Vous souhaitez mieux organiser votre activité de prospection pour gagner du temps ? Faire un plan de prospection est votre meilleur allié pour gagner en efficacité ! Il vous permet non seulement de clarifier vos objectifs, mais d’avoir une vision précise des actions pour les atteindre.
Le manque de méthode peut toutefois vous conduire à repousser le moment de vous lancer. Que devez-vous mettre dans ce plan de prospection ? Par où commencer ? Quelle est la structure à suivre ? Comment le faire vivre ?
Pour ne plus retarder le moment de structurer votre prospection, nous vous proposons un guide complet pour créer votre plan de prospection BtoB.
Qu’est-ce qu’un plan de prospection ?
Le plan de prospection est votre feuille de route pour partir à la conquête de nouveaux clients. Il doit être préparé en amont. C’est un plan qui regroupe les démarches et les actions commerciales à mener pour atteindre un objectif précis. Pour mieux atteindre votre cible et obtenir des prospects qualifiés, ce plan est indispensable.
La prospection est un impératif pour toute entreprise qui cherche à développer son chiffre d’affaires. La mise en place de ce plan est le meilleur moyen de garantir une prospection intelligente. Cela permet d’optimiser votre temps tout en maîtrisant les coûts déployés pour vos campagnes. Notez que ce plan doit être prêt bien avant le lancement de votre campagne.
À quoi ce plan peut-il bien servir ? À plusieurs choses positives, mais en général, le plan de prospection permet de :
- Structurer les actions de vos équipes marketing et vente ;
- Renforcez la performance de votre équipe commerciale en lui procurant les moyens (base de données, script, planning, etc.) ;
- Alimenter votre tunnel de conversion avec plus de prospects grâce à votre stratégie marketing (site web, blog, réseaux sociaux, etc.).
Construire votre plan de prospection B2B en 6 étapes :
Connaissez-vous le mot « churn » ? C’est le terme utilisé pour désigner l’attrition ou la perte de clients. Toutes les entreprises connaissent ce phénomène.
Si le taux de churn augmente et que vous ne parvenez pas à acquérir de nouveaux clients, votre entreprise court à sa perte. C’est pourquoi vous devez prospecter pour combler le manque et faire prospérer votre activité. Cela commence par l’élaboration de votre plan de prospection, voici les étapes que vous devez suivre :
1 – Définir vos objectifs de prospection
Bien entendu, la première étape consiste à définir vos objectifs de prospection. Ceux-ci doivent être en adéquation avec les objectifs commerciaux de votre entreprise. Qui est votre cible ? Que visez-vous ? Quel résultat attendez-vous ? En répondant à ces questions, vous serez en mesure de mieux visualiser les futures actions que vous allez entreprendre lors de la prospection.
Vous l’aurez donc compris, vos objectifs doivent être fixés avec précision et finesse. C’est pourquoi, avant toute chose, le plus important est de disposer d’un buyer persona. C’est l’avatar de votre client idéal. Il s’agit d’une personne fictive sur laquelle vous devez concentrer toute votre attention lorsque vous prospectez. Votre persona est la personne la plus susceptible d’être intéressée par vos produits ou services. Votre objectif est de trouver des personnes qui lui ressemblent.
Pour définir des objectifs précis et ambitieux, nous vous recommandons d’adopter la méthode SMART. Vos objectifs doivent être Spécifiques – Mesurables – Atteignables – Réalistes – Temporels. Cette méthode vous permet de développer une stratégie plus pertinente, d’augmenter vos performances et de faire bon usage des ressources à votre disposition.
2 – Définir votre cible de prospection
Dans la première étape, nous avons parlé de l’utilité de la création de votre persona. Dans cette partie, nous allons renforcer notre propos. Vous savez, puisque votre cible est le profil de votre client idéal, vous devez mieux le connaître pour mieux l’atteindre. S’il est bien défini, votre persona vous servira de base pour construire votre fichier prospect.
Pour définir votre cible de prospection, vous devez segmenter les contacts de votre base de données. Les prospects doivent correspondre aux caractéristiques de votre persona. C’est pourquoi nous vous proposons de vous concentrer sur les points suivants pour définir votre cible :
- Ses données démographiques : âge, sexe, localisation, revenus, secteur d’activité, zone géographique, etc.
- Ses données psychologiques : centres d’intérêt, profil SONCAS, sports, loisirs, réseaux sociaux, etc.
- Ses besoins, difficultés et frustrations : blocages, objectifs, valeurs, préoccupations, vision de l’avenir, etc.
L’idéal est de rassembler le plus d’informations possible sur vos prospects. Ensuite, essayez d’identifier leurs besoins. Cela est plus que nécessaire si vous voulez les convertir.
3 – Utiliser un fichier de prospection
Une fois que vous avez défini votre cible, il est temps de constituer votre fichier de prospection. Il s’agit d’un fichier qui vous permet de répertorier les prospects qui correspondent à votre cible avec leurs coordonnées. C’est comme une bibliothèque qui rassemble des informations utiles et pertinentes sur vos prospects. Vous le mettrez à disposition de vos commerciaux pour qu’ils puissent agir.
Pour établir un fichier de prospection, vous avez le choix entre plusieurs méthodes. Soit vous en achetez un tout fait, soit vous le créez vous-même. La plupart des entreprises utilisent encore un simple fichier Excel pour servir de base. Ce qui est une pratique trop énergivore. En plus, ce type de fichier peut fausser vos données s’il y a une mauvaise gestion. Après tout, son utilisation nécessite toujours une intervention manuelle, même s’il y a déjà l’automatisation.
Le fichier de prospection permet de centraliser les données en un seul endroit. Le mieux serait donc de regrouper toutes les informations utiles sur une seule plateforme dédiée automatisée. Nous recommandons ainsi la solution Magileads. Cet outil facilite votre suivi et permet une meilleure détection des opportunités. En d’autres termes, son utilisation permet de contacter les prospects au bon moment, au bon endroit et avec les bonnes approches.
La plateforme Magileads offre une solution aux entreprises qui souhaitent envoyer des leads plus qualifiés à leurs commerciaux. Cela permet de gagner du temps et de réaliser une prospection plus rentable. Vous aurez accès à notre base de données dynamique avec plus de 20 millions de contacts B2B ainsi qu’au PRM qui garantit un suivi optimal de vos leads qualifiés.
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4 – Choisir vos canaux de prospection
Maintenant que vous avez défini vos objectifs, votre persona et mis en place votre fichier de prospection. Désormais, le défi consiste à déterminer les moyens par lesquels vous allez entrer en contact avec vos prospects. Quelles techniques de prospection allez-vous utiliser ? Quels sont les canaux de prospection à privilégier ? Quels sont les canaux les plus efficaces ? Sur quel canal vos prospects sont-ils prêts à vous écouter ? Lesquels vous permettent d’obtenir un retour sur investissement le plus rapidement ? C’est le genre de questions que vous devez vous poser.
Face aux nombreux canaux disponibles pour la prospection B2B, il peut être difficile de choisir sa méthode. Vous avez beaucoup de choix, mais ne choisissez pas un seul canal. Vous pouvez associer les canaux numériques et physiques. Il est préférable de les combiner pour obtenir de meilleurs résultats.
- Canaux numériques (Exemple : emailing, réseaux sociaux, phoning, chatbot…)
- Canaux physiques (Exemple : salons professionnels et événements d’affaires one-to-one)
Vous devez choisir les canaux de prospection en fonction de votre cible, de votre budget et des objectifs que vous vous êtes fixés.
Pour en savoir un peu plus sur les canaux de prospection, nous vous invitons à découvrir notre article qui en parle >>
5 – Préparer votre plan d’action
Arrivé à ce stade, vous entrez dans le vif du sujet, cette étape est très importante parce que c’est là que vous allez définir votre plan d’action. Ce qu’il faut faire exactement, c’est de préparer un argumentaire de vente ou bien votre script commercial. Il s’agit d’un document servant de guide conversationnel pour vos commerciaux. En fonction de votre cible et de vos moyens, vous devez définir le style d’approche à utiliser. Le contenu que vous allez mettre en avant est d’autant plus important. Vous devez impérativement étudier vos approches, que vous choisissez de faire de l’emailing, de la prospection téléphonique, d’utiliser les médias sociaux ou autres supports.
Il convient toutefois de noter que ce document doit comporter quelques éléments essentiels, à savoir :
- Les questions ouvertes pour permettre à vos prospects de s’exprimer sur leurs difficultés et ce qu’ils pensent. C’est un moyen efficace d’entamer une conversation avec votre interlocuteur.
- Les besoins du prospect, ses réelles motivations, en fonction de son activité, de la taille de son entreprise, etc.
- Anticiper les questions courantes du prospect. Préparer des réponses adéquates, qui vous permettent d’apparaître comme un expert. Il est important de comprendre ses besoins afin de pouvoir lui proposer des solutions adaptées. Concentrez-vous donc sur les conseils.
- Valoriser vos produits et services. Montrez votre valeur ajoutée, vous connaissez votre métier mieux que quiconque, montrez à vos futurs clients pourquoi ils ont absolument besoin de vous.
Pour établir un plan de prospection efficace, les argumentaires de vente doivent être préparés à l’avance. Cela vous permet de mettre vos commerciaux sur le même niveau d’information. Vous pouvez leur indiquer précisément les étapes à suivre et les points à surveiller pour mener à bien la campagne. Vous pouvez même illustrer vos explications par des exemples concrets pour qu’ils comprennent mieux.
6 – Suivre l’atteinte de vos objectifs
La mise en place d’un plan de prospection commerciale demande du temps et représente un investissement de la part de toute votre équipe commerciale. Une fois les campagnes lancées, il est impératif de suivre l’impact du plan de prospection défini au préalable. Que les résultats soient positifs ou non, vous devez faire le suivi commercial et aussi penser au service client.
Le suivi commercial implique la définition des KPI (Indicateurs de performance) clés qui permettent de mesurer l’efficacité de chaque action que vous avez mise en place. Ces métriques permettent d’analyser l’impact de votre plan de prospection. Ils dépendent des canaux utilisés, par exemple, cela peut être le taux d’ouverture emailing, le coût d’acquisition clients (CAC) ou encore le coût par prospect (CPL). Toutes les statistiques que vous allez suivre doivent permettre de mesurer la performance de votre prospection par rapport à vos objectifs initiaux définis dans la première étape.
Le suivi est également essentiel pour détecter les améliorations à apporter aux futures campagnes et pour améliorer votre retour sur investissement.
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Ce qu’il faut retenir sur le planning de prospection !
Le succès de votre entreprise dépend en grande partie de l’élaboration d’un plan de développement commercial efficace. Vous ne pouvez pas vous permettre de ne pas acquérir de nouveaux clients. Voici les points essentiels à retenir pour réussir votre campagne de prospection :
Définissez l’objectif principal de votre plan de prospection
Il s’agit du but ultime que vous visez. L’objectif doit être précis et plus ambitieux, vous pouvez utiliser la méthode SMART (Spécifique – Mesurable – Atteignable – Réaliste – Temporel) pour le définir.
Connaissez votre cible ou votre persona sur le bout des doigts
Plus vous saurez à qui vous avez affaire, plus il vous sera facile de le transformer en client. Après tout, il s’agit du profil de votre client idéal, ne l’oublions pas !
Utilisez un fichier de prospection pour centraliser toutes les informations sur vos prospects
Il est préférable d’utiliser une plateforme omnicanale automatisée plutôt qu’un fichier Excel énergivore. En effet, cela vous permettra d’envoyer des prospects plus qualifiés à vos commerciaux tout en gagnant du temps.
Définissez les bons canaux de prospection que vous utiliserez pour entrer en contact avec vos prospects
Il est préférable de faire une campagne multicanale pour obtenir de meilleurs résultats. Vous devez choisir vos canaux en fonction de votre cible, de votre budget et de vos objectifs commerciaux.
Préparez votre argumentaire de vente, déterminez l’approche que vous utiliserez pour contacter vos prospects
Soignez le contenu que vous allez proposer à votre public. Il doit être pertinent et adapté à votre cible. Pour les arguments, vous pouvez les personnaliser en fonction des besoins de votre prospect.
Suivez vos performances de vente pour mesurer l’impact de vos actions marketing, améliorer vos futures campagnes et générer un meilleur retour sur investissement.
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