensiva en energía . Además, este tipo de archivo puede distorsionar sus datos si hay una mala gestión. Después de todo, su uso todavía requiere intervención manual, incluso si ya existe automatización.
El archivo de prospección permite centralizar los datos en un solo lugar. Por lo tanto, lo mejor sería recopilar toda la información útil en una única plataforma automatizada dedicada. Recomendamos la solución Magileads. Esta herramienta facilita su seguimiento y permite una mejor detección de oportunidades. En otras palabras, su uso permite contactar a los prospectos en el momento adecuado, en el lugar correcto y con los enfoques correctos.
La plataforma Magileads ofrece una solución para las empresas que desean enviar clientes potenciales más calificados a sus representantes de ventas. Esto ahorra tiempo y permite llevar a cabo una prospección más rentable. Tendrá acceso a nuestra base de datos dinámica con más de 20 millones de contactos B2B, así como al PRM que garantiza un seguimiento óptimo de sus clientes potenciales calificados.
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4 – Elige tus canales de prospección
Ahora que ha definido sus objetivos, su persona y configurado su archivo de prospección. Ahora, el desafío es determinar los medios por los cuales te pondrás en contacto con tus prospectos. ¿Qué técnicas de prospección utilizarás? ¿Cuáles son los canales de prospección preferidos? ¿Cuáles son los canales más efectivos? ¿En qué canal están tus prospectos dispuestos a escucharte? ¿Cuáles le permiten obtener un retorno de la inversión más rápido? Este es el tipo de preguntas que debes hacerte.
Frente a los muchos canales disponibles para la prospección B2B, puede ser difícil elegir su método. Tienes muchas opciones, pero no elijas solo un canal. Puede combinar canales digitales y físicos. Lo mejor es combinarlos para obtener mejores resultados.
- Canales digitales (Ejemplo: emailing, redes sociales, teléfonos, chatbot…)
- Canales físicos (ejemplo: ferias comerciales individuales y eventos empresariales)
Debe elegir los canales de prospección de acuerdo con su objetivo, su presupuesto y los objetivos que se ha marcado.
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5 – Prepara tu plan de acción
En esta etapa, llegas al meollo del asunto, este paso es muy importante porque es allí donde definirás tu plan de acción. Lo que exactamente debe hacer es preparar un argumento de venta o su guión de ventas. Es un documento que sirve como guía conversacional para sus representantes de ventas. Dependiendo de su objetivo y sus medios, debe definir el estilo de enfoque a utilizar. El contenido que vas a destacar es aún más importante. Debe estudiar sus enfoques, ya sea que elija enviar correos electrónicos, prospección telefónica, usar las redes sociales u otros medios.
Cabe señalar, sin embargo, que este documento debe contener algunos elementos esenciales, a saber:
- Preguntas abiertas para permitir que sus prospectos se expresen sobre sus dificultades y lo que piensan. Esta es una forma efectiva de iniciar una conversación con su interlocutor.
- Las necesidades del prospecto, sus motivaciones reales, según su actividad, el tamaño de su empresa, etc.
- Anticipe las preguntas comunes del prospecto. Prepare respuestas adecuadas, que le permitan aparecer como un experto. Es importante entender sus necesidades para poder ofrecerles soluciones adaptadas. Así que concéntrate en los consejos.
- Mejore sus productos y servicios. Muestre su valor agregado, conoce su trabajo mejor que nadie, muestre a sus futuros clientes por qué lo necesitan absolutamente.
Para establecer un plan de prospección efectivo, los argumentos de venta deben prepararse con anticipación. Esto le permite poner a sus representantes de ventas en el mismo nivel de información. Puede decirles exactamente qué pasos tomar y qué tener en cuenta para completar la campaña. Incluso puedes ilustrar tus explicaciones con ejemplos concretos para que entiendan mejor.
6 – Monitoriza el logro de tus objetivos
Establecer un plan de prospección comercial lleva tiempo y representa una inversión por parte de todo su equipo de ventas. Una vez que se lanzan las campañas, es imperativo monitorear el impacto del plan de prospección definido de antemano. Ya sea que los resultados sean positivos o no, debe hacer el seguimiento comercial y también pensar en el servicio al cliente.
El monitoreo comercial implica la definición de KPI (Indicadores de Desempeño) clave que miden la efectividad de cada acción que ha implementado. Estas métricas permiten analizar el impacto de su plan de prospección. Dependen de los canales utilizados, por ejemplo, puede ser la tasa de apertura de correo electrónico, el costo de adquisición de clientes (CAC) o el costo por cliente potencial (CPL). Todas las estadísticas que seguirá deben permitir medir el rendimiento de su prospección en relación con sus objetivos iniciales definidos en el primer paso.
El seguimiento también es esencial para detectar mejoras en futuras campañas y para mejorar su retorno de la inversión.
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¡Qué recordar sobre la planificación de la prospección!
El éxito de su negocio depende en gran medida del desarrollo de un plan de desarrollo de negocios efectivo. No puedes permitirte no adquirir nuevos clientes. Estos son los puntos esenciales que debe recordar para tener éxito en su campaña de prospección:
Define el objetivo principal de tu plan de prospección
Este es el objetivo final que estás buscando. El objetivo debe ser preciso y más ambicioso, puede usar el método SMART (Específico – Medible – Alcanzable – Realista – Límite de tiempo) para definirlo.
Conoce a tu objetivo o persona como la palma de tu mano
Cuanto más sepa con quién está tratando, más fácil será convertirlos en clientes. Después de todo, este es tu perfil de cliente ideal, ¡no lo olvidemos!
Utilice un archivo de prospección para centralizar toda la información sobre sus prospectos
Es mejor utilizar una plataforma omnicanal automatizada en lugar de un archivo Excel que consuma mucha energía. De hecho, le permitirá enviar prospectos más calificados a sus representantes de ventas mientras ahorra tiempo.
Defina los canales de prospección correctos que utilizará para ponerse en contacto con sus prospectos
Lo mejor es hacer una campaña multicanal para obtener mejores resultados. Debe elegir sus canales en función de su objetivo, presupuesto y objetivos comerciales.
Prepare su argumento de venta, determine el enfoque que utilizará para contactar a sus prospectos
Cuida el contenido que vas a ofrecer a tu audiencia. Debe ser relevante y adaptado a su objetivo. Para los argumentos, puede personalizarlos de acuerdo con las necesidades de su prospecto.
Realiza un seguimiento de tu rendimiento de ventas para medir el impacto de tus acciones de marketing, mejorar tus futuras campañas y generar un mejor retorno de la inversión.
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