Avant d’énoncer l’importance de l’utilisation du lead scoring pour votre entreprise, il serait judicieux de savoir en quoi ce système consiste réellement et comment ça marche.
Qu’est-ce que le lead scoring ?
Le lead scoring est une technique marketing visant à noter les prospects selon leur aptitude à devenir clients. Les scores obtenus sont le fruit d’une étroite collaboration entre les départements marketing et commercial de l’entreprise, qui auront défini au préalable des critères d’évaluation. Ainsi, il devient possible de hiérarchiser les leads selon leur position dans le processus d’achat et de proposer les actions marketing adéquates par la suite. Pour mesurer l’importance de ce système, il est donc primordial de comprendre son fonctionnement.
Comment ça marche ?
Le lead scoring est une méthode relativement simple, mais efficace. Son but étant de hiérarchiser les prospects en fonction de leur intention d’achat, chacun d’entre eux se verra alors attribuer une note. Mais comment arriver à ce résultat ? Voici quatre grandes étapes.
1. La définition des critères d’évaluation
Pour connaître la position de chaque lead dans le processus d’achat, il est essentiel de noter les prospects selon des critères définis à l’avance par les responsables commerciaux et marketing. Deux grandes familles de critères coexistent :
Les critères de scoring explicites
Ces derniers regroupent toutes les informations liées à :
- La fonction ou rôle du prospect
- La taille ou l’effectif de l’entreprise
- Le capital de l’entreprise
- Le secteur d’activité de l’entreprise
- Le type de produits ou de services souhaité
- Le budget alloué au projet
- La date de réalisation attendue
Les critères de scoring comportementaux
Ces critères évaluent les interactions du prospect avec votre entreprise :
- Le taux d’ouverture de vos newsletters
- Le nombre de guides numériques téléchargés sur votre site
- Les commentaires émis sur votre blog
- L’abonnement aux sujets sur vos réseaux sociaux
- L’inscription à une conférence organisée par votre entreprise
- La souscription à une offre d’essai
- La prise de contact direct par téléphone, mail ou sur une de vos plateformes
2. L’attribution des valeurs de chaque critère
Après avoir déterminé les critères pertinents pour évaluer l’intérêt de vos prospects, il est temps d’attribuer des valeurs. Par exemple, si vous effectuez un lead scoring sur 100 points, les critères principaux pourraient valoir 15 points chacun, et vous diminueriez les scores en fonction du degré d’importance des autres facteurs. Les critères comportementaux doivent être analysés avec soin, car un lead ayant déjà contacté votre entreprise ou souscrit à une offre d’essai est généralement plus enclin à devenir client.
3. L’identification des critères négatifs
Les critères négatifs désignent les actions réalisées par des prospects qui ne correspondent pas à votre cible. Par exemple, un visiteur ponctuel sur votre site ou un concurrent effectuant une veille ne deviendront probablement pas vos clients, car ils n’ont pas d’intérêt réel pour vos produits ou services.
4. Le traitement automatisé des résultats
Une fois les démarches en amont effectuées, il est temps d’additionner les scores pour identifier les prospects à cibler en priorité. Si cette tâche peut être manuelle sur une petite échelle, il est fortement conseillé de confier ce travail à un logiciel spécialisé. Vous gagnerez ainsi en efficacité et en temps, tout en assurant une analyse précise.
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Qu’apporte le lead scoring dans la démarche de prospection ?
Un gain de temps considérable
Bien que le lead scoring nécessite un travail de préparation conséquent, une fois mis en place, vous serez assisté par votre logiciel pour déterminer les prospects à cibler en priorité. Le calcul se fait rapidement et sera renouvelé au fur et à mesure que d’autres leads apparaissent. Cela élimine les pertes de temps consacrées à des prospects peu susceptibles de devenir des clients.
Efficacité de la prospection
Les prospects avec les scores les plus élevés sont ceux qui ont le meilleur taux de conversion. En d’autres termes, ce sont les leads réellement intéressés par vos offres. Un contenu riche et adapté à leur position dans le processus d’achat peut suffire à les inciter à passer à l’action. Cela permet de concentrer vos efforts marketing sur les prospects les plus prometteurs.
Une longueur d’avance sur vos concurrents
Dans un marché compétitif, savoir identifier les prospects susceptibles de répondre favorablement à votre offre vous donne un avantage considérable. Le lead scoring vous permet de vous concentrer sur les leads les plus prometteurs, vous aidant à maximiser vos efforts de prospection.
Un allié de taille de l’automation
En intégrant le lead scoring avec des outils d’automatisation, vous pouvez adapter vos actions en fonction de l’intérêt du lead et de sa situation dans la phase d’achat. Par exemple, pour un prospect indécis mais intéressé, vous pourriez l’inviter à souscrire à une offre d’essai gratuite. Pour un prospect en phase de découverte, vous pourriez lui présenter les avantages de vos produits et services.
Conclusion
Le lead scoring est une méthode incontournable pour optimiser vos efforts de prospection. En comprenant et en appliquant cette technique, votre entreprise sera mieux équipée pour identifier et convertir des prospects de qualité, renforçant ainsi sa position sur le marché. En investissant dans un système de lead scoring efficace, vous vous assurez non seulement un gain de temps et d’efficacité, mais aussi une stratégie de prospection plus ciblée et pertinente.
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